作者|吳劍國(guó)
來(lái)源|汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）
之前都寫(xiě)的經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)的干貨文章，這次寫(xiě)點(diǎn)不一樣的，主要聊流量。
這兩年，只要跟老板聊天，十個(gè)人里就有十個(gè)會(huì)談起“流量”一詞，做得還行會(huì)眉飛色舞的聊，做得不行的會(huì)愁眉苦臉的聊。
但涉及的相關(guān)關(guān)鍵詞是差不多的，流量巨頭、流量紅利減少、流量瓶頸期到來(lái)、流量成本變高…
筆者基本上都是認(rèn)真聆聽(tīng)、慎重接話，因?yàn)榇蟛糠謺r(shí)候老板都是為了分享或者吐槽，只有小部分老板是真的想要從老巫這里聽(tīng)意見(jiàn)、聊方法，而筆者也不會(huì)覺(jué)得自己說(shuō)的方法一定能讓老板用得上、用得好。
但聽(tīng)得多了，筆者的感慨自然也就變多了：流量的確是在行業(yè)里普及開(kāi)來(lái)了，但也越來(lái)越費(fèi)門(mén)店的錢(qián)了……
一、流量會(huì)越來(lái)越費(fèi)錢(qián)
在后市場(chǎng)里待得久的人肯定知道，咱們行業(yè)對(duì)流量態(tài)度的變化用“翻天覆地”來(lái)形容，一點(diǎn)不過(guò)分。
以前，獨(dú)立售后的“流量有毒”爭(zhēng)議幾乎沒(méi)斷過(guò)，行業(yè)里一度非常盛行要“戒流量之毒”，因?yàn)槠毡檎J(rèn)為線上引流的客戶(hù)都是薅羊毛的。
然時(shí)移世易，也就10年左右的時(shí)間吧，局面就變了。
在新媒體平臺(tái)、平臺(tái)連鎖等力量的帶領(lǐng)之下，行業(yè)對(duì)“流量”的態(tài)度完全扭轉(zhuǎn)，“如何做好流量運(yùn)營(yíng)”相關(guān)話題的熱度越來(lái)越高，且流量問(wèn)題也衍變成為了汽服店生存的第一問(wèn)題。
到了現(xiàn)在，在抖音等短視頻平臺(tái)的盛行情況下，汽服店普遍認(rèn)可了一件事：客戶(hù)在哪，流量陣地就在哪。
沒(méi)辦法，不管行業(yè)怎么變，市場(chǎng)才是最大的指揮棒，大部分門(mén)店還是要跟著這個(gè)指揮棒才能活下來(lái)。
筆者把這些年汽服店獲取新媒體線上流量的方式分成兩種：一種是靠自己的能力接到流量“潑天富貴”的；另一種就是通過(guò)接受“流量賦能”跟上時(shí)代的。
這兩種方式，前者無(wú)需過(guò)多贅述，人家純靠自己的本事吃飯，其他人想學(xué)但未必學(xué)得會(huì)；主要聊第二種方式，因?yàn)橹灰敢饣ㄥX(qián)，就總有機(jī)會(huì)拿結(jié)果。
在之前的文章里，筆者提到過(guò)一個(gè)行業(yè)變化，就是現(xiàn)在很多門(mén)店其實(shí)比較愿意接受賦能，包括平臺(tái)連鎖賦能、上下游企業(yè)賦能等等，這也是行業(yè)連續(xù)多年受“連鎖化和線上線下一體化”影響下出現(xiàn)的一種變化，也算是一種正向意義比較大的變化。
但是，也因?yàn)槠陮?duì)“賦能”這件事接受度的提高，所以又出現(xiàn)了一個(gè)新問(wèn)題，那就是市面上可選的“賦能”門(mén)派太多了，不知道咋選。
根據(jù)我自己的觀察，我認(rèn)為至少在新媒體賦能這塊，不外乎幾大流派：流量派、設(shè)備派、項(xiàng)目派。
下面具體說(shuō)說(shuō)這三個(gè)門(mén)派的差異點(diǎn)。
二、新媒體賦能三大門(mén)派
先說(shuō)流量派。
就像開(kāi)篇的時(shí)候提到的，客戶(hù)在哪里，生意就在哪里，業(yè)務(wù)就在哪里。
那么，現(xiàn)在客戶(hù)在哪里呢？中國(guó)人民的時(shí)間一大部分都在短視頻平臺(tái)啊，所以得流量者得天下，得短視頻者得流量。
答案不言而喻，到了現(xiàn)在汽服門(mén)店還不做短視頻，肯定是OUT了的。
二十年前，所有的生意要用互聯(lián)網(wǎng)重做一遍；十年前，所有的生意要用微信公眾號(hào)重做一遍；今天，所有的生意要用短視頻重做一遍。
這一派在具體玩法上其實(shí)分成三種：
第一種，只培訓(xùn)。也就是師傅引進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人，賦能團(tuán)隊(duì)除了線下培訓(xùn)之外，也會(huì)做門(mén)店陪跑，過(guò)程中主要抓門(mén)店一個(gè)周期內(nèi)拿到了怎樣的結(jié)果；
