作為典型的遵循長期主義的白酒產(chǎn)業(yè)，企業(yè)均動態(tài)平衡資源以適應(yīng)周期和增強(qiáng)競爭力，這被稱為“加減法管理”。
白酒企業(yè)的“加減法管理”是指企業(yè)根據(jù)市場需求、競爭態(tài)勢和自身戰(zhàn)略，通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、調(diào)整產(chǎn)品組合，實現(xiàn)資源高效配置和利潤最大化的一種管理策略。
如何明確加減法的時機(jī)、使用恰當(dāng)?shù)姆椒?？在?dāng)前應(yīng)對新周期的環(huán)境下討論，確有必要。
加法管理：
提升消費(fèi)認(rèn)知、認(rèn)購及復(fù)合購買力
白酒企業(yè)的加法管理其核心本質(zhì)是增加消費(fèi)價值，優(yōu)化市場選擇能力，提升企業(yè)核心競爭力，根據(jù)白酒企業(yè)自身所處位置、行業(yè)趨勢、消費(fèi)趨勢、市場趨勢四個塊面具體分析。
首先是白酒企業(yè)所處的位置。
第一階段：多品匯量
第二階段：多區(qū)域多產(chǎn)品
第三階段：多區(qū)域單產(chǎn)品
如果企業(yè)處在前兩個階段，就需要不斷地做加法。簡單來說就是不斷地增加產(chǎn)品，包含企業(yè)的主力產(chǎn)品、定制開發(fā)產(chǎn)品、封壇、散酒等，通過匯量的方式多產(chǎn)品、多價位、多渠道覆蓋市場，從而實現(xiàn)企業(yè)短期內(nèi)渠道勢能、現(xiàn)金流的快速積攢及品牌的認(rèn)知、認(rèn)購及渠道端的復(fù)合購買力。
若企業(yè)處在第三階段，則相應(yīng)地聚焦加法動作，從而聚焦大單品，實現(xiàn)品牌/產(chǎn)品的高度集中。如KOC/KOL工程的導(dǎo)入、任務(wù)商業(yè)模式的導(dǎo)入、核心人員都是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，企業(yè)在黃金價位段主力產(chǎn)品的篩選、孵化、造勢已經(jīng)擁有足夠的資源、區(qū)域、時間。
渠道的不同，做加法的方式也不同。餐飲做開瓶、流通做消費(fèi)者、公關(guān)團(tuán)購做高端品鑒、全市/全省的大型活動等，以省打市，以市打縣，品牌不斷上行，開啟高維打低維的品牌戰(zhàn)役。這是企業(yè)不同階段對于加法動作的具體動作解析，因時而動、因勢而動。
其次，行業(yè)趨勢引導(dǎo)。
從香型熱（“醬香熱”“清香熱”）、品類創(chuàng)新（大健康概念、產(chǎn)區(qū)概念）、模式創(chuàng)新（酒莊模式、融創(chuàng)平臺、商業(yè)聯(lián)盟體等）、出海熱等等，行業(yè)內(nèi)熱點(diǎn)不斷。
此時，白酒企業(yè)要根據(jù)自身屬性與行業(yè)熱點(diǎn)的契合度，尋找做加法的機(jī)會。
如行業(yè)刮起“醬酒熱”的階段，大部分的酒企都選擇染醬，但當(dāng)行業(yè)熱點(diǎn)過去之后，只有極少一部分酒企保持了獲利。復(fù)盤來看，這部分酒企本身的屬性就契合行業(yè)的熱點(diǎn)，只是在行業(yè)風(fēng)口的加持下選對了加法動作從而獲利，這是加法選擇的問題。
再比如從2023年開始興起的出海熱，處在沿海區(qū)域的酒企完全有基礎(chǔ)借助這次行業(yè)趨勢進(jìn)行加法助力，從而選擇套利或者獲利入局。
產(chǎn)品創(chuàng)新
- 高端化推出年份酒、限量款、文化聯(lián)名產(chǎn)品（如茅臺生肖酒、五糧液故宮聯(lián)名款），提升品牌溢價。
