人物檔案：趙麗，平安人壽江蘇分公司高級(jí)行銷經(jīng)理，全球華人保險(xiǎn)大會(huì)(IDA)國際龍獎(jiǎng)會(huì)員 、美國百萬圓桌會(huì)議(MDRT)會(huì)員 、PWP私人財(cái)富規(guī)劃師，RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)規(guī)劃師，財(cái)富傳承管理師，中華遺囑庫義工。
利落的披肩長發(fā)、雅致的藍(lán)色套裝，趙麗說話時(shí)露著淡淡的笑，也讓人不自覺地被她輕柔的話語吸引。
第一面，趙麗總給人一種嫻靜的狀態(tài)，她聊起最初想入行咨詢一位平安保險(xiǎn)人——她女兒同學(xué)媽媽時(shí)被拒，也是因?yàn)閷?duì)方覺得——“你的性格內(nèi)向，并不適合做這個(gè)行業(yè)”。
但與她聊幾個(gè)小時(shí)后，會(huì)推翻第一印象，明白那是一種藏鋒守拙、霽月光風(fēng)的狀態(tài)，內(nèi)部是穩(wěn)固和深厚的世界。她娓娓道來對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的理解，也顛覆了我們的既往認(rèn)知。
“我不認(rèn)為保險(xiǎn)是商品，而是一項(xiàng)長期服務(wù)，可能貫穿一個(gè)人的一生，甚至兩三代人?！彼欠浅Ｖ鲃?dòng)進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的，2018年入行兼職保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，2020年正式全職平安，時(shí)間不長，卻取得了非常豐碩的成果：2021年平安南京優(yōu)才代言人、平安王牌代理人、美國百萬圓桌會(huì)員（MDRT）、全球華人保險(xiǎn)大會(huì)(IDA)國際龍獎(jiǎng)會(huì)員……
到現(xiàn)在，身邊同事會(huì)對(duì)她說，“你是為保險(xiǎn)行業(yè)而生的”，她依然淡淡一笑。她發(fā)自內(nèi)心地吐露：“保險(xiǎn)永遠(yuǎn)不是冰冷的條款和數(shù)字，而是背后溫暖的生命和跨越生死的溫度?！?/p>
于她而言，這是一份需要用時(shí)間和愛去澆灌的事業(yè)，是長期主義精神的實(shí)踐，“有人是乍見之歡，而我喜歡久處不厭，時(shí)間是最好的答案”。
星光守夜人：1000多份守護(hù)
與趙麗的交流約在茶室，獨(dú)立的空間，頭頂是半明的溫暖光源，趙麗一身職業(yè)套裝，端若青松立雪。
正式入行之前，她在一家外貿(mào)公司做了16年的財(cái)會(huì)工作。聊到為什么轉(zhuǎn)行，她說起親身的幾段經(jīng)歷。
2017年女兒生病住院，偌大的兒童醫(yī)院人滿為患，臨床的孩子一個(gè)是白血病，一個(gè)是母細(xì)胞瘤。孩子都是老人在照顧，家長要去賺錢。一個(gè)療程20多萬的自費(fèi)項(xiàng)目，讓一個(gè)普通家庭難以承受。公公腦出血在鼓樓醫(yī)院住了好幾個(gè)月，每日的花費(fèi)也高昂。而趙麗自己也是甲狀腺癌患者，“在明天和意外不知哪個(gè)先來的時(shí)候，我們最需要的是確定的保障。保險(xiǎn)是最有效的工具之一。”
趙麗坦言，女兒生病時(shí)她就想轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)了，她咨詢了一位熟識(shí)的保險(xiǎn)人，對(duì)方直接拒絕了，覺得她的性格內(nèi)向不適合這個(gè)行業(yè)。
