從“困局”到“新局”：丹泉 189 模式領(lǐng)航酒業(yè)未來(lái)
文 | 方方
在白酒行業(yè)深度調(diào)整的大背景下，市場(chǎng)格局風(fēng)云變幻，行業(yè)發(fā)展面臨著諸多不確定性。消費(fèi)端，消費(fèi)者愈發(fā)理性，對(duì)品質(zhì)和體驗(yàn)的要求不斷提高；渠道端，傳統(tǒng)的銷售模式逐漸難以適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，流通環(huán)節(jié)的重塑迫在眉睫。
在這樣的背景下，丹泉酒業(yè)憑前瞻性的戰(zhàn)略眼光，重磅推出 “189 模式”。3 月 22 日，“鐵三角 贏戰(zhàn)略” 丹泉189模式發(fā)布會(huì)在成都召開，通過(guò) “廠家+商家+店長(zhǎng)” 鐵三角架構(gòu)，提供系統(tǒng)性解決方案。
更重要的是，丹泉189 模式引導(dǎo)整個(gè)酒業(yè)重新審視傳統(tǒng)的廠商關(guān)系，將以往停留在口號(hào)層面的 “共贏” 理念，切實(shí)升維到 “利他” 的實(shí)際舉措，打破了長(zhǎng)期以來(lái) “廠商不對(duì)等” 的實(shí)質(zhì)格局，激發(fā)了行業(yè)發(fā)展的新活力。
01
廠家+商家+店長(zhǎng)189模式如何鑄造“黃金三角”？
發(fā)布會(huì)上，丹泉集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)吳榮全的一番話，精準(zhǔn)地道出了調(diào)整期白酒營(yíng)銷模式的本質(zhì)：“不能給商家?guī)?lái)合理且長(zhǎng)期的利潤(rùn)的品牌，對(duì)商家沒(méi)有意義。未來(lái)需要選擇好的營(yíng)銷模式、能賺錢的品牌。” 直擊痛點(diǎn)，也為189模式的推出奠定了理念基礎(chǔ)。
▲丹泉集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)吳榮全
隨后，吳榮全正式發(fā)布189模式，以“廠家+商家+店長(zhǎng)”的黃金三角架構(gòu)，重構(gòu)了白酒行業(yè)的價(jià)值分配體系。
具體來(lái)看，通過(guò)三方共同出資、共同經(jīng)營(yíng)，形成事業(yè)、利益共同體的“鐵三角”：丹泉189專賣店總投入155萬(wàn)元，其中，廠家投資50萬(wàn)元，占股32%；商家投資100萬(wàn)元，占股65%；店長(zhǎng)投資5萬(wàn)元，占股3%。實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)后，廠家分紅5%，商家分紅70%，店長(zhǎng)分紅20%，駐店經(jīng)理5%。
深入剖析這種價(jià)值結(jié)構(gòu)，其精妙之處在于：廠家出資占比32%，但分紅僅占5%，主動(dòng)讓出27%的利益，其中5%給商家、5%給駐店經(jīng)理、17%給店長(zhǎng)。這一舉措可謂一箭三雕，既保障了廠家的戰(zhàn)略投入，又極大地調(diào)動(dòng)了商家的運(yùn)營(yíng)積極性，同時(shí)還充分激發(fā)了店長(zhǎng)的終端管理動(dòng)能。
換言之，丹泉以主動(dòng)讓利，換取渠道生態(tài)的長(zhǎng)期高質(zhì)量發(fā)展。
除了利他模式的分利機(jī)制，還提供大量政策支持：丹泉給189專賣店提供補(bǔ)貼與服務(wù)，如廠家提供房租補(bǔ)貼、裝修補(bǔ)貼、人員補(bǔ)貼、品鑒用酒、品鑒餐費(fèi)、洞藏之旅、物料支持以及專人駐店等服務(wù)，更賦予專賣店區(qū)域或產(chǎn)品渠道獨(dú)家代理權(quán)，覆蓋煙酒超市、餐飲酒店等全渠道消費(fèi)場(chǎng)景。
丹泉還計(jì)劃每年投入2億元專項(xiàng)資金，與合伙人、店長(zhǎng)和駐店經(jīng)理共同開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，精準(zhǔn)邀約企業(yè)家、社會(huì)名流等核心消費(fèi)人群體驗(yàn)“丹泉洞藏之旅”，這也將成為丹泉189模式專賣店實(shí)現(xiàn)品牌傳播和銷售轉(zhuǎn)化的重要法寶，這是其他品牌無(wú)法復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
此外，丹泉189模式嚴(yán)格執(zhí)行 “五個(gè)統(tǒng)一”：統(tǒng)一供價(jià)、統(tǒng)一報(bào)價(jià)、統(tǒng)一售價(jià)、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一結(jié)算，保證市場(chǎng)一盤棋。
整體而言，這是全新的創(chuàng)舉，也“有效解決了壓貨竄貨、價(jià)格倒掛等行業(yè)痛點(diǎn)”。
接下來(lái)，丹泉將在全國(guó)科學(xué)布局3000家189模式專賣店，專賣店具有“品牌宣傳、體驗(yàn)服務(wù)、融招道場(chǎng)、直播基地、社交活動(dòng)”等五大功能定位，將通過(guò)發(fā)揮集體力量，開發(fā)市場(chǎng)、培育核心消費(fèi)人群，將生意做強(qiáng)做大。