第二種，保姆式全程服務(wù)。這種團(tuán)隊(duì)一般都把平臺(tái)算法和流量底層邏輯摸得比較透，也能相對(duì)有效的解決汽服老板出不了鏡、口條也不行的問(wèn)題，這種賦能體系也是對(duì)門(mén)店來(lái)說(shuō)價(jià)值感比較明顯的賦能方式。
第三種，地推+內(nèi)場(chǎng)派。
這種賦能方式很有點(diǎn)海陸空齊頭并進(jìn)的味道，門(mén)店缺客戶(hù)是不？來(lái)，整個(gè)小卡，48.98元到68.98元不等，20人起的地推團(tuán)隊(duì)，再把你的失聯(lián)客戶(hù)找出來(lái)，電話轟炸，20天售小卡，預(yù)定三天內(nèi)激活、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)到店推大卡，目標(biāo)鎖定客戶(hù)三年保養(yǎng)……短期內(nèi)收入增長(zhǎng)特別明顯，不過(guò)嚴(yán)格意義上講，這一派與前兩個(gè)不搭界，而且還相互看不上。
再說(shuō)設(shè)備派。
“工欲善其事，必先利其器”、“同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有未來(lái)，要做出差異化”，這些是設(shè)備派的核心論點(diǎn)。
最近幾年，后市場(chǎng)比較火的“通過(guò)設(shè)備獲取流量”玩法還是有一些的，主要分成兩種。
一種是投入較少的設(shè)備派，主要代表是早期的搖搖機(jī)和新出來(lái)的磨盤(pán)機(jī)。前者是測(cè)底盤(pán)異響的，后者新出來(lái)沒(méi)有多久，筆者目前只是聽(tīng)說(shuō)、沒(méi)親眼見(jiàn)過(guò)，也不知道光碟機(jī)有啥區(qū)別，懂得老板可以評(píng)論區(qū)分享一下。
還有一種就是動(dòng)不動(dòng)投入幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)、現(xiàn)在居然還投入上千萬(wàn)的設(shè)備派。
老巫是鄉(xiāng)下人，從小吃不飽飯，坐井觀天的以為一家門(mén)店（在深圳）投個(gè)五十萬(wàn)已經(jīng)是大手筆了，但后來(lái)接觸到了一些店，說(shuō)是光設(shè)備投入了三、四百萬(wàn)，感覺(jué)自己開(kāi)了眼；最近接觸到的店又刷新了這個(gè)記錄：設(shè)備投入是千萬(wàn)，老板還是一個(gè)年輕人，店還是開(kāi)在一個(gè)十八線小地方。
對(duì)于這種高價(jià)投入的設(shè)備派，筆者的觀點(diǎn)是比較慎重的，有錢(qián)的老板愿意這么投是好事，提高行業(yè)檔次嘛，但一般店不要碰，因?yàn)楦邇r(jià)設(shè)備投入的背后，一定有個(gè)和這種投入相匹配的定位，他們是在用價(jià)格篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，而且和配套相配套的配件和服務(wù)價(jià)格肯定也高，搞不好店里加的氣都是進(jìn)口的，所以他們的車(chē)主才能覺(jué)得“300補(bǔ)個(gè)輪胎不貴”。
最后是項(xiàng)目派。
項(xiàng)目派還是做差異化，做特色，要做“人無(wú)我有，人有我精”，其底子是營(yíng)銷(xiāo)玩家。
這個(gè)派系這幾年的流量玩法特別多，別看現(xiàn)在效果最好、最火的是養(yǎng)護(hù)和美容這些，但最早這些都沒(méi)別看上，被看上的是變速箱油、無(wú)水冷卻液、可視化清洗空調(diào)、洗積碳……這里面光一個(gè)洗積碳名堂就多了去了，有干冰，有核桃沙什么的；然后又是治理燒機(jī)油，搖搖機(jī)換膠套，最近已經(jīng)進(jìn)化迭代到換正時(shí)鏈條組件了。
不過(guò)，總得來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目派的流量賦能，效果最穩(wěn)定的的確還是咱們行業(yè)里養(yǎng)護(hù)、輪胎這種傳統(tǒng)項(xiàng)目，成本低，利潤(rùn)高，玩出多少花樣了。
