▲這是靈獸第1597篇原創(chuàng)文章
零供關(guān)系的變化早已超越了成本博弈，演變成一場商業(yè)模式的深刻迭代。
作者/十里
ID/lingshouke
1
關(guān)稅的蝴蝶效應(yīng)
關(guān)稅的蝴蝶效應(yīng)，正在引發(fā)外資零售商的供應(yīng)鏈震蕩。
英國《金融時(shí)報(bào)》的一則報(bào)道透露，Costco正在向中國供應(yīng)商施壓，要求降價(jià)。而就在幾天前，沃爾瑪也因一則“要求中國供應(yīng)商降價(jià)10%”的消息被推上風(fēng)口浪尖。這些動(dòng)作的直接導(dǎo)火索是美國政府的新關(guān)稅政策。
盡管后續(xù)官方并未正面回應(yīng)，但這場靜悄悄的博弈，已在中國制造業(yè)腹地掀起漣漪。事情的起因很簡單：特朗普政府連續(xù)提高對(duì)中國商品的關(guān)稅，稅率從10%一路升到20%，導(dǎo)致進(jìn)口成本大幅上漲。
面對(duì)壓力，沃爾瑪和Costco試圖通過供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移成本，轉(zhuǎn)嫁到中國供應(yīng)商頭上。但此舉遭到強(qiáng)烈抵制，甚至引發(fā)中國商務(wù)部的談判。
多位業(yè)內(nèi)人士指出，一些大型零售商在成本上漲的情況下，不愿意上調(diào)消費(fèi)端價(jià)格以避免流失客戶，因此只能“向上游要利潤”，將壓力傳導(dǎo)至供應(yīng)商。
沃爾瑪和Costco之所以能推動(dòng)這種轉(zhuǎn)嫁，是因?yàn)樗鼈儞碛旋嫶蟮娜虿少忬w系與供應(yīng)鏈控制能力。
以沃爾瑪為例，其2023年全球供應(yīng)商中，中國企業(yè)依然占據(jù)超過35%的比例。Costco雖然近年來加大東南亞等地采購，但在食品、家電、日用百貨等品類上仍深度依賴中國制造。
這種深度依賴的同時(shí)，也伴隨著話語權(quán)的集中。尤其是在以量換價(jià)的商業(yè)模型中，供應(yīng)商不得不接受一定程度的“被壓價(jià)”，以換取訂單和上架機(jī)會(huì)。
這場風(fēng)波揭示了中國供應(yīng)商所面臨的窘境——對(duì)大幅降價(jià)的要求幾乎無力招架。
“沃爾瑪?shù)膯纹酚唵瘟靠胺Q全球之最。這種規(guī)模效應(yīng)的另一面，是對(duì)供應(yīng)商利潤空間的極限壓榨?！币晃豢熹N品供應(yīng)商對(duì)《靈獸》坦言，給外資零售商供貨出口，最賺錢的日子早已成為過去。
他回憶道，2016年以前，供應(yīng)商的凈利率保持在15%。但2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)爆發(fā)后，加征的關(guān)稅讓部分商品稅率高達(dá)25%，供應(yīng)商的凈利率迅速被壓縮至5%左右，而中小供應(yīng)商的利潤率甚至更低。
2021年的一項(xiàng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，73%的小供應(yīng)商凈利率低于1%，部分甚至虧本接單，只是為了維持與外資零售商的合作關(guān)系。
“如今，如果能拿到5%的利潤率，那已經(jīng)算是暴利了?！边@位供應(yīng)商表示，“低于3%的利潤率，基本沒人愿意做了。”
在這種利潤微薄的背景下，沃爾瑪和Costco的降價(jià)要求無異于“釜底抽薪”。供應(yīng)商的利潤空間已經(jīng)被壓縮到極限，再進(jìn)一步壓價(jià)，只會(huì)陷入虧損境地。一旦原材料價(jià)格上漲或匯率波動(dòng)，企業(yè)往往會(huì)從微利迅速轉(zhuǎn)為嚴(yán)重虧損。
更關(guān)鍵的是，外資零售商對(duì)供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)早已了然于心。其采購團(tuán)隊(duì)通過深入調(diào)研，精準(zhǔn)掌握每一家供應(yīng)商的生產(chǎn)成本和利潤空間。多數(shù)供應(yīng)商的利潤通常僅有2%到3%，這樣的微薄空間根本無法滿足零售商提出的降價(jià)要求。
不過，與沃爾瑪合作也有不少好處。該供應(yīng)商指出，沃爾瑪?shù)馁~期相對(duì)較短，且在支付方面較為誠信。相比之下，國內(nèi)一些零售商賬期可能長達(dá)半年甚至更久，這無形中增加了供應(yīng)商的資金成本，進(jìn)一步壓低了利潤。
