BBA 等豪華品牌經(jīng)銷商是優(yōu)先合作對(duì)象。
文丨曾興
編輯丨龔方毅
今年以來，賽力斯先后全資收購 “問界” 商標(biāo)、子公司賽力斯汽車（原持股 80.64%)、問界超級(jí)工廠，以增強(qiáng)對(duì)問界品牌的控制權(quán)。與此同時(shí)，賽力斯也正積極拓展新的經(jīng)銷商，尤其是 BBA 等豪華品牌的經(jīng)銷商。
據(jù)我們了解，多家豪華汽車品牌經(jīng)銷商 7 月以來陸續(xù)與賽力斯方面洽談，有一些靈活的開店政策，例如，有意向轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商可以優(yōu)先利用現(xiàn)有門店資源進(jìn)行調(diào)整，而不必完全按照傳統(tǒng)的新品牌門店設(shè)立流程。這一政策有助于縮短門店改建和開業(yè)的周期。
一位汽車經(jīng)銷商的行業(yè)人士告訴我們，通常情況下，在不計(jì)入房屋、土地的資金投入情況下，普通品牌的 4S 店裝修成本約 150 萬元至 200 萬元。門店改造還面臨消防驗(yàn)收的挑戰(zhàn)，如果租用的房屋達(dá)不到國家消防標(biāo)準(zhǔn)，還需要增加幾十萬元投入。
還有經(jīng)銷商告訴我們，如果擬新建問界門店的經(jīng)銷商，是被中國汽車流通協(xié)會(huì)認(rèn)定的百強(qiáng)經(jīng)銷商，可以優(yōu)先獲得授權(quán)。協(xié)會(huì)會(huì)長助理宋濤主管百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)，他告訴我們，百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)在營銷售網(wǎng)絡(luò)中，28 家集團(tuán)擁有問界門店，9 家有鴻蒙智行門店。
今年 10 月開始營業(yè)的東莞虎門問界用戶中心，曾是捷豹路虎的 4S 店，占地面積 12000 平方米，展廳可擺放 8-10 臺(tái)車，擁有快修車間、機(jī)電車間、鈑噴維修車間等。
最近，中國最大汽車經(jīng)銷商中升集團(tuán)與賽力斯簽訂初步協(xié)商協(xié)議，雙方將就合作分銷進(jìn)一步磋商。中升旗下共有 420 家門店，其中豪華車 4S 店占比超 60%。
中升旗下首家 AITO 問界用戶中心在 11 月 18 日開業(yè)，由原中升的福建奔馳 4S 店翻建。我們了解到已經(jīng)有其他豪華品牌的 4S 店被翻建成問界門店。
問界沖上第一梯隊(duì)之后，需要有更多交付中心
今年前 10 個(gè)月，問界共賣出 32.5 萬輛新車，屬于新勢(shì)力中月銷超過 3 萬輛的第一梯隊(duì)。得益于問界的銷量增長，三季度賽力斯?fàn)I收約 416 億元，同比增長 636%；凈利潤 24 億元，同比扭虧為盈。
截至今年 8 月底，問界共有 236 家用戶中心，其中 187 家為 AITO 用戶中心，49 家為鴻蒙智行用戶中心。廣州車展上，賽力斯宣布用戶中心超過 270 家。作為對(duì)比，月銷量稍多的理想，截至今年 9 月底在全國已有 479 家零售中心和 436 家售后維修中心及授權(quán)鈑噴中心。
問界銷售網(wǎng)點(diǎn)可以按照門店功能分為體驗(yàn)中心（商超店）和用戶中心。其中，體驗(yàn)中心定位為銷售及產(chǎn)品體驗(yàn)，提供試駕、汽車及相關(guān)產(chǎn)品銷售。用戶中心則覆蓋前端銷售、中期新車交付及售后等業(yè)務(wù)，更接近傳統(tǒng) 4S 店。
目前，體驗(yàn)中心主要由華為負(fù)責(zé)，問界官網(wǎng)顯示數(shù)量超過 900 家，原來是華為的手機(jī)渠道商門店（包括華為直營店和加盟店）。
用戶中心的所屬關(guān)系復(fù)雜得多?，F(xiàn)存的用戶中心中，“AITO 問界授權(quán)用戶中心” 由賽力斯負(fù)責(zé)管理和建店補(bǔ)貼，其中，5 家直營門店（分別位于北京、上海、徐州、蘇州和濟(jì)南）的店員人事關(guān)系屬于賽力斯，其余門店主要工作人員的人事關(guān)系歸屬門店的經(jīng)營者。
另有相當(dāng)比例的用戶中心被歸類為 “鴻蒙智行用戶中心”，屬于華為系。其構(gòu)成包括華為不同業(yè)務(wù)線的供應(yīng)商或者經(jīng)銷商。比如鴻蒙智行授權(quán)用戶中心（北京姚家園）屬于北京中益德誠汽車銷售有限公司，控股股東北京中益德誠科技有限公司是華為全線業(yè)務(wù)供應(yīng)商。
最后，還有一部分用戶中心店被冠以 “鴻蒙智行超級(jí)體驗(yàn)中心” 的名稱，比如深圳布龍路、上海華江路門店，由華為手機(jī)長期密切合作伙伴中郵普泰所有，一共 5 家。目前，中郵普泰也主要承擔(dān)了華為鴻蒙智行門店（不含問界品牌）的門店建設(shè)和經(jīng)營。