- 年輕化：開發(fā)低度酒、果味酒、小瓶裝（如江小白、RIO微醺）、露酒等迎合年輕消費(fèi)群體。
- 健康化添加功能性成分（如人參、枸杞、綠豆等）或推出低甲醇、低雜醇油產(chǎn)品，響應(yīng)健康趨勢。
渠道拓展
- 線上渠道：積極拓展線上平臺，如抖音、快手等，通過官方旗艦店、直播帶貨、線上促銷等方式拓展銷售，不僅能夠覆蓋更廣泛的消費(fèi)群體，還能為企業(yè)提供更多的市場數(shù)據(jù)和消費(fèi)者反饋，有助于企業(yè)精準(zhǔn)營銷和產(chǎn)品優(yōu)化。同時，線上銷售也促進(jìn)了白酒品牌的傳播和推廣，提升了品牌知名度。
- 新興場景：布局餐飲、酒吧、夜經(jīng)濟(jì)等即飲市場，開發(fā)適合佐餐、調(diào)酒的細(xì)分產(chǎn)品。瀘州老窖通過推出“高光”輕奢系列切入新消費(fèi)場景，同時布局養(yǎng)生酒賽道。
- 傳統(tǒng)渠道的優(yōu)化創(chuàng)新：例如傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型（傳統(tǒng)經(jīng)銷商需要優(yōu)化庫存管理、提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)與廠家的合作，共同應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，或通過拓展銷售渠道、開展多元化經(jīng)營等方式來降低風(fēng)險，提高盈利能力）、終端零售渠道多元化（包括大型超市、酒類專賣店、連鎖便利店等）、餐飲渠道的潛力挖掘（通過開展聯(lián)合促銷、定制產(chǎn)品等活動，加強(qiáng)在餐飲渠道的推廣）等，此外，傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新模式如融創(chuàng)平臺、商業(yè)聯(lián)盟體等都是企業(yè)做加法管理的很好路徑。
- 文化賦能：挖掘歷史故事（如汾酒“中國酒魂”）、非遺工藝（瀘州老窖老窖池），增強(qiáng)品牌厚重感和品牌信任度。從文化層面來說，多角度、多情懷進(jìn)行深度挖掘，諸如：國潮、情懷、歷史等；從價值層面來說，稀缺度、身份認(rèn)同感進(jìn)行深度挖掘，諸如：某某盛宴高端品鑒會、年份酒增值等。
- 體驗營銷：建設(shè)酒莊（如李渡的元代窖池、今朝的花園今朝）、博物館（如洋河酒廠旅游區(qū)），打造沉浸式消費(fèi)體驗。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型
- 應(yīng)用區(qū)塊鏈技術(shù)（如茅臺“巽風(fēng)數(shù)字世界”、汾酒的“五碼合一”）實現(xiàn)防偽溯源；通過大數(shù)據(jù)分析用戶偏好，精準(zhǔn)投放產(chǎn)品。
- 利用數(shù)字化實現(xiàn)生產(chǎn)端、供應(yīng)端、銷售端的無縫結(jié)合，包括數(shù)字化營銷（促銷形式、返利、貨物管控等），實現(xiàn)一體化銷售。
從市場趨勢來看，企業(yè)要根據(jù)當(dāng)?shù)氐闹髁鲀r位進(jìn)行加法管理，其核心本質(zhì)是建立一套黃金價格帶主力競品的對標(biāo)管理體系。
這是一套綜合性的運(yùn)營管理系統(tǒng)，核心思想有兩點(diǎn)：利潤和動作。
一般來說，企業(yè)的產(chǎn)品利潤（視企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌鲣N量排名）是主力競品的1.5倍到2倍，其中也包含通路渠道的各種隱形利潤，如超量、客情、福利等，而利潤的分配比也會根據(jù)競品的投入方式不同而選擇不同，打蛇打七寸，有效就行；動作更多的是監(jiān)控、引導(dǎo)和執(zhí)行，包括競品的促銷動作、促銷方式、促銷時間、促銷對象等，可選擇實際情況抄底、加碼、分流等，存量市場，你能搶多少對手就少多少。