在這樣的全方位賦能下，“189”不僅是數(shù)字，更是承載著丹泉高質(zhì)量發(fā)展的密碼、沖刺百億目標(biāo)的戰(zhàn)略基石。
02
醬酒熱潮下的冷思考看丹泉為何“敢顛覆”？
盡管行業(yè)當(dāng)前面臨著調(diào)整，但總體仍保持著穩(wěn)中有升的態(tài)勢(shì)，展現(xiàn)出強(qiáng)韌的底色。大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，盛初集團(tuán)董事長(zhǎng)、營(yíng)銷咨詢專家王朝成回顧了白酒行業(yè)過(guò)去幾年的高速發(fā)展，用數(shù)據(jù)說(shuō)明白酒市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)趨勢(shì)，并明確表示，“醬酒依然是白酒中的好品類、好賽道，一路向上是醬酒的主旋律。”
▲盛初集團(tuán)董事長(zhǎng)、營(yíng)銷咨詢專家王朝成
同時(shí)，他也指出當(dāng)前醬酒行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：壓款壓貨、利潤(rùn)微薄、價(jià)格混亂、竄貨橫行、價(jià)格倒掛、費(fèi)用套取等。
在醬酒下半場(chǎng)，企業(yè)如何突圍？王朝成認(rèn)為，要破局只能走出一條創(chuàng)新之路，而丹泉模式成功破解了白酒營(yíng)銷的核心難題，并從兩方面對(duì)丹泉進(jìn)行分析及肯定：
其一，丹泉打造了酒旅融合的沉浸式體驗(yàn)，在全國(guó)是首屈一指的，是長(zhǎng)期主義的范本。其二，丹泉提出的189模式顛覆了傳統(tǒng)模式，直切醬酒市場(chǎng)要害，解決市場(chǎng)問(wèn)題，能夠讓廠家、商家、消費(fèi)者形成營(yíng)銷的閉環(huán)，構(gòu)成三位一體的鐵三角、柔性供應(yīng)鏈，用顛覆性分配機(jī)制激發(fā)渠道動(dòng)能。
“189模式下，三方都能獲得自己的核心訴求，是非常正確的、有前景的。”王朝成總結(jié)道。
過(guò)去，在一些人看來(lái)，“酒廠與酒商關(guān)系里，酒企是絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)者，拿走蛋糕中的大頭；酒商出錢出力，能分到蛋糕邊；到行業(yè)下行期，酒商作為酒廠和消費(fèi)終端中間的緩沖墊，最先受到擠壓；如果勢(shì)大觸碰到酒廠利益，也會(huì)被優(yōu)化、削權(quán)、壓制?！?/p>
但丹泉認(rèn)為，在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，敢于把利潤(rùn)分出去的品牌，才能把市場(chǎng)做起來(lái)。
“此次丹泉189模式發(fā)布會(huì)，是丹泉基于傳統(tǒng)經(jīng)銷行業(yè)痛點(diǎn)所做出的實(shí)踐創(chuàng)新，我們期待與各位攜手，共同探索新時(shí)代下白酒營(yíng)銷的破局之路，推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展?！?strong>廣西丹泉酒業(yè)有限公司總經(jīng)理潘正福說(shuō)道。
▲廣西丹泉酒業(yè)有限公司總經(jīng)理潘正福
河池市副市長(zhǎng)陳翻騰亦認(rèn)為，丹泉以189模式破局立新，構(gòu)筑廠家、合伙人、店長(zhǎng)共贏生態(tài)，打造體驗(yàn)、招商、直播、社交智慧終端，既護(hù)航市場(chǎng)秩序，更以零風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)盈利賦能中小投資者。
▲河池市副市長(zhǎng)陳翻騰
這種三方共同出資、共同經(jīng)營(yíng)、共享紅利并形成事業(yè)、利益共同體的“鐵三角”模式，也讓中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)秦書堯大贊。
▲中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)秦書堯
他進(jìn)一步評(píng)價(jià)道，丹泉酒業(yè)廠商關(guān)系緊密，模式精準(zhǔn)，其在廣西市場(chǎng)先行實(shí)踐“189模式”，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)反響熱烈，這是丹泉面對(duì)渠道碎片化挑戰(zhàn)的主動(dòng)作為，為全行業(yè)廠商關(guān)系建設(shè)提供了優(yōu)秀案例。
03
“不求五百?gòu)?qiáng)，爭(zhēng)做五百年”底氣來(lái)自全方位的“不可復(fù)制性”