事實(shí)上，這并不是沃爾瑪?shù)谝淮螌?duì)供應(yīng)商發(fā)起大規(guī)模降價(jià)要求。早在2015年，為了與亞馬遜競爭，沃爾瑪就曾要求中國供應(yīng)商降價(jià)15%。根據(jù)2019年的一份供應(yīng)商調(diào)查，82%的中國供應(yīng)商表示，他們每年至少會(huì)面對(duì)一次強(qiáng)制性降價(jià)要求，平均幅度在5%左右。
目前，沃爾瑪在中國約有1.5萬家供應(yīng)商。這次降價(jià)要求表面上看主要影響廚具和服裝類供應(yīng)商，但實(shí)際上波及的卻是整條產(chǎn)業(yè)鏈。從生產(chǎn)到物流，再到最終的消費(fèi)市場，各個(gè)環(huán)節(jié)都可能受到?jīng)_擊，形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。
2
外資零售商的“兩難”
對(duì)于沃爾瑪、Costco而言，它們也面臨兩難困境。
一方面，北美通脹壓力尚未根除，漲價(jià)將直接影響銷量；另一方面，品牌溢價(jià)空間有限，無法用“高端”定位來對(duì)沖成本。
據(jù)尼爾森IQ數(shù)據(jù)顯示，2024年第一季度，美國零售消費(fèi)增速僅為2.7%，遠(yuǎn)低于2022年同期的8.1%。同一時(shí)間，Costco公布的財(cái)報(bào)顯示，其毛利率出現(xiàn)0.2%的下降；沃爾瑪?shù)膬衾麧櫷仍鲩L不到3%，主要靠電商業(yè)務(wù)和山姆會(huì)員店拉動(dòng)。
“低價(jià)高質(zhì)”的鐵律下，零售商也要做選擇：壓供應(yīng)商，還是壓自身利潤。
在這種大背景下，不少中國企業(yè)已開始主動(dòng)尋求轉(zhuǎn)型。例如，更多供應(yīng)商轉(zhuǎn)向?yàn)橹辈ル娚獭浧放铺峁┲С?，拓展國?nèi)市場；也有一些開始布局自主品牌、海外直銷。
此外，中國制造正加速擁抱綠色、智能、定制化等新方向?！皟H靠價(jià)格贏不了未來，”一位行業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人指出，“真正有韌性的供應(yīng)鏈，必須構(gòu)建在技術(shù)與品牌的基礎(chǔ)上?！?/p>
此次壓價(jià)事件，表面上看，這是關(guān)稅政策的余震，實(shí)質(zhì)上卻是沃爾瑪、Costco深層次的經(jīng)營挑戰(zhàn)。
前不久，沃爾瑪公布了2025財(cái)年的營收數(shù)據(jù)：全年?duì)I收6810億美元，同比增長5.1％。這個(gè)成績不僅創(chuàng)下全球企業(yè)營收的新紀(jì)錄，也是連續(xù)12年蟬聯(lián)世界500強(qiáng)企業(yè)之首。
除中國市場表現(xiàn)亮眼外，沃爾瑪在其他地區(qū)的表現(xiàn)可謂一般。
一方面，受地緣政治、特別是關(guān)稅影響，沃爾瑪調(diào)低了2026財(cái)年的營收預(yù)期；另一方面，來自亞馬遜的競爭。僅去年第四季度，亞馬遜的營收便高達(dá)1878億美元，超越了沃爾瑪?shù)?805億美元，實(shí)現(xiàn)了電商對(duì)傳統(tǒng)零售的歷史性逆襲。
即使全年來看，盡管沃爾瑪以6379億美元的總營收略勝亞馬遜一籌，但后者10.99%的增速卻遠(yuǎn)超沃爾瑪?shù)?.1%。
在全球業(yè)務(wù)中，沃爾瑪發(fā)現(xiàn)，唯一還能維持較高增長的，是中國市場。
2025財(cái)年，沃爾瑪中國凈銷售額約為203億美元，同比增長13%，其中山姆會(huì)員店的表現(xiàn)尤為突出，增速超過25%。特別是在去年第四季度，沃爾瑪中國的同比增速飆升至27.7%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開其全球5.3%的營收增速，成為沃爾瑪全球版圖中為數(shù)不多的亮點(diǎn)。
只是，僅靠中國市場的增長，遠(yuǎn)不足以彌補(bǔ)沃爾瑪在全球其他地區(qū)的壓力。在美國本土，通脹和信貸緊縮讓消費(fèi)者的購買力顯著下降。為了維持“天天低價(jià)”的形象，沃爾瑪必須拼命壓縮成本，否則就會(huì)失去價(jià)格敏感型消費(fèi)者的青睞。
