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作者｜伊凡

憑什么能夠獲得Open AI的青睞？

據(jù)彭博社報(bào)道，OpenAI 正就收購 AI 編程工具公司 Codeium 進(jìn)行談判，交易金額或達(dá) 30 億美元。若交易完成，這將成為 OpenAI 成立以來規(guī)模最大的一筆收購，也是生成式AI浪潮下，AI編程賽道最大的一筆退出案例，起碼Codeium的投資人要賺翻了。

被收購標(biāo)的——Codeium 旗下產(chǎn)品 Windsurf 是硅谷近三年最迅猛的開發(fā)者工具之一：成立僅10個(gè)月，年經(jīng)常性收入（ARR）突破1000萬美元；融資四輪估值翻50倍，C輪投后估值已達(dá)12.5億美元；支持70種編程語言，企業(yè)客戶名單覆蓋半數(shù)財(cái)富500強(qiáng)公司。其創(chuàng)始人、麻省理工畢業(yè)生瓦倫·莫漢（Varun Mohan）從自動(dòng)駕駛轉(zhuǎn)型AI基礎(chǔ)設(shè)施，再All in開發(fā)工具，符合了硅谷新一代創(chuàng)業(yè)者的典型敘事——抓住大模型迭代窗口，從企業(yè)級(jí)產(chǎn)品出發(fā)構(gòu)筑技術(shù)護(hù)城河。

在AI編碼領(lǐng)域并不缺資本，但也充滿了激烈競(jìng)爭。在今年的YC W25項(xiàng)目中，80%的項(xiàng)目皆是AI。今年三月，根據(jù)《紐約時(shí)報(bào)》報(bào)道，Cursor的開發(fā)商Anysphere估值100億美元，是其3個(gè)月前估值的4倍。根據(jù)TechCrunch報(bào)道，Cursor的ARR達(dá)到2億美元。如果和Cursor相比，Windsurf的估值僅為其三分之一不到。

眼下AI編程賽道已現(xiàn)頭部效應(yīng)：微軟GitHub Copilot年收入突破3億美元；Cursor估值100億美元；初創(chuàng)公司Cognition的產(chǎn)品——Devin以“全自動(dòng)編程”標(biāo)價(jià)500美元/月。

不過，身處其中的投資人和創(chuàng)業(yè)者都清楚，盡管生成式AI正在以前所未有的速度改造AI編碼領(lǐng)域，但真正痛點(diǎn)仍未解決——用戶抱怨AI工具錯(cuò)漏頻出，而企業(yè)級(jí)部署的高成本和低兼容性，正在考驗(yàn)新晉獨(dú)角獸們的生存韌性。這也就是Windsurf母公司Codeium的企業(yè)與合作伙伴關(guān)系主管安舒爾·拉馬錢德蘭（Ansuhl Ramachandran）所提及的——護(hù)城河。

Windsurf究竟憑什么能夠獲得Open AI的青睞？其如何能夠在成立3年時(shí)間，估值翻了將近50倍，并在競(jìng)爭激烈的AI編碼領(lǐng)域取得一席之地？硅兔君將聚焦商業(yè)模式、創(chuàng)始人故事、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等方面，描繪這家被Open AI看中的AI編碼公司的創(chuàng)業(yè)畫像。

銷售“鐵軍”突破GitHub防線

2018年，從麻省理工畢業(yè)的Varun進(jìn)入了自動(dòng)駕駛公司——Nuro，Nuro的經(jīng)歷，讓他意識(shí)到深度學(xué)習(xí)將從根本上改變?cè)S多行業(yè)，并帶來全新的應(yīng)用。擁有印度血統(tǒng)的Varun，有著印度裔工程師對(duì)IT的熱情與天分，他熱愛表達(dá)——Varun樂于接受各類采訪并分享自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、在他的X中甚為活躍。

