文丨金融八卦女特約作者：鐵馬
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消費市場中的多條賽道，正在進入周期性輪回：
客單價幾百上千元的高端飯店不得不上團購；客單價數(shù)十元的煙火氣餐廳爆滿；
幾十塊一杯的茶飲無人問津，幾塊錢一杯的雪王上市被集體圍觀；
大牌輕奢美妝賣力宣傳暗中降價，普通國貨聯(lián)名款美妝秒空下架；
大幾千的健身年卡辦理量腰斬，共享健身房卻排隊打卡；
消費需求的分化，也引出了一條“抗周期”賽道，簡單來說，“抗周期”就是不管大環(huán)境如何，大家都需要的必需品，站在馬斯洛需求理論的基底層。
剛剛發(fā)布財報的途虎養(yǎng)車，就是一個“抗周期”賽道的樣本。
1.
/圍觀途虎“抗周期”屬性 /
途虎養(yǎng)車為什么有“抗周期”屬性？
最直觀的財報上來看，許多消費類企業(yè)2024年表現(xiàn)平平，途虎2024年的財報就很穩(wěn)健。
去年全年，途虎營收148億元，同比增長8.5%；毛利潤37億元，毛利率提升至25.4%。值得注意的是，途虎2023年上市，當年獲得了可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股公允價值變動的收益64.65億元，剔除這一非經(jīng)常性損益后，途虎2023年經(jīng)調(diào)整凈利潤為4.81億元；而2024年，途虎實現(xiàn)經(jīng)調(diào)整凈利潤6.24億元，同比大增29.7%。
再從合作伙伴們的反響上來看，去年一年，途虎用實際行動，幫助近7000家門店實現(xiàn)了“抗周期”的突圍。
財報顯示，去年途虎投入超10.4億元用于線上線下推廣，同比增加2.5億元，這個錢可都投給了門店們，對應(yīng)單個平均工場店推廣費用投入增加了1.4萬元至16萬元不等，真金白銀的投入，讓加盟門店們平穩(wěn)度過周期。
用途虎養(yǎng)車董事會主席、首席執(zhí)行官陳敏的話來說——加盟商永遠是途虎業(yè)務(wù)發(fā)展最重要的戰(zhàn)略伙伴。
這樣做的收獲是，2024年，途虎工場店同店用戶數(shù)逆勢增長超5%，成為行業(yè)少有的實現(xiàn)單店客流正增長的企業(yè)。更重要的是，開業(yè)半年以上的門店超90%保持實現(xiàn)盈利，近半數(shù)加盟商有2家或2家以上門店選擇增開新店，這就說明，途虎自己不僅扛住了消費疲軟周期，更通過單店的盈利模型，構(gòu)建出了消費行業(yè)內(nèi)目前少有的復(fù)利增長曲線。加盟商加碼，是對途虎的深度信任，這種信任正在將轉(zhuǎn)化為途虎發(fā)展的驅(qū)動力。
最后從途虎的基本盤來看，途虎在下沉市場還有廣闊的增長空間。
去年8月，途虎啟動“萬鎮(zhèn)萬店”計劃后，截至2024年底，途虎在重點發(fā)展的西北地區(qū)門店數(shù)同比增長超30%，其中新疆的門店數(shù)更是同比增長超60%；中西部獨立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約門店數(shù)同比增長48%。
在低線城市，汽車的保有量并不低，這里的車主能夠和北上廣深的用戶一樣，在家門口享受到最便捷、實惠、貼心的汽車養(yǎng)護服務(wù)，正是途虎“抗周期”的最大基本盤。
2.
/途虎的兩把底牌 /
市場越發(fā)達就越透明，對于汽后市場來說，有了規(guī)?；€遠遠不夠，隨著行業(yè)進入越來越“明牌”的時代，繼續(xù)坐在牌桌上，沒有什么技巧和套路，靠的是手中的“底牌”。
在這個時刻，途虎手里依然握著“兩把底牌”。
一副順子：正品供應(yīng)鏈、高效履約、自有品牌加持的“一條龍”。
汽后市場，曾被扣上“水很深”的帽子。
有人打趣說，汽車供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)多到能繞地球三圈半，每個彎兒都藏著“驚喜（嚇）彩蛋”，比如突然消失的零件和突然暴漲的成本。而且不只是中國汽后市場有這個問題，美國的部分汽后公司在供應(yīng)鏈管理方面，也得不停地進行打地鼠游戲——剛按下采購成本的"地鼠"，履約延遲的"地鼠"又冒出來了。
所以哪怕有再高的流量補貼，不把供應(yīng)鏈理順也不是長久之計。
途虎一方面與國際頂尖供應(yīng)商建立合作關(guān)系，不斷拓展合作網(wǎng)絡(luò)，確保供應(yīng)鏈質(zhì)量，有業(yè)內(nèi)人士透露，途虎大部分產(chǎn)品都是從制造商處直接采購的，議價能力很強。
另一方面，作為連接服務(wù)業(yè)與制造業(yè)的重要橋梁，截至2024年底，途虎已經(jīng)在全國范圍內(nèi)建設(shè)了30個區(qū)域倉、606個前置倉以及243條自配線路。反映到效率上，去年途虎區(qū)域倉出庫的當日或次日達訂單時效達成率達到79%，前置倉發(fā)貨的5公里30分鐘、10公里60分鐘到達率也高達97%，所以途虎的履約費用率也下降至4.5%。