做保險(xiǎn)一定要能說會(huì)道、外向開朗嗎？趙麗如今可以篤定地否定。
之后她全靠自己摸索，從兼職泛華保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人開始一直學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，后來監(jiān)管雙錄政策開始，又恰逢趙麗所在的公司業(yè)務(wù)下滑，她有了全職保險(xiǎn)的想法，自己研究對(duì)比各個(gè)保險(xiǎn)公司的條款。
“主要是研究各個(gè)保司的重疾險(xiǎn)條款，比如關(guān)于開顱手術(shù)，大部分公司都寫著要因?yàn)榧膊∫鸬拈_顱才算重大疾病，但平安人壽的條款中，意外和疾病引起的開顱都可以算重大疾病?！闭泌w麗身邊有個(gè)朋友騎電動(dòng)車把頭顱摔傷后，得到了平安人壽理賠的29萬，而投保的另外一個(gè)公司卻沒有賠錢。這也讓她堅(jiān)定了到平安人壽的心。
彼時(shí)正值國內(nèi)的保險(xiǎn)代理人規(guī)模從峰值進(jìn)入下滑的階段，金字塔式人海戰(zhàn)術(shù)失效。平安人壽提出了“優(yōu)才計(jì)劃”，目標(biāo)將代理人隊(duì)伍升級(jí)為精兵模式，不僅提高了入行門檻，也對(duì)部分如財(cái)會(huì)、律師、教師等職業(yè)優(yōu)招，她也以優(yōu)才身份正式進(jìn)入平安人壽。
“很多人認(rèn)為保險(xiǎn)是推銷是商品，我覺得保險(xiǎn)是服務(wù)，是一個(gè)很長周期的服務(wù)?！睂?duì)于保險(xiǎn)的理解，趙麗最初就有自己的見地，而幾年的時(shí)間，她坦言也因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)，因?yàn)槠桨踩藟?，她的人生幾乎重塑?/p>
”你能想象一個(gè)對(duì)數(shù)字很敏感的財(cái)務(wù)人，到了保險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)數(shù)字不再敏感了。因?yàn)楸伪澈蠼o一個(gè)家庭帶來的絕不是數(shù)字可以衡量的。保險(xiǎn)給一個(gè)家庭帶來的穩(wěn)定幸福，不可以簡單用買了50萬的保額以及它帶來的多少萬的保障來衡量。“
說到這些時(shí)，她腦海中的畫面是一個(gè)個(gè)生動(dòng)的面龐，是具體的人。她的手機(jī)里記錄了這些年積累的客戶，每一次見面的時(shí)間和內(nèi)容都詳細(xì)記錄。打開她的平安人壽的服務(wù)數(shù)據(jù)，工號(hào)1100872817下是上千個(gè)保單。這份保障也是深夜中眾人安眠的守護(hù)系統(tǒng)，獨(dú)屬于守夜人的孤獨(dú)榮光。
抱月者：把“趙麗”當(dāng)品牌做
趙麗一直有記錄的習(xí)慣，月度日程表、服務(wù)記錄、工作心得，搭檔吳秋平說她的邏輯能力和執(zhí)行能力都很強(qiáng)。但有意思的是井井有條的狀態(tài)背后，趙麗反而覺得做保險(xiǎn)卻沒有太多目標(biāo)。
“就做我當(dāng)下該做的，剩余的都交給時(shí)間?！比胄袝r(shí)聽說的“保險(xiǎn)行業(yè)很難干”在她這里也不存在。這幾年她走得很順，坦言遇到的都是很好的客戶，見面會(huì)送她小禮物，簽單后一起吃飯會(huì)買單，這些都讓她感動(dòng)不已。
如果說有執(zhí)念的話，趙麗覺得是口碑——不能砸掉自己的口碑。對(duì)她來說，“趙麗”本身就是品牌，為了這個(gè)品牌，她會(huì)放棄一些看似優(yōu)質(zhì)的客戶。