最初，莫漢的創(chuàng)業(yè)方向與AI代碼工具毫不相關(guān)。2020年，莫漢與其聯(lián)合創(chuàng)始人Douglas Chen合作，創(chuàng)立了Exa Function，這是一家專注于通過GPU虛擬化以優(yōu)化深度學(xué)習(xí)工作負(fù)載的公司。在一年時(shí)間里，他們將收入擴(kuò)大到數(shù)百萬美元，并管理超過10000個(gè)GPU。Douglas Chen也畢業(yè)于麻省理工，此前其曾在Meta擔(dān)任機(jī)器學(xué)習(xí)的工程師。

在2020年之后的生成式AI的龍卷風(fēng)席卷全球，人工智能以更為徹底和廣泛的方式改變各個(gè)行業(yè)。在剛過去的YC W25上，AI的項(xiàng)目達(dá)到了80%，硅兔君在中提及。（添加硅兔君：usted9 進(jìn)群獲取獨(dú)家YC項(xiàng)目報(bào)告）

這也讓莫漢意識(shí)到一個(gè)可能顛覆未來商業(yè)形態(tài)的變化——生成式AI正在賦能生產(chǎn)力。而相反，Transformer架構(gòu)之下，定制化基礎(chǔ)設(shè)施打破了原有基礎(chǔ)設(shè)施的商品化。“成為基礎(chǔ)設(shè)施解決方案提供商并非良策，因?yàn)橐催@些模型公司會(huì)自己優(yōu)化他們?yōu)閿?shù)不多的幾個(gè)模型，要么該領(lǐng)域的競(jìng)爭會(huì)將這些特定架構(gòu)的優(yōu)化技術(shù)商品化。我們不會(huì)為這些新公司解決問題。我們將失去價(jià)值。”Windsurf的官網(wǎng)文章中如是解釋。

基于這樣的判斷，莫漢他們開始做出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——放棄做基礎(chǔ)設(shè)施提供商，成為一家應(yīng)用程序公司，實(shí)現(xiàn)了從“賣鏟人“到”淘金者“的轉(zhuǎn)變——Codeium，是一家開發(fā)人工智能驅(qū)動(dòng)的軟件工具的公司，“我們告訴投資者，公司的經(jīng)營理念正在改變。我們告訴現(xiàn)有客戶，我們將停產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品。我們擼起袖子，從零開始，開啟了一段新的旅程，但沒有任何實(shí)際的成果保證?！?/p>

Codeium從成立之初，就立足兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)，一是重視銷售，二是企業(yè)原生。

后續(xù)Codeium的發(fā)展，印證了這套策略的爆發(fā)力。Codeium成立于2022年，這一年生成式AI的能力被釋放，催生了一批商業(yè)化應(yīng)用。2021年Open AI和GitHub聯(lián)合推出了GitHub Copilot，兩年后，GitHub Copilot已經(jīng)積累了超過100萬的付費(fèi)用戶，3年時(shí)間里ARR做到3億美元。

從Codeium的融資數(shù)據(jù)中，也證明了這個(gè)賽道的火熱，在OpenAI的收購消息傳出之前，Codeium一共進(jìn)行了四輪融資，其中不乏知名投資機(jī)構(gòu)：

lSeed 種子輪：Greenoaks 以 2600 萬美金估值領(lǐng)投 300 萬美金；

lA 輪融資：Greenoaks 以 2.15 億美金估值領(lǐng)投 2500 萬美金；

lB 輪融資：KP 以 5.1 億美金估值領(lǐng)投 6500 萬美金；

lC 輪融資：General Catalyst 以 12.5 億美金估值領(lǐng)投 1.5 億美元；

Greenoaks是總部位于舊金山的投資機(jī)構(gòu)，其投資案例包括OpenAI的早期聯(lián)合創(chuàng)始人Ilya的SSI。而Kleiner Perkins則被美國媒體稱為美國最大的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，其自成立以來，已經(jīng)成為了Amazon、Google、Twitter等公司的早期投資者。從目前的估值來看，Codeium已經(jīng)讓其投資者賺了不少錢。