現(xiàn)在，途虎成功打通了產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，用戶也能深度參與供應(yīng)鏈，享受到定制化的汽車養(yǎng)護產(chǎn)品。這“一條龍”放到任何周期，都足以讓牌桌上的對手仔細斟酌應(yīng)對。
一副王炸：正品、高質(zhì)
去年，對途虎收入貢獻最大的板塊“輪胎和底盤零部件”，全年實現(xiàn)10.4%的增長。輪胎產(chǎn)品的需求和交易單量也始終維持在較高的水平，這也反映出消費者對途虎的正品，抱有極高的認同感。
以米其林和普利司通為例，這兩個全球頭部品牌，去年在途虎的輪胎銷量同比增速超60%和50%；德國馬牌更是與途虎獨家聯(lián)合首發(fā)了搭載兩項核心技術(shù)的新品，新品在途虎上線僅三個月，便實現(xiàn)了單月銷售破千條的記錄，這也是馬牌首次將全球最高規(guī)格旗艦產(chǎn)品在中國首發(fā)。
再比如假機油問題如行業(yè)頑疾一般難以根除，途虎相關(guān)負責人的表態(tài)很堅決，“途虎所售每一滴機油，都堅持從原廠直采，保證優(yōu)質(zhì)正品?！弊⒁?，他說的是每一滴，不是每一桶，就說明途虎有這個自信，讓信息更透明。
現(xiàn)在，途虎和品牌商們的合作已經(jīng)不僅僅局限于提供正品直供，更已經(jīng)深入到技術(shù)研發(fā)、原材料采購、生產(chǎn)制造、銷售推廣等關(guān)鍵節(jié)點；而且除了大牌自身的品牌保障，途虎針對入駐的商品，每個品類都有明確、嚴格的標準，無論是輪胎、機油、蓄電池還是制動液、剎車片、剎車盤、防凍液等都有成熟的選品體系支持。
有正品保證、價格還有明顯優(yōu)勢，在周期來臨時，誰能抵抗得了“高質(zhì)低價”??？
3.
/養(yǎng)車首選，
第一品牌牢固心智如何練成？ /
2024年，途虎的平均月活用戶有1200萬，年度交易用戶有2410萬，分別相比2023年大幅提升17.2%和24.8%。以注冊用戶、月活用戶、年度交易用戶計，途虎均穩(wěn)居中國汽車服務(wù)市場第一名。
作為行業(yè)第一名的途虎似乎從來都很低調(diào)。
不過，低調(diào)并不是途虎不主動參與市場的競爭，而是它默默地隨著時代的轉(zhuǎn)變，該出手時就出手，加快業(yè)務(wù)的“卡位”。
例如憑借 “線上 +線下”深度融合模式，途虎目前已形成“輕美業(yè)務(wù)新車用戶占比為17%、深美容業(yè)務(wù)新車用戶占比為40%、新能源用戶占比為27%”的用戶格局。
就在財報后的電話會上，途虎養(yǎng)車的首席財務(wù)官張志嵩介紹道，為了聚焦新能源汽車后市場，途虎升級了“三大件”維修技術(shù)，與電池廠商合作拓展質(zhì)保期內(nèi)訂單。截至2024年底，已儲備低壓電工認證技師超800人，并試點線上線下電池檢測服務(wù)。2024年初，途虎還上線了充電業(yè)務(wù)，整合7萬家充電站，覆蓋全國342個城市，現(xiàn)在新能源用戶數(shù)翻番至270萬，車齡小于三年的用戶中，新能源車占比超30%。
可見到了新能源時代，途虎已經(jīng)快速切入了原本汽后市場觸達較少的“新車+新能源用戶”群體，提前拿下紅利期，途虎依舊是必選消費。
其次，途虎注重的不是聲量，而是聲譽。
2024年，途虎用戶年度復(fù)購率和用戶訂單滿意度分別達到了62.3%和95%以上，各自較上年增長了3個百分點和2個百分點。
在服務(wù)方面，途虎提出了“途虎八步”服務(wù)流程，精細到每一個動作都有標準；借助AI技術(shù)的應(yīng)用升級，途虎工場店均安裝了數(shù)十個高清攝像頭，所有的維修、保養(yǎng)、洗護過程都一覽無余，車主可以通過途虎APP遠程監(jiān)督所有流程。
這種工作流程很“較真”，但是對客戶來說，是安全、可靠和兜底。
就說說身邊的經(jīng)歷吧，幾天前， 八妹的小伙伴需要在蘭州簡單洗車后繼續(xù)趕路，別的店聽說不是不精洗都不愿意接，只有途虎工廠店不僅接了單，還合理的排了手頭的精洗訂單，全程服務(wù)態(tài)度非常好，走的時候還分享了一條當?shù)乩纤緳C常開的好走的路，所以八妹的小伙伴回程又預(yù)約了一次精洗加剮蹭的噴漆。
可見，汽車后市場這個產(chǎn)品疊加服務(wù)的賽道，守城易攻城難，用戶“必選途虎”的消費心智一旦形成，其他品牌很難滲透。
4.
穿越周期是每個人、每個組織都渴望擁有的能力。
抗周期則是穿越風暴時始終燃燒的篝火。它不為泡沫狂歡所動，不被寒潮凜冽侵蝕，像空氣般無形卻支撐著許多最基礎(chǔ)的需求，在周期更迭中始終扮演著壓艙石的角色。
就像在汽后這個廣闊的賽道里，途虎不僅是在“養(yǎng)車”，養(yǎng)的更是汽后市場的服務(wù)與標準，并且探索著的升級之道，面對大環(huán)境的波動，持續(xù)傳遞著汽后市場抗周期的定力。
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