創(chuàng)業(yè)車企一般不會將成本控制當(dāng)作核心競爭力，唯一這么做的是零跑。
汽車成本優(yōu)勢的基礎(chǔ)是規(guī)模，國內(nèi)市場中，用總成本領(lǐng)先策略來壓制對手的是奇瑞、比亞迪，他們 2024 年的銷量規(guī)模分別是零跑的 9 倍、15 倍。
從去年初 C 系列的降價，到今年 B 系列的低定價，零跑摸索出了一套 “成本定價” 策略，通過精巧的成本控制，將性價比產(chǎn)品推向市場。這些車起初未必是賺錢的，需要通過產(chǎn)品銷量擴(kuò)大后成本的下降，實現(xiàn)正毛利率。
朱江明曾告訴我們，零跑商業(yè)模式的安全線是年產(chǎn)銷規(guī)模大于百萬輛。今年零跑的目標(biāo)是 50 萬到 60 萬輛，達(dá)到百萬規(guī)模，可能還需要兩到三年。在這之前，零跑會用各種方法來彌補(bǔ)規(guī)模劣勢、分?jǐn)偝杀荆热缳u零部件。
我們獨家了解到，零跑已經(jīng)拿到 Stellantis 的定點項目，為道奇品牌的某款全球車型供應(yīng)外車燈。此后，零跑可能還會將核心技術(shù)級的零部件，打包成 “黑盒” 外供。
文|曹琳
編輯|冒詩陽
汽車像素(ID:autopix)原創(chuàng)
01.繼續(xù)押注性價比
3 月 10 日晚，零跑全新車型 B10 開啟預(yù)售，預(yù)售價格 10.98 萬至 13.98 萬元。B10 是一款緊湊級純電 SUV，其中 12.98 萬元以上的兩個版本會配激光雷達(dá)。
國內(nèi)車企已發(fā)布的車中，零跑 B10 首次將單激光雷達(dá)車型的售價降到 12 萬元區(qū)間，刷新了 5 天前剛剛由廣汽豐田創(chuàng)下的紀(jì)錄。3 月 6 日，廣汽豐田發(fā)布新車鉑智 3X，14 萬元以上價位的兩個版本裝配了激光雷達(dá)。零跑董事長朱江明告訴我們，他對 B10 的定位是 “同級別帶激光雷達(dá)最便宜的車型”。
不只是 B10，零跑 B 系列的下一款車是純電轎車 B01，我們了解到，這款車的高配版本同樣有配激光雷達(dá)，它的主銷區(qū)間預(yù)計在 10 萬到 12 萬元。零跑 B 系列的市場策略，是把高階智駕作為標(biāo)配。
高階智駕功能的下放，是今年汽車廠商的競爭焦點，已公布的方案包括比亞迪的 “天神之眼”、吉利的 “千里浩瀚” 等。其中比亞迪方案公布的最早，他們將高速、快速路領(lǐng)航功能，下放到了最低 7 萬元左右的車上，逼迫對手被動跟進(jìn)。
城市領(lǐng)航功能是智駕的一個分界點。具備這一功能，車能在城區(qū)內(nèi)大部分道路上開啟領(lǐng)航輔助駕駛，而不只局限于高速、快速路和環(huán)線等封閉路段。與零跑一樣，比亞迪、吉利的方案中，同樣只有裝配激光雷達(dá)的車支持城市領(lǐng)航，而按照他們的方案，搭載這一功能的車，價格普遍高于 20 萬元。
過去兩年，10 萬到 20 萬元價格帶的消費者對智駕功能的要求不高，但今年不同了。頭部車企比亞迪發(fā)布全民智駕戰(zhàn)略后，智駕事實上已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)型車的必備，買車的人會問，消費者會比。
零跑的渠道能力、品牌號召力均不及對手，像奇瑞、長安一樣只做跟進(jìn)，不能帶來優(yōu)勢，要形成優(yōu)勢，必須做到更有性價比。零跑將城市領(lǐng)航下沉到 12 萬元價格帶，比對手低了 6 萬到 8 萬元，暫時接住了來自頭部車企的進(jìn)攻。