“這些工程師中的每一位只需花一天時(shí)間使用 Windsurf 完成項(xiàng)目，就像他們綁上了火箭助推器一樣。”YC CEO Garry Tan對(duì)Windsurf的評(píng)價(jià)。

Windsurf的優(yōu)勢(shì)在于其可以支持70種編程語言，并與各大流行的開發(fā)環(huán)境無縫集成，提供更好的用戶界面和更快的性能，以及編寫模式的創(chuàng)新，Windsurf是一個(gè)Flow = Agent + Copilot的產(chǎn)品，顯著特點(diǎn)是其上下文感知能力，能夠自動(dòng)識(shí)別用戶需求并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，既能夠像助手一樣與用戶寫作，也可以自動(dòng)處理復(fù)雜的工作任務(wù)。

根據(jù) Gartner 在 2024 年 7 月的一份報(bào)告，Codeium 在代碼生成、測(cè)試、現(xiàn)代化、解釋等方面的得分已經(jīng)全面超過了Github Copilot。

最初，莫漢他們沒有立即雇傭傳統(tǒng)的企業(yè)銷售人員，也沒有招聘銷售代表，而是由創(chuàng)始人親自向30位-40位客戶進(jìn)行銷售。莫漢表示，如果創(chuàng)始人連1美元的產(chǎn)品都賣不出去，那么雇傭一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)賣100美元的產(chǎn)品就不是一個(gè)好主意。這樣的做法一直持續(xù)到Codeium打造出一條可復(fù)制的銷售流程體系，10家財(cái)富500強(qiáng)公司主動(dòng)聯(lián)系到Codeium之后。

如果不是這樣的親力親為，或許莫漢他們也不會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來在硅谷之外，有很多人并不使用GitHub，甚至GitHub在財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中，完全滲透率不到10%。不僅如此，GitHub對(duì)源代碼的管理工具切換成本很高。大多數(shù)人可能在使用GitLab、Bitbucket、Garrett、Perverse、CVS、Harvest、Mercurial……

同時(shí)Codeium招聘了不少與銷售團(tuán)隊(duì)密切合作的部署工程師，他們會(huì)在客戶處“蹲點(diǎn)”，不僅幫助客戶進(jìn)行部署，還能帶回大量無法從社交媒體上獲得的反饋?！叭绻鸆odeium有一個(gè)正在擴(kuò)張的銷售團(tuán)隊(duì)，但沒有人了解這些東西（技術(shù)和工具），那么就無法成為客戶的優(yōu)秀合作伙伴?！边@也是莫漢如此注重銷售的原因。莫漢每周都會(huì)和他的聯(lián)合創(chuàng)始人一起散步5-6小時(shí)，反思和復(fù)盤。

除了建立嚴(yán)格的銷售流程，Codeium從一開始就瞄準(zhǔn)的是企業(yè)級(jí)用戶，基于企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施提供產(chǎn)品，這意味著更多限制、更嚴(yán)苛的條件。盡管一開始增長緩慢，但能夠保持后續(xù)高速可持續(xù)增長后勁，也是實(shí)現(xiàn)差異化的關(guān)鍵?！霸谌斯ぶ悄芫幊填I(lǐng)域，如果你只針對(duì)單個(gè)開發(fā)者進(jìn)行迭代，你永遠(yuǎn)不會(huì)意識(shí)到一個(gè)能夠處理龐大、雜亂且往往過時(shí)的代碼庫的非常先進(jìn)的推理系統(tǒng)的重要性?！盇nshul表示。

圖片來源：Anshul博客：The Most Dangerous Thing An AI Startup Can Do Is Build For Other AI Startups

在Anshul看來，企業(yè)基礎(chǔ)架構(gòu)原生出發(fā)，意味著將這樣的意識(shí)刻在公司的DNA中，這與企業(yè)在產(chǎn)品迭代過程中，通過修補(bǔ)和改進(jìn)的方式達(dá)到企業(yè)級(jí)水平截然不同?！耙?yàn)樵诤竺嬷鸩揭脒@些與企業(yè)級(jí)相關(guān)的限制條件十分棘手，當(dāng)行業(yè)發(fā)展迅速時(shí)，可能還沒來得及迭代，就已經(jīng)有人在思考產(chǎn)品并準(zhǔn)確抓住潛在市場(chǎng)了。”Anshul表示。