更何況，“天天低價(jià)”也是沃爾瑪核心的商業(yè)“秘密”，通過規(guī)?；少弶旱统杀?，再以低價(jià)吸引客流，形成“低價(jià)-規(guī)?！钡难h(huán)。這一模式如今正遭遇邊際效益遞減的困境。
雖然營收增長仍在繼續(xù)，但增速卻在逐漸放緩。事實(shí)上，沃爾瑪已經(jīng)在調(diào)整，比如其大賣場業(yè)態(tài)關(guān)閉部分門店，調(diào)改、新開一部分門店，以更符合中國市場的需求；山姆會(huì)員店也在加快開店步伐。
以其大賣場業(yè)態(tài)為例，2025年1月，沃爾瑪就在昆明連開兩家新店，新一代門店首次正式亮相。
與過去傳統(tǒng)的大賣場相比，新開的沃爾瑪更像一個(gè)大眾中產(chǎn)小家庭的休閑娛樂目的地，選品講究精選、精準(zhǔn)、精致。
從一日三餐到精選的生活必需品，商品以“品質(zhì)健康、獨(dú)特、實(shí)用、小包裝、價(jià)值感”的方式呈現(xiàn)。購物的人群分散在不同的區(qū)域，快速而精準(zhǔn)地選擇所需商品，每一個(gè)小細(xì)節(jié)都充滿著便捷與舒適。結(jié)賬區(qū)，顧客正通過掃瑪購的功能快速完成購物，整個(gè)購物流程高效而便捷，幾乎沒有停滯。
沃爾瑪開出的新一代門店，代表了其新一輪變革——錨定大眾中產(chǎn)小家庭塑造的全渠道組合，總結(jié)自身經(jīng)驗(yàn)，蹚出一條全新的轉(zhuǎn)型之路。
沃爾瑪也在重新定義沃爾瑪，“夯實(shí)信任、重啟增長，重塑沃爾瑪品牌?！碑?dāng)然，這也需要更多時(shí)間。
同樣，Costco的市場表現(xiàn)也不容樂觀。
3月6日，Costco公布的第二財(cái)季顯示，營收達(dá)到637億美元，略高于市場預(yù)期的631億美元。同店銷售額增長6.8%，也超過了預(yù)期的6.4%。然而，每股收益為4.02美元，低于分析師預(yù)期的4.09美元。財(cái)報(bào)公布后，Costco股價(jià)在盤后交易中下跌1.4%，至1013美元。
此外，Costco在中國的表現(xiàn)，尤其在開店速度和規(guī)模上與山姆會(huì)員店相比，仍有不小的差距。截至目前，Costco已經(jīng)在內(nèi)地完成7家門店的布局，但山姆會(huì)員店卻已完成54家門店的布局。在本土化方面，山姆會(huì)員店的表現(xiàn)也更勝一籌。
從這幾方面看，Costco面臨的壓力同樣不小。
3
影響
從另一個(gè)角度來看，沃爾瑪和Costco的市場地位、發(fā)展?jié)摿Φ纫廊徊豢珊鲆暋?/p>
以沃爾瑪為例，其采購額占中國對(duì)美出口總量的10%以上，約500億美元。這不僅是一個(gè)龐大的經(jīng)濟(jì)數(shù)字，更是與上百萬中國就業(yè)崗位緊密關(guān)聯(lián)的紐帶。如果從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的衍生效應(yīng)來考量，訂單量甚至可能撬動(dòng)中國0.5%至1%的就業(yè)率。
只是，這種經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)并不意味著沃爾瑪?shù)慕祪r(jià)要求就能輕易得到滿足。
上述經(jīng)銷商向《靈獸》表示，單方面提出降價(jià)要求，但卻不增加訂單量，顯然無法降低供應(yīng)商的單位生產(chǎn)成本。
在關(guān)稅政策、成本壓力與國際博弈的多重作用下，零供關(guān)系不再是單純的合作，而更像是一場復(fù)雜的權(quán)力游戲。理論上，沃爾瑪要真正降低采購成本，唯一可行的辦法是擴(kuò)大訂單量，用規(guī)模效應(yīng)來壓低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本。
有人猜測，沃爾瑪最終可能不得不提高終端售價(jià)來解決這一問題。畢竟，目前國際市場上沒有比中國更便宜的日用商品。
但上述供應(yīng)商對(duì)此持否定態(tài)度，認(rèn)為這條路幾乎不可能走通。
以紡織類供應(yīng)鏈為例，沃爾瑪?shù)牟少彶呗詭缀跏且粋€(gè)精準(zhǔn)的“壓迫模型”。它會(huì)先要求3個(gè)主供應(yīng)商降價(jià)，如果遭到拒絕，就轉(zhuǎn)向3個(gè)后備供應(yīng)商協(xié)商新價(jià)格，試圖通過轉(zhuǎn)移訂單與主供應(yīng)商協(xié)商。如果后備供應(yīng)商無法承擔(dān)大規(guī)模訂單，則再向其他待選供應(yīng)商施壓，詢問是否能以更低的價(jià)格完成生產(chǎn)。