這不是零跑第一次接招。
2024 年 2 月，比亞迪一個月內(nèi)推出近 20 款 “榮耀版” 車型，將所有產(chǎn)品的價格下調(diào)了 2 萬元左右，價格帶與零跑高度重合。3 月初，零跑推出 2024 款全系車型，定價下調(diào) 1.3 萬到 5 萬元不等。
應(yīng)戰(zhàn)之初，零跑跟進(jìn)的代價是慘烈的。2024 年一季度，零跑整車的毛利水平降到了-1.4%，幾乎等于賣一輛虧一輛。
最終零跑跟住了。到了 2024 年的四季度，零跑月銷規(guī)模平均在 4 萬輛以上，比年初時一個季度的銷量還高。根據(jù)零跑的年報，最終四季度的毛利率為 13.3%，將年度毛利率拉升到了 8.4%。
2024 年零跑銷量 29 萬輛，超額完成全年目標(biāo)，但這不是朱江明心目中的安全線。他此前告訴我們，50 萬輛年產(chǎn)銷規(guī)模是零跑的生存線，只有達(dá)到 100 萬輛產(chǎn)銷規(guī)模，零跑才能更穩(wěn)定的管控成本，游刃有余的執(zhí)行戰(zhàn)略。
迄今為止零跑跟住了，但與頭部車企的競爭還只是發(fā)生在局部。比亞迪的規(guī)模是零跑的十五倍，零跑的供應(yīng)鏈管理、成本管理，必須做得更精巧。
02.賭規(guī)模
汽車的供應(yīng)鏈很長，垂直整合是整車企業(yè)降本的必要手段。國內(nèi)車企做到最極致的是比亞迪，從電池到懸架、轉(zhuǎn)向、制動，甚至車的內(nèi)外飾，都能自己造。
高度的垂直整合是雙刃劍，銷量好的時候，能夠降低成本、形成合力，但銷量不好的時候，單點風(fēng)險很容易引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險。比亞迪高度的垂直整合，靠的是穩(wěn)定的整車產(chǎn)銷量，年銷量 427 萬輛，確保了大部分零部件都能賺錢。
零跑的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，但要在 10 萬到 20 萬元的價格帶上同對手掰手腕，零跑還是得做，挑重要的做。供給道奇的車燈，是零跑全自研的零部件項目之一。
之所以選擇車燈做自研，是因為朱江明算了一筆賬。一輛 BOM 成本 10 萬元左右的車，車燈成本可以占到約 3000 元，而作為車的核心，一套發(fā)動機(jī) + 變速箱的動力總成成本也就是 6000 到 8000 元。相比之下，車燈的制造已經(jīng)有成熟工藝，沒有太高的技術(shù)門檻。
車燈以外的傳統(tǒng)零部件上，零跑盡量選擇合資或采購的方式解決問題。比如同樣高成本的座椅，零跑一半自制、一半采購，在內(nèi)飾領(lǐng)域，零跑與常春內(nèi)飾在浙江金華共建了一家合資公司 “金華常春”，供應(yīng)零跑的金華工廠，零跑占股 49%。輪胎、輪轂，零跑全部外部采購。
零跑將自研的核心資源放在了新能源車最重要的部分。比如電機(jī)、電控，整車的平臺、架構(gòu)，零跑都做自研，又比如智駕。
“智駕的算法，我們會做全自研，但傳感器我們不做，全部來自供應(yīng)商?！?零跑高級副總裁曹力告訴我們，這是零跑把智駕成本壓低的策略之一。算法是一輛車的核心競爭力，而激光雷達(dá)、高清攝像頭等傳感器的功能雷同，制造門檻高，采購成本降低的速度卻很快。