Windsurf成功另一個(gè)因素是快速迭代，在不久前的采訪中，莫漢表示，他希望公司能夠每6到12個(gè)月吞噬現(xiàn)有產(chǎn)品狀態(tài)，“它幾乎應(yīng)該使現(xiàn)有產(chǎn)品看起來很愚蠢。”

免費(fèi)“撒網(wǎng)”+按價(jià)值收費(fèi)

當(dāng)GitHub Copilot用10美元/月門檻收割開發(fā)者時(shí)，Codeium選擇了一條反直覺的路徑——用免費(fèi)策略轟炸個(gè)人用戶，用“代碼價(jià)值分成”綁定企業(yè)客戶。

Windsurf的定價(jià)體系設(shè)計(jì)猶如精密的流量漏斗，目前，Windsurf有幾種定價(jià)模式：

針對(duì)個(gè)人用戶而言，Windsurf的免費(fèi)模式，允許業(yè)余愛好者、學(xué)生，可以無限訪問由AI驅(qū)動(dòng)的工作流程?？梢杂?個(gè)用戶提示的積分和5個(gè)流程操作積分；專業(yè)版服務(wù)每個(gè)月15美元，有500個(gè)用戶提示積分和1500個(gè)流程操作積分；終極專業(yè)級(jí)別會(huì)員，每個(gè)月60美元，可以獲得無限用戶提示積分和3000個(gè)流程行動(dòng)積分，額外400個(gè)Flex積分，需要花費(fèi)10美元，為重度用戶提供更好的價(jià)值。

針對(duì)企業(yè)級(jí)用戶而言，Windsurf也推出了不同的定價(jià)模式，一般企業(yè)用戶花費(fèi)在35美元/月，高級(jí)企業(yè)用戶花費(fèi)在90美元/月。

在定價(jià)邏輯上，他們最初采用永久免費(fèi)模式，然后增加了每月 10 美元的專業(yè)版，之后漲到每月 15 美元，后來又增加了每月 60 美元的升級(jí)版。然后還有常見的"企業(yè)版計(jì)劃"，價(jià)格根據(jù)具體情況而定。

Windsurf的信用體系的運(yùn)作方式如下：

?用戶提示積分（User prompt）：與高級(jí)模型（例如 GPT-4o）交互時(shí)消耗。

?用戶動(dòng)作信用（User Action）：用于代碼生成或分析等級(jí)聯(lián)動(dòng)作。

?Flex積分：單獨(dú)購買，可用于用戶提示或流程行動(dòng)積分。

?未使用的 Flex 積分可無限期結(jié)轉(zhuǎn)，為管理可變工作負(fù)載的用戶提供靈活性。

Windsurf提供兩種模式的服務(wù)，第一種是Flows模式，相當(dāng)于Agents+Copilots。既可以作為智能助手，與用戶緊密協(xié)作，又能夠像代理一樣獨(dú)立處理復(fù)雜任務(wù)，這種模式具備強(qiáng)大的上下文感知能力，顯示出很強(qiáng)的適應(yīng)性。

另一種模式叫做Cascade，這種模式夠?qū)崟r(shí)感知用戶的操作狀態(tài)，無需提供之前的動(dòng)作上下文，就能理解并協(xié)作。

Windsurf支持自然語言輸入、深度上下文理解能力、多模型的AI集成，用戶可以選擇自己偏好的模型，例如Claude3.5、GPT-4o等。其有兩種模式：

?Chat模式：類似AI助手，基于代碼進(jìn)行答疑。

?Write模式：自帶Agent功能，可以進(jìn)行代碼編寫、添加和修改文件。

安舒爾對(duì)這種分層付費(fèi)模式的解釋是——“為財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)”，他表示，很多東西我們可以免費(fèi)提供，類似自動(dòng)完成工作流，在更快的模型上無限聊天等。但當(dāng)Codieum開始做大量索引和涉及到較復(fù)雜工程的工作流程時(shí)，確實(shí)存在實(shí)際成本，因此他表示，10美元每個(gè)月的專業(yè)版計(jì)劃，主要是為了覆蓋成本。