她所在的平安人壽江蘇區(qū)拓部專門處理服務(wù)單，也就是業(yè)內(nèi)常說的孤兒單（原營銷人員因離職、跳槽或其他原因無法繼續(xù)為該客戶提供服務(wù)時(shí)，該保單成為孤兒單）。趙麗的職責(zé)除了服務(wù)自己的客戶外，還有一部分時(shí)間是用專業(yè)知識(shí)并基于公司標(biāo)準(zhǔn)化流程的服務(wù)與這些投保人溝通，講解保險(xiǎn)責(zé)任，其中涉及到的權(quán)益的變化都非常重要。
趙麗舉例了一個(gè)具體的案例。“拿百萬醫(yī)療來說，對(duì)方如果買的是2018年的百萬醫(yī)療，就不可以報(bào)銷院外藥的腫瘤抗癌藥，對(duì)投保人來說百萬醫(yī)療可能起的作用就很小，如果因?yàn)榉?wù)人員的離職沒有人來告知，最后投保人真的需要時(shí)，就非常遺憾了?！?/p>
這也是趙麗一直說的“保單生效日才是服務(wù)的起點(diǎn)”，她也坦言比起大家都看重的首年傭金她更看重后期服務(wù)，“續(xù)期服務(wù)做好了，更可以帶來長期穩(wěn)定的收入和非常多的轉(zhuǎn)介紹。”
目前，趙麗的客戶中由30%的服務(wù)單、30%的老客戶和40%的轉(zhuǎn)介紹構(gòu)成。其中轉(zhuǎn)介紹率很高，不少都是孤兒單服務(wù)的好，轉(zhuǎn)而找她買保險(xiǎn)，又給她介紹新客戶。
比如她曾服務(wù)過的一個(gè)孤兒單是一對(duì)老人，拜訪的時(shí)候她了解到對(duì)方的女兒在國外，就順口提了一句，“如果遇到什么緊急的事情叫不到人可以聯(lián)系我?！?/p>
未料到?jīng)]過多久就接到了電話，原來是老人病了，趙麗就幫忙送到了醫(yī)院。這件事讓對(duì)方的女兒也很感謝她，每年都會(huì)給她寄禮物，老人有什么好吃的也會(huì)經(jīng)常讓她帶回家，也總給她介紹客戶。
趙麗最初的客戶一部分來自女兒的同學(xué)家長，因?yàn)殛P(guān)系處得好，小學(xué)幼兒園很多都是趙麗的客戶。趙麗具體會(huì)考慮這個(gè)全家庭全生命周期的需求，講清每一種保險(xiǎn)解決什么問題，再根據(jù)對(duì)方最擔(dān)憂的點(diǎn)匹配產(chǎn)品，在配保時(shí)全面考慮并解決了對(duì)方當(dāng)下和未來5-10年的需求。
趙麗也直言自己做服務(wù)其實(shí)很少為客戶送禮，一方面時(shí)間有限，更重要的是她覺得服務(wù)應(yīng)該是在對(duì)方需要的時(shí)刻，是將心比心的托付，也是守護(hù)純粹初心。
“保險(xiǎn)不是賣給所有人而是賣給認(rèn)可你的人，首先有需求，其次是認(rèn)可?！彼X得認(rèn)可更重要。這些年，她的客戶服務(wù)一直保持著高水準(zhǔn)，會(huì)根據(jù)不同客戶的需求精細(xì)服務(wù)，從日常需求的及時(shí)響應(yīng)到一些沙龍、講座的組織。
執(zhí)炬者：托舉萬千個(gè)家族傳承
去年趙麗有一位96歲的長者客戶離開，她在前幾年幫助年長者完成了對(duì)子女的守護(hù)愿望，也感受了平安科技給人生最后階段帶來的慰藉。趙麗說，很慶幸陪對(duì)方在護(hù)理院過了最后一個(gè)生日。
在溫暖的氛圍里，對(duì)方很由衷地感謝：“感謝中國平安，感謝你們，感謝你們的居家照護(hù)和推薦的財(cái)富管理方案。”趙麗也感受到了這份職業(yè)的意義，她想更多地定格溫暖時(shí)刻。
去年還有一位56歲突發(fā)疾病離開的中年男士、一位意外離開的26歲新婚青年。一個(gè)人生命的結(jié)束，帶給家人的除了悲痛，還有那些財(cái)務(wù)的矛盾。