新能源車上的另一個關(guān)鍵零部件是動力電池，一輛純電車上，電池能占據(jù)近三分之一的 BOM 成本。零跑電池中的電芯來自采購，比如從寧德時代。但采購回來，零跑自己做整包，這是為了能掌控電池的結(jié)構(gòu)，方便與底盤做融合，減少生產(chǎn)工序。最后還是為了控制制造成本，特別是當(dāng)銷量規(guī)模放大之后。
零跑所有的技術(shù)規(guī)劃、供應(yīng)鏈布局，都是在為規(guī)模放大后，實現(xiàn)總成本的領(lǐng)先做準(zhǔn)備。但在規(guī)模小的時候，成本的降低不明顯，而新勢力車企往往要將有限的資源，投入到能最快帶來核心優(yōu)勢的事情上。
所以零跑在定價上更激進(jìn)，將整車規(guī)模放大后所能做到的低價，在實現(xiàn)規(guī)模之前就提前給到市場，以此來保證銷量。
這么做很危險，零跑需要保障。
03.核心零部件也會賣
“2024 年我們達(dá)成了 10 個零部件外部客戶定點的項目?！? 月 11 日，零跑汽車董事長朱江明告訴我們，10 個客戶中既有外資，也有國內(nèi)的合資和自主品牌車企，“今年年底或者是明年初，這些定點的項目會開始供貨?！?/p>
一位零跑負(fù)責(zé)人告訴我們，車燈是零跑在傳統(tǒng)汽車零部件上唯一自研的產(chǎn)品，用它做外供，是零跑打開 Tier 1 生意的敲門磚，從 stellantis 拿到道奇的全球訂單，能夠進(jìn)入國際車企的供應(yīng)商序列。
零跑最新的架構(gòu)是 Leap 3.5，將整車的智駕、座艙、車身和動力四個域，統(tǒng)一成了一個中央域控。在新能源車上，域控制器等整車架構(gòu)層面的零部件，比車燈的價值更大，但會涉及核心技術(shù)，更考驗主機(jī)廠和供應(yīng)商之間的信任度，很少有車企會賣。國內(nèi)車企中，上一個這么做的案例是小鵬對大眾。
我們了解到，為了攤銷成本，零跑的 Leap 3.5 相關(guān)零部件也會做外供，但會以 “黑盒” 的形式。黑盒意味著對方可以正常使用功能，但不能修改參數(shù)，不能自主更新軟件完成升級迭代，更無法獲得核心技術(shù)。
零部件外供是零跑為彌補(bǔ)自身規(guī)模不足所做的布局。朱江明告訴我們，在整車銷量規(guī)模還不夠大時，零跑賣零部件，是為了引入更多的主機(jī)廠來分?jǐn)傋陨淼拈_發(fā)成本。
根據(jù)零跑 2024 年的財報，公司全年整車毛利率是 8.4%。零跑今年的目標(biāo)，是將毛利率提升到 10-11%，要實現(xiàn)這個目標(biāo)，成本的攤銷尤其重要。
B 系列所承擔(dān)更重要的任務(wù)是打開市場，除了在國內(nèi)上市，三款車都會在海外上市銷售，是零跑的首批真正意義上的全球車型。
但這個系列不是賺錢的產(chǎn)品。朱江明告訴我們，他對 B 系列的期望，是 “能夠?qū)崿F(xiàn)個位數(shù)的毛利”。
去年初 C 系列的降價，到今年 B 系列的低定價，零跑在定價策略上學(xué)習(xí)早期的特斯拉，摸索出了一套 “成本定價” 方式，通過極致的成本控制，將性價比產(chǎn)品推向市場。
但特斯拉會留下合理的利潤率，零跑的車起初未必是賺錢的，需要通過產(chǎn)品銷量規(guī)模擴(kuò)大后成本的下降，實現(xiàn)正毛利率。
這是一場環(huán)環(huán)相扣的危險游戲。產(chǎn)品力要做好，因為它決定了銷量，成本控制的程度決定了價格能否最優(yōu)。零跑選擇的路線上，任何一步?jīng)]有走好，都會導(dǎo)致那個差的結(jié)果。
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