文源 | 源媒匯
作者 | 陳不白
編輯 | 蘇淮
業(yè)績大幅增長背后，太保壽險(xiǎn)暗藏隱憂。
最近，中國太保發(fā)布了2024年年報(bào)。2024年太保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)2610.8億元，同比增長3.3%。其中，全年實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值132.58億元，同比增長20.9%；新業(yè)務(wù)價(jià)值率16.8%，同比增長3.5個(gè)百分點(diǎn)。
在財(cái)報(bào)中，太保壽險(xiǎn)表示，整體來看，長航轉(zhuǎn)型成效逐步顯現(xiàn)，核心經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成整體向好。2024年太保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)營運(yùn)利潤275.91億元，同比增長6.1%；凈利潤358.21億元，同比大幅增長83.4%。
在渠道方面，太保壽險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)，2024年推動客戶分層分類經(jīng)營，牽引客層上移，客戶結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，代理人渠道中客及以上客戶數(shù)同比增長2.6%，銀保渠道高客同比增長3.6%，極高客同比增長8.3%。
然而，銀保渠道客群升級、客層上移的代價(jià)，卻是此前為太保壽險(xiǎn)貢獻(xiàn)業(yè)績增長的“主力軍”——銀保渠道，正在顯露疲態(tài)。
01
銀保渠道“熄火”
2014年全行業(yè)銀保渠道發(fā)展進(jìn)入逆周期，太保壽險(xiǎn)主動調(diào)整銀保業(yè)務(wù)，收縮規(guī)模。8年之后，在保險(xiǎn)行業(yè)代理人大量流失的大背景下，五大上市險(xiǎn)企紛紛發(fā)力銀保渠道。2022年一季度，太保壽險(xiǎn)跟隨行業(yè)大勢，重啟銀行渠道，通過躉交業(yè)務(wù)獲得銀行網(wǎng)點(diǎn)。
目前，在銀保渠道，太保壽險(xiǎn)已經(jīng)與浦發(fā)銀行、招商銀行、中國銀行和農(nóng)業(yè)銀行等多家銀行開啟戰(zhàn)略合作，涉及客戶與渠道資源共享、健康養(yǎng)老和財(cái)富管理等。
其中，也不乏創(chuàng)新之舉，比如太保壽險(xiǎn)依托“太保家園”、“健享家”等在內(nèi)的康養(yǎng)服務(wù)資源，與浦發(fā)銀行養(yǎng)老金融、財(cái)富管理業(yè)務(wù)融合，取道浦發(fā)銀行私人銀行窗口，打造“康養(yǎng)芯空間”。
隨著與銀行合作的深入，太保壽險(xiǎn)銀保渠道規(guī)模保費(fèi)持續(xù)增長。數(shù)據(jù)顯示，2020年至2024年，太保壽險(xiǎn)銀保渠道分別實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)23.05億元、74.57億元、304.78億元、380.69億元、409.02億元。其中，2022年的增幅最為兇猛，同比增長達(dá)到308.72%。
然而，透過數(shù)據(jù)亦能發(fā)現(xiàn)，2024年太保壽險(xiǎn)在銀保渠道的規(guī)模保費(fèi)收入高增長勢頭正在消失。在五大上市險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，太保壽險(xiǎn)的規(guī)模保費(fèi)同比增速也是比較慢的，已經(jīng)低于8%。
太保壽險(xiǎn)在銀保渠道的保費(fèi)增長停滯并非沒有原因。雖然2024年太保壽險(xiǎn)的銀保渠道新保期繳規(guī)模保費(fèi)達(dá)到108.71億元，業(yè)務(wù)保持了難得的20.5%同比增長速度，但是整體新保業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)僅為281.04億元，同比大幅下滑15.6%。
如果2025年新保期繳業(yè)務(wù)增長也無法持續(xù)，太保壽險(xiǎn)銀保渠道或?qū)⒂瓉怼坝仓憽薄?/p>
對于太保壽險(xiǎn)如何看待銀保渠道新保業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)大幅下滑等問題，源媒匯致函太保壽險(xiǎn)，截至發(fā)稿未獲回復(fù)。
太保壽險(xiǎn)在財(cái)報(bào)中表示，銀保渠道聚焦價(jià)值增長，新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)顯著提升；強(qiáng)化業(yè)務(wù)品質(zhì)管理，保單繼續(xù)率持續(xù)優(yōu)化。
規(guī)模保費(fèi)之外，費(fèi)率的壓降也讓銀保渠道寒意陣陣。在行業(yè)都在積極推動“報(bào)行合一”，強(qiáng)化傭金費(fèi)用管控、發(fā)力降本增效的當(dāng)下，太保壽險(xiǎn)也避無可避。