在后期的遺產(chǎn)處理過程中，趙麗見證了人性的復(fù)雜，也更加堅(jiān)定了自己的職業(yè)信仰，保險(xiǎn)不只是簡單的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，而應(yīng)該是全生命周期的財(cái)務(wù)安排。她說做好規(guī)劃，可以活著好好的時(shí)候享受生命中的每一天，也可以在突然離開的時(shí)候沒有遺憾。
這幾年趙麗開始越來越多地接觸高凈值客群，面對(duì)家族財(cái)富在未來可持續(xù)增長的需求之外，趙麗看到了財(cái)富背后的人情世故。
財(cái)富給誰？下一代不愿意或者沒有能力接管企業(yè)怎么辦？下一代對(duì)家庭企業(yè)管理不善、或因婚姻變故導(dǎo)致家族財(cái)產(chǎn)蒙受巨大的損失怎么辦？家族財(cái)產(chǎn)陷入紛爭又怎么辦？
“對(duì)于高凈值客戶來說，收益不是重要的，保單的保障功能和法律屬性才最重要的。”對(duì)于這一部分客戶，趙麗會(huì)建議攻守兼?zhèn)洌瑳]有人可以確保會(huì)永遠(yuǎn)好，但運(yùn)用相關(guān)保險(xiǎn)金融工具可以做到安全著陸，不至于傷害最愛的人。
趙麗會(huì)根據(jù)對(duì)方的家庭結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)狀況、職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、健康趨勢(shì)、政策研判找到最大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，比如相應(yīng)的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)、家企混同風(fēng)險(xiǎn)、身故風(fēng)險(xiǎn)或者傳承風(fēng)險(xiǎn)。而具體到無論是財(cái)富傳承、婚姻資產(chǎn)規(guī)劃、醫(yī)療保障、資產(chǎn)隔離還是移民規(guī)劃等方面，這背后是整個(gè)中國平安集團(tuán)團(tuán)隊(duì)的力量，為客戶量身定制解決方案。
這也像手持火炬穿越暗夜，最終平安抵達(dá)。
居家養(yǎng)老是平安人壽這幾年很受歡迎的項(xiàng)目，也是老齡化社會(huì)背景下的一次重要戰(zhàn)略布局。
對(duì)老人來說，像是在家里配備了一個(gè)管家團(tuán)。24小時(shí)的醫(yī)生，24小時(shí)的管家，隨時(shí)連接醫(yī)生問診，進(jìn)行開藥，并且送藥上門，還通過整個(gè)衣食住行財(cái)，康養(yǎng)樂護(hù)安10大場(chǎng)景650+項(xiàng)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老不離家的愿景。
播種者：一次風(fēng)險(xiǎn)對(duì)價(jià)的時(shí)空交換
入行這些年趙麗給自己立了許多準(zhǔn)則，做人與服務(wù)上，正心正念，自尊自愛，不賺快錢。她曾放棄了一個(gè)年交保費(fèi)5萬的重疾保單，在她反復(fù)建議加醫(yī)療險(xiǎn)的情況下，對(duì)方還是堅(jiān)持只買重疾險(xiǎn)。