而針對(duì)不同的專業(yè)度付費(fèi)，莫漢舉了Office365的例子，“Codeium的一位律師使用Microsoft word的頻率遠(yuǎn)高于我，盡管我們支付同樣的費(fèi)用，但他從Office 365中獲取的價(jià)值可能達(dá)到數(shù)萬美元?！倍硎荆浖且环N團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，如果是在一個(gè)四人團(tuán)隊(duì)中，只要一個(gè)人能夠從這款產(chǎn)品中獲取4倍的價(jià)值，那么他為這個(gè)產(chǎn)品的付費(fèi)，依然能夠覆蓋成本。

而在創(chuàng)業(yè)初期，一開始之所以選擇免費(fèi)推出，莫漢表示，是因?yàn)樗麄冃枰焖佾@得足夠多的用戶。后來發(fā)生的事實(shí)也印證了這一冒險(xiǎn)的必要性，這種免費(fèi)模式推動(dòng)了大規(guī)模的用戶采用。“盡管非常規(guī)，但我們能夠以驚人的速度擴(kuò)大用戶群（現(xiàn)在超過700K 開發(fā)人員），這讓我們有理由保持非理性的樂觀。”

這就是我們免費(fèi)提供個(gè)人計(jì)劃的原因。非常規(guī)，但我們能夠以驚人的速度擴(kuò)大用戶群（現(xiàn)在超過 700K 開發(fā)人員），這讓我們有理由保持非理性的樂觀。這就是為什么我們?cè)?SaaS 計(jì)劃之前創(chuàng)建了自托管企業(yè)計(jì)劃的原因。

免費(fèi)和低定價(jià)的底氣，同時(shí)也來自成本的控制，Codeium訓(xùn)練自己的模型，而不是依賴第三方平臺(tái)，并會(huì)對(duì)堆棧進(jìn)行控制。這種做法一方面降低了成本，另一方面能夠允許部署的靈活。安舒爾解釋過Codeium不使用第三方API的原因，他算過一筆賬，然后表示，“這將會(huì)產(chǎn)生讓人難以承受的賬單。”

他在文章中表示，舉個(gè)例子，如果您想為 X 開發(fā) Copilot，那么將需要應(yīng)用程序?qū)σ恍┗A(chǔ)語言模型進(jìn)行微調(diào)，就像所有這些生成代碼模型首先在大型自然語言數(shù)據(jù)庫上進(jìn)行訓(xùn)練，然后再在代碼上進(jìn)行微調(diào)一樣，有時(shí)這些微調(diào)需要經(jīng)過幾個(gè)階段。使用第三方 API 執(zhí)行這種微調(diào)，然后通過該服務(wù)運(yùn)行推理。以O(shè)pen AI推出的中大語言模型 Curie為例，其成本為每 1000 個(gè)token 0.002 美元，假設(shè)每個(gè)問題使用約 2000 個(gè)token（提示 + 生成）。這相當(dāng)于每位用戶每天需要花費(fèi)4 美元，假設(shè)每位用戶每天有1000個(gè)問題，則每位用戶每年超過 1000 美元。長期來看，這筆成本不可能完全轉(zhuǎn)嫁給用戶。

市場(chǎng)競(jìng)爭激烈、頭部效應(yīng)初現(xiàn)

AI編碼領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，且是一個(gè)持續(xù)增長的市場(chǎng)。