太保壽險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)，將繼續(xù)堅(jiān)持價(jià)值銀保策略，深化戰(zhàn)略渠道合作，全面推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)深耕，立足客戶細(xì)分需求，豐富銀保專屬產(chǎn)品服務(wù)體系。
02
多元渠道布局尚未成型
2021年中國保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入由粗放式發(fā)展轉(zhuǎn)入精細(xì)化發(fā)展新階段，傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”失靈。被稱作“超級外腦”的原友邦中國首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)跳槽至太保壽險(xiǎn)，任職總經(jīng)理，并適時(shí)推出“長航行動”，提出“一優(yōu)、兩穩(wěn)、四新”發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推出“2+N”多元渠道布局。
在2023年業(yè)績會上，時(shí)任太保壽險(xiǎn)董事長潘艷紅指出，長航計(jì)劃二期將圍繞三方面展開，其中第一個(gè)方面就是延續(xù)一期的多元化渠道建設(shè)。
不過，太保壽險(xiǎn)的多元化渠道建設(shè)，短期來看仍很難奏效。在真正的主渠道——個(gè)險(xiǎn)代理人渠道方面，太保壽險(xiǎn)雖然增長轉(zhuǎn)正，但業(yè)務(wù)增長正在見頂。
2021年至2024年，太保壽險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)代理人渠道的規(guī)模保費(fèi)分別為1886.29億元、1765.24億元、1954.78億元、2024.79億元，同比增速分別為-3.2%、-6.4%、3.0%、3.6%。雖然規(guī)模保費(fèi)增長回正，但是與其他五家險(xiǎn)企相比，并不樂觀。
個(gè)險(xiǎn)代理人渠道的規(guī)模保費(fèi)劇烈波動，與太保壽險(xiǎn)的代理人隊(duì)伍大幅壓降關(guān)聯(lián)甚密。
2022年太保壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)營銷員數(shù)量（個(gè)人人力規(guī)模）為24.10萬人，同比大幅下滑54.10%，是五家A股上市壽險(xiǎn)公司中營銷員數(shù)量下滑最嚴(yán)重的一家。2023年末、2024年末，太保壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)營銷員數(shù)量仍在繼續(xù)下滑，分別只有19.9萬人、18.8萬人。不過其代理人渠道的效能確實(shí)在穩(wěn)步提升，2023年、2024年核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)、核心人力月人均首年傭金收入兩項(xiàng)指標(biāo)都有較大改觀。
然而，太保壽險(xiǎn)的代理人渠道人效提升仍相對較為緩慢，相關(guān)指標(biāo)提升較難。如何在代理人渠道平均人效能力提升較為緩慢的條件下，彌合代理人渠道人力流失造成的“窟窿”，使代理人渠道保費(fèi)規(guī)模仍能夠保持住平穩(wěn)上漲節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的價(jià)值增長，對于太保壽險(xiǎn)而言仍是一道難題。
2024年7月，李勁松接任蔡強(qiáng)出任太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理一職。李勁松此前為太保壽險(xiǎn)四川分公司負(fù)責(zé)人。在四川分公司任上，李勁松從2010年起，用短短3年時(shí)間，將分公司的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從公司系統(tǒng)內(nèi)第26位提升至前10位。不知道李勁松能否帶領(lǐng)太保壽險(xiǎn)破解代理人渠道困境。
此外，在團(tuán)政渠道，太保壽險(xiǎn)也并未打開新局面。2024年太保壽險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)為158.50億元，同比下滑12.4%。其中，團(tuán)政渠道新保業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)139.34億元，同比大幅下滑19.0%。在在線直銷渠道，2024年太保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了18.49億元的規(guī)模保費(fèi)，雖然同比大幅增長57.5%，但畢竟盤面不大，也不能形成明顯助力。
值得注意的是，在代理人渠道“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)成為過去式的當(dāng)下，多元渠道轉(zhuǎn)型是整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)都在面臨的一道難題，不知道太保壽險(xiǎn)能否率先突圍。
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