大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，河南國(guó)都商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)都學(xué)民，河南龍酒供應(yīng)鏈商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)徐磊，信陽(yáng)市榮耀酒業(yè)有限公司總經(jīng)理劉冰冰，河南酒尊享電子商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)武長(zhǎng)城，青島丹醬商貿(mào)有限公司總經(jīng)理包偉，銀川富順祥商貿(mào)有限公司總經(jīng)理孫和寧等丹泉189專賣店合伙人代表紛紛上臺(tái)簽約。
他們堅(jiān)定地表示，將與丹泉“一生一事，一戰(zhàn)到底”。
這句話，不僅代表他們對(duì)189 模式的絕對(duì)信心，更源于他們內(nèi)心深處的共識(shí)——行業(yè)調(diào)整的本質(zhì)是“良幣驅(qū)逐劣幣”，像丹泉酒業(yè)這樣具備深厚產(chǎn)區(qū)底蘊(yùn)、堅(jiān)實(shí)品質(zhì)壁壘、豐富文化厚度的品牌，將在“品類紅利”退潮后，搶占市場(chǎng)真空，迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。
作為“振興桂酒”的引領(lǐng)力量，丹泉一直遵循高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了品牌升級(jí)與市場(chǎng)拓展，改寫了廣西沒(méi)有高端白酒的歷史，并崛起成為中國(guó)洞藏老醬酒的領(lǐng)軍品牌。
潘正福則指出，2025年作為白酒行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，“品質(zhì)升級(jí)”已成為行業(yè)共識(shí)，“喝好酒、喝有文化的酒”成為主流需求。
據(jù)了解，河池地處云貴高原南部，作為是西部陸海新通道樞紐明珠，是生態(tài)之城，陽(yáng)光充沛、地磁蘊(yùn)靈、河湖清冽、空氣澄澈、土壤富硒，生態(tài)環(huán)境得天獨(dú)厚。
依托生態(tài)紅利，丹泉酒業(yè)耗費(fèi)10年、投資3.5億，打造了吉尼斯世界紀(jì)錄認(rèn)證的“世界最大的天然藏酒洞”——洞天酒海，同時(shí)秉承傳統(tǒng)12987大曲坤沙工藝釀造，鍛造出卓越的品質(zhì)，在第五屆中國(guó)白酒中南核心產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展大會(huì)上成功通過(guò)“純糧固態(tài)發(fā)酵白酒標(biāo)志認(rèn)證”，榮獲“白酒年份酒認(rèn)證”。
大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，國(guó)家食品質(zhì)量檢驗(yàn)檢測(cè)中心副主任程勁松對(duì)丹泉的品質(zhì)實(shí)力給予了高度評(píng)價(jià)：“丹泉擁有69年規(guī)?；勗鞖v史，自1956年國(guó)營(yíng)南丹縣酒廠成立以來(lái)，就深耕品質(zhì)和產(chǎn)能。”
▲國(guó)家食品質(zhì)量檢驗(yàn)檢測(cè)中心副主任程勁松
更值得一提的是，丹泉酒旅資源獨(dú)樹一幟，實(shí)現(xiàn)了從賣產(chǎn)品到賣生活方式的轉(zhuǎn)變，開創(chuàng)了酒旅融合的新時(shí)代。
▲丹泉瑤望天下景區(qū)
2024年8月，中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)在廣西南丹縣考察調(diào)研時(shí)，酒協(xié)領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)丹泉在規(guī)劃布局、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、質(zhì)量管控、文化挖掘、品牌建設(shè)、營(yíng)銷推廣、消費(fèi)培育、酒旅融合等方面提出了寶貴建議，為丹泉的高質(zhì)量發(fā)展注入了新的動(dòng)能。
如同秦書堯在致辭中所提到的，“中國(guó)醬酒的未來(lái)，不在跟風(fēng)者的賬本里，而在堅(jiān)守者的酒窖中。差異化不是標(biāo)新立異，而是對(duì)消費(fèi)者需求的深刻回應(yīng)；長(zhǎng)期主義不是緩慢等待，而是對(duì)行業(yè)規(guī)律的主動(dòng)駕馭?！?/p>
陳翻騰亦認(rèn)為，一直以來(lái)，丹泉始終走在“振興桂酒”的前線，此次丹泉的189模式，是丹泉“不求五百?gòu)?qiáng)，爭(zhēng)做五百年”的匠心宣言。
當(dāng)行業(yè)進(jìn)入理性發(fā)展新階段，丹泉以創(chuàng)新破解困局，以品質(zhì)贏得未來(lái)，以酒旅注入動(dòng)能，189 模式不僅是營(yíng)銷進(jìn)化、渠道進(jìn)化，更是酒業(yè)轉(zhuǎn)型的價(jià)值標(biāo)桿，預(yù)示著一個(gè)更健康、更可持續(xù)的行業(yè)新生態(tài)正在形成。
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