比如輪胎。老巫最近看到一哥們，一條輪胎純利潤(rùn)都上千元，信不信由你，進(jìn)他直播間，保你感謝他一輩子。這是卷出天際的輪胎項(xiàng)目呀！敢在“宇宙第一流量平臺(tái)”上喊出一條輪胎純利過(guò)千的口號(hào)。膝蓋不夠用了，大寫(xiě)的服！
還有三膜、腳墊，雖然式微，慣性還在呢！只不過(guò)比起當(dāng)年，自然是“白頭宮女在，閑話說(shuō)玄宗”了。
三、可心向往之，但還是要做基本功
說(shuō)句真心話，這些玩法都是有門(mén)檻的，畢竟如果沒(méi)有門(mén)檻，那么肯定是進(jìn)入容易出去難；而且不要信那些免費(fèi)的，天下沒(méi)有白吃的午餐。
所以，對(duì)普通門(mén)店來(lái)說(shuō)，愿意并且能遇到合適的門(mén)派更好，如果有猶豫、或者對(duì)效果存疑，筆者認(rèn)為還是不要輕易入局了，大概率就是顆韭菜，不是說(shuō)這些門(mén)派是割韭菜的，而是過(guò)程中門(mén)店落地方面大概率會(huì)出亂子，拿不到想要的結(jié)果，不就等于白付費(fèi)了么。
不妨多觀察觀察，一方面是看看這些門(mén)派靠不靠譜，另一方面是看自己靠不靠譜。
這兩個(gè)方面，后者才是關(guān)鍵，畢竟門(mén)派花招再多、效果再出色，我們自己能力不足，都做不好的。再退一步講，后者就是我們?cè)谶@行討飯吃的根基。
所以，筆者還是那句話：對(duì)于行業(yè)的各種趨勢(shì)，我們門(mén)店可以心向往之，但想要穩(wěn)步向前，還是要看腳下的路走才行。
這時(shí)候，又要祭出這個(gè)公式了：
在以前的文章里，筆者對(duì)這個(gè)公式進(jìn)行過(guò)拆解，感興趣的老板可以再回過(guò)頭去看看。相關(guān)文章：《行業(yè)卷生卷死、老板還在“等客主動(dòng)上門(mén)”吃老本，洗美店生意越來(lái)越差的原因找到了！》
只要基于這個(gè)公式，門(mén)店就能找到提升收入的三個(gè)明確措施。
增加車(chē)流：后面的率不變的情況下，車(chē)流增加，收入自然增加；
提升后面的每一個(gè)率：車(chē)流不變的情況下，每一個(gè)比率的提升都會(huì)導(dǎo)致收入的增加；
還有四個(gè)比率：例檢率與訪談率是態(tài)度，有沒(méi)有做？檢出率與成交率是質(zhì)量，是例檢水平與訪談水平的高低區(qū)別。
其中最最關(guān)鍵的就是要踏踏實(shí)實(shí)在例檢與訪談上下功夫，這兩塊做好了，門(mén)店收入不會(huì)差的。
這兩塊怎么做好呢？分兩步走：第一步，是把例檢與訪談先做起來(lái)；第二步，是把例檢與訪談的質(zhì)量提上去。這期間，既要使用工具為員工操作提供方便外，更要從績(jī)效上進(jìn)行激勵(lì)。
怎么做呢？直接針對(duì)例檢、檢出業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、訪談進(jìn)行提成。而不是只對(duì)成交的訂單進(jìn)行提成。
為什么？這就跟門(mén)店老板選擇“流量賦能”門(mén)派的時(shí)候邏輯是一樣的。
老板在進(jìn)行相關(guān)門(mén)派挑選的時(shí)候，主要看的一點(diǎn)除了價(jià)格之外，就是這個(gè)門(mén)派給不給門(mén)店一個(gè)看上去可靠的“執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”和效果比較直觀的“判斷依據(jù)（比如收入提升）”，前者可以讓老板省心，后者可以讓老板開(kāi)心，只有這兩個(gè)部分都有，老板才能放心的跟著這個(gè)門(mén)派走。
所以，在“例檢與訪談”環(huán)節(jié)給員工設(shè)定專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)是非常有必要的，只要員工按標(biāo)準(zhǔn)要求做了例檢、檢出了問(wèn)題，與客戶(hù)談了這些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，不論最終有沒(méi)有成交，都給員工提成，那么員工才有動(dòng)力去轉(zhuǎn)化新客戶(hù)、新項(xiàng)目。
總之還是那句話，提升轉(zhuǎn)化率、提升利潤(rùn)水平，把技術(shù)、服務(wù)、質(zhì)量這些基本功扎扎實(shí)實(shí)的做好，才是單店生存最大的底氣，不管亂花如何迷人眼，這些點(diǎn)都不能落下。
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