根據(jù)第三方咨詢機(jī)構(gòu)Global Market Insights統(tǒng)計(jì)，AI代碼工具市場(chǎng)規(guī)模在2023年為48億美元，Spherical Insights的最新預(yù)測(cè)，到2032年，AI編碼工具市場(chǎng)規(guī)?？赡艹^295億美元，十年時(shí)間將達(dá)到超過5倍的增長。

統(tǒng)計(jì)來源：Global Market Insights

目前已經(jīng)跑出了幾家頭部公司。

GitHub Copilot走的最早，2021年GetHub宣布與OpenAI合作開發(fā)AI編碼工具GitHub Copilot，目前GitHub Copilot可以支持使用Claude3.5 Sonnet和GPT-4o模型。除了免費(fèi)版本，該產(chǎn)品還提供給Pro/Business/Enterprise 用戶，分別收費(fèi) 10/19/39 美元/月。2023 年 10 月，GitHub CEO Thomas Dohmke宣布 GitHub Copilot ARR（年度經(jīng)常性收入）突破 1億美元，一年后，根據(jù) 2024 年 7 月微軟業(yè)績電話會(huì)，GitHub Copilot 的收入已經(jīng)超過 GitHub 2018 年被微軟收購時(shí)的水平（2-3 億美元）。

Cursor是另一家AI編碼賽道的公司，其在2022年推出，Cursor 針對(duì) Pro/Business 用戶，分別收費(fèi)20/40 美元/月。根據(jù) Sacra 估計(jì)，2024 年 11 月，Cursor的年ARR達(dá)到 6500 萬美元，獲得了OpenAI Startup Fund、Thrive Capital等機(jī)構(gòu)的投資。

與Cursor相比，Windsurf的付費(fèi)模式相對(duì)劃算，首先其免費(fèi)計(jì)劃對(duì)于Cascade Base模型而言是沒有限制的，Cursor則需要支付每個(gè)月20美元才能解鎖全部服務(wù)。如果需要高級(jí)型號(hào)，但偶爾使用的用戶，可以通過購買Flex積分的方式提供靈活性，不會(huì)造成不過度支出。從適用的人群來看，Windsurf更適合預(yù)算較低的個(gè)人開發(fā)者，而Cursor更適合大型復(fù)雜的項(xiàng)目開發(fā)。

還有一款A(yù)I編碼產(chǎn)品是Cognition的Devin，2024年12月，Cognition官網(wǎng)宣布Devin全面開放商業(yè)化，針對(duì)Team客戶收費(fèi)500美元/月。

UpHonest Capital 資深投研分析師告訴硅兔君，Devin更適合希望讓AI 獨(dú)立完成工作，人類參與少，而Windsurf則更適合需要AI協(xié)助，但仍希望保持自己主導(dǎo)權(quán)的開發(fā)者。從這樣的邏輯來看，由于Devin的自動(dòng)化程度高，也成為了其短板，其可調(diào)節(jié)性差，且任務(wù)完成度不高。如今，Devin的估值已經(jīng)達(dá)到了40億美金。

Windsurf創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)聲稱，其是一個(gè)關(guān)注用戶體驗(yàn)的公司，但這恰是這家公司未來增長的挑戰(zhàn)。是否能夠持續(xù)提供真正解決用戶問題的產(chǎn)品，保持用戶粘性，是這類AI編碼公司能否保持持續(xù)增長的關(guān)鍵，尤其是在這個(gè)領(lǐng)域開始出現(xiàn)頭部公司的時(shí)候。

一些用戶表示，盡管Windsurf的優(yōu)勢(shì)在于上下文讀取能力，但其無法閱讀超過200航代碼，而只能是一次讀取50行代碼進(jìn)行分析和編輯，導(dǎo)致消耗大量流量，但卻仍然出現(xiàn)錯(cuò)誤。

如果Open AI收購Windsurf的消息屬實(shí)，那么OpenAI將會(huì)在AI編碼領(lǐng)域與其他提供商展開直接競(jìng)爭，OpenAI的初創(chuàng)基金所投資的Anyshpere，這可能會(huì)傷害到OpenAI初創(chuàng)基金的信譽(yù)。