以山東濟(jì)南市場為例，核心價位有三個：50、80、100—150，針對這三個價位，企業(yè)的加法動作就比較直接：圍繞核心價位主力產(chǎn)品進(jìn)行市場攪動，利潤型產(chǎn)品、側(cè)翼保護(hù)型產(chǎn)品、市場攪局型產(chǎn)品、競品在不動搖主力價格帶主力產(chǎn)品的大前提下，加法動作越有針對性越有效。
減法管理：
聚焦資源，降本增效，實現(xiàn)企業(yè)資源的高效配比
白酒企業(yè)的減法管理核心本質(zhì)是聚焦資源，降本增效。可以用優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/數(shù)量、優(yōu)化產(chǎn)能及供應(yīng)鏈、聚焦核心市場、優(yōu)化營銷資源四個塊面具體分析。
? ?優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
淘汰滯銷品：砍掉年銷量低于100萬元、毛利率低于30%的低效產(chǎn)品，減少庫存壓力和運(yùn)營成本。如水井坊曾砍掉200元以下產(chǎn)品，聚焦高端市場，毛利率提升至85%以上。
整合系列：將分散的子品牌（如區(qū)域特供款）整合為全國性大單品，避免內(nèi)部競爭。如五糧液和瀘州老窖，明確大單品系列后，大力收縮貼牌產(chǎn)品，從而實現(xiàn)主力大單品的聚焦放量。
? ?優(yōu)化產(chǎn)能
去產(chǎn)能：關(guān)閉低效車間，集中資源生產(chǎn)核心產(chǎn)品。如古井貢砍掉冗余品牌，聚焦“年份原漿”系列。
供應(yīng)鏈精簡：減少包材供應(yīng)商數(shù)量，通過集中采購降低采購成本（如洋河采用統(tǒng)一瓶型設(shè)計）。以包材采購為例，單次采購的頻率越高，數(shù)量越少，成本也就越高，因此建立包材的半年或全年采購計劃，也是一項很不錯的“減法”手段。
? ?聚焦核心市場
收縮非戰(zhàn)略區(qū)域（如退出人口外流嚴(yán)重的三四線城市），集中資源鞏固優(yōu)勢市場（如汾酒聚焦“環(huán)山西”市場）。
建立1+N+N的市場聯(lián)動體系，即根據(jù)地市場+高勢能市場+重點(diǎn)市場構(gòu)建板塊聯(lián)動，通過市場分級根據(jù)地市場，同時實現(xiàn)資源聚焦實現(xiàn)點(diǎn)狀突破，積累經(jīng)驗和模式輸出，實現(xiàn)市場全面布局，為企業(yè)長續(xù)發(fā)展提供更好的基礎(chǔ)和平臺。
? ?優(yōu)化營銷資源
削減電視廣告等傳統(tǒng)投放，轉(zhuǎn)向短視頻（抖音、快手）、內(nèi)容種草（小紅書）等高性價比渠道。
重視C端建設(shè)，尤其是消費(fèi)者深度運(yùn)營，提高費(fèi)用前置預(yù)算，優(yōu)化渠道費(fèi)用利用率，合理高效分配企業(yè)營銷資源。
白酒企業(yè)的加減法管理本質(zhì)是“聚焦核心價值，動態(tài)優(yōu)化資源配置”。加法要圍繞消費(fèi)趨勢做創(chuàng)新，減法要敢于舍棄低效資產(chǎn)，最終實現(xiàn)“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔化”（高端產(chǎn)品樹品牌、中端產(chǎn)品保利潤、大眾產(chǎn)品穩(wěn)銷量）的健康生態(tài)。
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