在這種情況下，主供應(yīng)商面臨的不僅是訂單縮減，還有配套的產(chǎn)能閑置問題——設(shè)備、人力、物料都可能因?yàn)橛唵螠p少而陷入困境。這種局面對(duì)供應(yīng)商來說幾乎是生死之戰(zhàn)，要么選擇妥協(xié)，要么拼死爭奪訂單，甚至可能被迫在海外設(shè)廠以降低成本。
“這種供應(yīng)鏈博弈，沃爾瑪早已駕輕就熟，幾個(gè)月內(nèi)就能完成新的供應(yīng)商切換?！鄙鲜龉?yīng)商表示，對(duì)它來說，替換供應(yīng)商不過是雞零狗碎的小事，但對(duì)供應(yīng)商來說，卻是關(guān)乎生存的問題。
短期來看，沃爾瑪不會(huì)輕易在價(jià)格上做出讓步。因?yàn)樵谌蚬?yīng)鏈中，永遠(yuǎn)不缺愿意“卷”的供應(yīng)商。對(duì)供應(yīng)商而言，活下去才是第一要?jiǎng)?wù)。為了避免被淘汰，也會(huì)接受沃爾瑪?shù)囊螅词惯@意味著利潤進(jìn)一步壓縮。
然而，從更長遠(yuǎn)的角度來看，產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)移是不可避免的趨勢。隨著成本壓力與國際貿(mào)易環(huán)境的變化，消費(fèi)品出口正在逐步向東南亞等地轉(zhuǎn)移。
沃爾瑪?shù)膹?qiáng)勢壓價(jià)行為，表面上是成本博弈，實(shí)際上揭示了零供關(guān)系格局正在發(fā)生深刻變化。
相比之下，國內(nèi)商超通過裸采模式直接從產(chǎn)地或廠家采購，跳過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，大幅降低流通成本。盒馬與農(nóng)場合作建立直采基地，永輝和家家悅?cè)∠笈_(tái)費(fèi)用，進(jìn)一步減輕供應(yīng)商壓力。這種模式賦予商超更大的定價(jià)自主權(quán)，同時(shí)緩和了零供關(guān)系的緊張。
裸采雖然帶來成本優(yōu)勢，但對(duì)資金流和物流管理提出更高要求，只有具備強(qiáng)大運(yùn)營能力的商超才能駕馭。而山姆會(huì)員店通過會(huì)員費(fèi)收入擺脫了對(duì)供應(yīng)商價(jià)差的依賴，會(huì)員費(fèi)占成為穩(wěn)定盈利的關(guān)鍵之一。
而沃爾瑪卻仍停留在過時(shí)的“規(guī)模壓價(jià)”邏輯中，但零供關(guān)系的變化早已超越了成本博弈，演變成一場商業(yè)模式的深刻迭代。
無論最終的結(jié)果怎樣，這一輪壓價(jià)潮都將成為全球零售與供應(yīng)關(guān)系中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)性事件。它揭示的不只是成本博弈，更是信任、對(duì)等與可持續(xù)合作方式的再定義。在全球產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)的分岔路口，中國制造能否從“被議價(jià)者”變?yōu)椤肮矂?chuàng)價(jià)值者”，沃爾瑪們能否從“砍價(jià)者”轉(zhuǎn)向“賦能者”——也許，真正重要的，并不是這次降了幾個(gè)百分點(diǎn)，而是這之后，規(guī)則將如何重寫。（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）
有溫度 · 有深度 · 有態(tài)度
專注零售 聚焦消費(fèi)
關(guān)注連鎖/零售/電商/消費(fèi)
創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投/資本對(duì)接領(lǐng)域
聚焦全球商業(yè)創(chuàng)新
精準(zhǔn)覆蓋中國商業(yè)精英人群
入駐頭條/搜狐/企鵝/大魚/一點(diǎn)/網(wǎng)易/百家/雪球等平臺(tái)
E-mail:lingshouke@126.com
更多資訊請(qǐng)?jiān)L問靈獸網(wǎng)www.lingshouke.cn
熱門跟貼