問界用戶中心根據(jù)建設(shè)面積大小、展車位及交付車位數(shù)量分為 S、A、B、C 四個(gè)等級(jí)，每個(gè)等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的標(biāo)準(zhǔn)。C 級(jí)用戶中心的初始投入金額至少在 2000 萬元，這與傳統(tǒng)豪華品牌在二線城市的平均建店成本相當(dāng)。
一位不愿意具名的豪華品牌經(jīng)銷商說，在不購買土地的情況下，他所經(jīng)營的豪華品牌在一線城市平均建店成本區(qū)間是 4000 萬元至 7000 萬元（以上均包含第一年租金）。
經(jīng)營壓力下，傳統(tǒng)品牌經(jīng)銷商更積極轉(zhuǎn)型銷售電動(dòng)車
據(jù)我們了解，大型汽車經(jīng)銷集團(tuán)、同時(shí)也是較早轉(zhuǎn)型銷售新能源新品牌的永達(dá)汽車，正擴(kuò)大問界和鴻蒙智行的銷售網(wǎng)點(diǎn)。2021 年永達(dá)是第一批獲得問界授權(quán)的經(jīng)銷商，目前旗下包含問界和鴻蒙智行共有 7 個(gè)授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)。
按照規(guī)劃，永達(dá)將翻建旗下經(jīng)營不佳的 4S 店，到今年底建成 15 家門店，2025 年一季度末超過 30 家，網(wǎng)點(diǎn)主要在永達(dá)長期覆蓋的江浙滬地區(qū)。
浙江也是這次賽力斯優(yōu)先拓展渠道的區(qū)域之一。當(dāng)?shù)仄嚱?jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多、密度大，競爭激烈，這為賽力斯提供了接手門店和拓展渠道的機(jī)會(huì)。9 月底開業(yè)的溫州龍灣智車港 AITO 授權(quán)用戶中心，原是凱迪拉克的 4S 店，經(jīng)營不善后轉(zhuǎn)為問界交付中心，由浙江物產(chǎn)元通汽車集團(tuán)經(jīng)營。
傳統(tǒng)汽車品牌經(jīng)銷商正面臨歷史上最具挑戰(zhàn)時(shí)期，上半年超過 2000 個(gè)汽車經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)倒閉或退網(wǎng)。不想 “躺平” 的基本都得考慮轉(zhuǎn)型新能源品牌，有銷量和輿論場支撐的問界是最佳選擇之一。
永達(dá)汽車新能源總經(jīng)理孫天涯對(duì)我們說，上半年集團(tuán)新能源汽車板塊中，對(duì)收入貢獻(xiàn)最大的是問界，在整體新能源銷量中占比 30%。另據(jù)我們了解，廣東兩家經(jīng)銷商集團(tuán)旗下在營問界用戶中心，單車毛利約 1.5 萬元，單店銷量約 700 輛。
廣匯汽車在投資互動(dòng)平臺(tái)上說，今年上半年，公司旗下 5 家在營的問界門店，合計(jì)賣出新車約 3600 輛，增速超過 420%。售后業(yè)務(wù)方面，完成了近 8400 輛的維修服務(wù)，同比增長約 50%。
宋濤告訴我們，目前正向新能源品牌轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商中，除了問界、鴻蒙智行，小米、極氪等也是經(jīng)銷商樂于經(jīng)營的品牌。百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)中新能源網(wǎng)絡(luò)數(shù)占比超過 10% 的有 61 家，占比超過 20% 的有 41 家。
賽力斯從連續(xù)四年虧損到如今市值超過理想、一度超過 2000 億元，基本都得益于與華為的緊密合作。
據(jù)我們了解，用戶中心的銷售人員配備標(biāo)準(zhǔn)由華為制定，直營門店和經(jīng)銷商門店標(biāo)準(zhǔn)一致，按人均月銷 10 臺(tái)車的標(biāo)準(zhǔn)，門店銷售人員數(shù)量隨銷量變化增減。通常一家門店的銷售人員約 10 名。
按照賽力斯管理層之前的說法，華為會(huì)參與問界的銷售環(huán)節(jié)，如舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等線上和線下活動(dòng)。對(duì)于通過華為渠道取得的訂單，賽力斯會(huì)支付一定的銷售服務(wù)費(fèi)。但當(dāng)問界交付量迅速增長，原先的合作模式難以滿足問界的展銷需求。
這也是賽力斯今年下半年大力發(fā)展豪華品牌經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)之一 —— 經(jīng)銷商需要問界品牌的支持，而賽力斯也能借助這些豪華品牌經(jīng)銷商快速提高網(wǎng)點(diǎn)密度。
題圖來源：賽力斯官網(wǎng)
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