趙麗對(duì)自己的要求是——哪怕是幾千塊的預(yù)算也要為客戶配置全面的保險(xiǎn)，她說“全”與“錢”是兩個(gè)問題，“不同的險(xiǎn)種解決的是不同的問題，大家覺得重疾險(xiǎn)的保費(fèi)相對(duì)比較高，醫(yī)療險(xiǎn)的保費(fèi)卻很便宜，會(huì)覺得是消費(fèi)。但對(duì)我來說，如果只賣重疾險(xiǎn)，就是對(duì)客戶極不負(fù)責(zé)任。醫(yī)療險(xiǎn)是轉(zhuǎn)嫁醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)的有效金融工具，是以非常低的保費(fèi)去撬動(dòng)高賠付的杠桿?！?/p>
趙麗心中反復(fù)用一個(gè)畫面為自己警醒——有一天接到客戶的電話，客戶說自己遭遇了怎樣的事，繼而問她，“我的保險(xiǎn)能不能報(bào)”？趙麗的回答是，“對(duì)不起，你的報(bào)不了”。這個(gè)畫面會(huì)讓她冷汗一出，所以在服務(wù)中也會(huì)竭盡全力。
所以入行以來她走得非常平穩(wěn)，她坦言這個(gè)行業(yè)只要做到“堅(jiān)持學(xué)習(xí)、堅(jiān)持客戶服務(wù)、堅(jiān)持新客戶開發(fā)”就沒有瓶頸期，特殊之處在于要把時(shí)間維度拉長，因?yàn)椴シN和收獲之間可能時(shí)隔數(shù)年。她的很多客戶來自五年前乃至八年前的緣分。
學(xué)習(xí)也成為她多年的習(xí)慣，每天雷打不動(dòng)拿出一小時(shí)學(xué)習(xí)相關(guān)政策法規(guī)，她說保險(xiǎn)是一個(gè)跨學(xué)科、多維度、動(dòng)態(tài)演化的復(fù)雜系統(tǒng)，背后涉及法律、稅務(wù)、醫(yī)學(xué)等諸多知識(shí)。
而被譽(yù)為“中國保險(xiǎn)業(yè)的黃埔軍校”的中國平安保險(xiǎn)可以隨時(shí)提供強(qiáng)有力的培訓(xùn)。
2021年趙麗榮獲了“中國平安南京的優(yōu)才代言人”，繼而接受了更多優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)資源。這些年她也一直持續(xù)學(xué)習(xí)，考取了國際注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師、私人財(cái)富管理師、中華財(cái)富傳承管理師、健康管理師等等，她內(nèi)心的信念是——陪伴客戶的不僅僅是一份保單，更是專業(yè)素養(yǎng)為其全生命周期保駕護(hù)航。
如果工作中你感受到了理性嚴(yán)謹(jǐn)?shù)内w麗，那么生活中你會(huì)遇到感性隨意的她，所到之處自由自在。
2019年她做了甲狀腺癌手術(shù)，也沒把自己當(dāng)病人，依然是好心態(tài)工作和生活。繁忙之余，她喜歡運(yùn)動(dòng)喜歡旅游，她已經(jīng)跑步十年，堅(jiān)持五點(diǎn)起床晨跑，周末會(huì)和跑友們玄武湖約跑，也會(huì)跑馬拉松。
與《城品人物》聊天的前幾天，她剛剛跑完無錫馬拉松，跑完覺得很輕松，她很享受奔跑的過程，身體和精神越來越合一。充滿電后，她又繼續(xù)專注到工作中，她越來越滿意自己的狀態(tài)，張弛有度，收放自如。
她一直不喜歡爭搶，即使是競爭激烈的保險(xiǎn)行業(yè)，她有共事多年的搭檔吳秋平，兩人以朋友相處，這在行業(yè)內(nèi)甚少。
對(duì)于得到和失去，她一直坦然，“任何東西如果會(huì)失去，說明根本不屬于你。即便今天擁有了，未來可能會(huì)以另外一種方式失去，可能要付出更痛的代價(jià)?！倍龅闹皇亲匀坏夭シN，我們播撒的每個(gè)黎明，都會(huì)在某個(gè)黃昏長成道路。
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