撰稿：姚俊倩、余俊茹
責編：余俊茹
受訪者：
張楠
北京盈科（天津）律師事務所 醫(yī)藥健康與保險法律事務部主任
LegalMVP譜法365專家
編者按：
大家好，我是LegalMVP律海芒芒的創(chuàng)始人姚俊倩CoCo。
今天我們律師故事的主人公，是張楠律師。
在我看來，她并不是咱們傳統(tǒng)認知上的那種只會埋頭苦干的律師。我想，如果她去做生意，也會做得很成功。
從月薪3000的實習律師，到年創(chuàng)收50萬、100萬、400萬，她一路過五關斬六將，成為了今天的她。雖然她覺得自己踩過不少坑、犯過不少錯，但在我看來，她在每一個關鍵節(jié)點都作出了在后來看來非常正確的選擇，人間清醒，有勇有謀。
她說，她是一個很容易提前預支焦慮的人。
但我覺得，她有決心、有決斷，在真正面臨焦慮時，她能把壓力真正轉化為動力。
以下，是她的故事。
01 警校畢業(yè)后回到天津做律師，實習進到非訴團隊，拿3000塊工資，獨立第一年，我的目標年創(chuàng)收是2萬塊，靠同學介紹的案源活了下來02 為了案源，我跑社區(qū)普法，一年做40個法律援助案子，兩年時間，我的創(chuàng)收從10萬增長到30-40萬03 做網(wǎng)推創(chuàng)收突破100萬，我組建團隊，擴大投入，成本焦慮倒逼我提高轉化率，收獲國企顧問單位，巔峰期創(chuàng)收達到400萬04 在大好的創(chuàng)收增勢下，叫停網(wǎng)推投流，為穩(wěn)交付，我投入大量人力填窟窿，一年到手只剩1萬8，我斷臂求生尋求轉型
剛獨立執(zhí)業(yè)的她 vs 現(xiàn)在執(zhí)業(yè)14年的她
01
警校畢業(yè)后回到天津做律師，實習進到非訴團隊，拿3000塊工資，獨立第一年，我的目標年創(chuàng)收是2萬塊，靠同學介紹的案源活了下來
我是天津人，奶奶出身部隊，我從小特別向往部隊，覺得很酷。
但我對自己的體能和視力比較有自知之明，高考填志愿的時候，就沒報考部隊院校，退而求其次，選了公安院校的非公安專業(yè)。
我們那個時候，TVB的律政劇特別火，我覺得里面律師和警察的形象特別帥，也因此對法律專業(yè)有了興趣。
于是，本科我選擇去到了云南警官學院，讀法學專業(yè)。
公安院校和普通院校的氛圍不太一樣，我提前在那里感受到了些許體制內的工作氛圍，我就發(fā)現(xiàn)自己的性格可能不太適合體制內的工作。
本科期間的我
所以從大一開始，我就覺得我以后肯定要去做律師。
畢業(yè)之后，我沒有過任何考公的打算，一點都沒猶豫，考完司法考試就直接回到了天津。
那時候我什么都不懂，想找個有名氣的律所去實習，就問了家里親戚和長輩，他們推薦了幾家律所，其中有一家就是盈科。
面試時，律所的執(zhí)行主任面試了我。我當時就感覺，這么大一個律所的主任，還對我這個剛畢業(yè)的小年輕這么客氣，肯定是有本事的人。再加上，律所離我家很近，我就果斷去盈科，選擇做非訴業(yè)務。
從2011年到2014年，3年的時間里，我一直跟著當時主任指派的做非訴業(yè)務的帶教師父學習。
我當時主要工作分兩塊，一是處理常規(guī)的法律顧問合同，二是出差做盡職調查。
此外，我還跟著審計老師、評估老師去盤點庫存。在團隊工作的最后一年，我還參與了一次發(fā)債項目，雖然不能算我主導的，但確實接觸到了券商，我當時學到了很多東西。
獨立執(zhí)業(yè)后回想起自己實習時的摸爬滾打
2014年的時候，我想再提升學歷、深造一下，想去英國或者香港讀個研，就從團隊辭職了，打算準備考試。
但那一年我也沒閑著，掛著自由執(zhí)業(yè)的證，陸陸續(xù)續(xù)接了一些同學介紹來的業(yè)務。接著接著，猛地發(fā)現(xiàn)，如果我離開大陸，就得把手里所有這些客戶都放下，有點不太現(xiàn)實，就放棄了讀研的想法，回到律所獨立執(zhí)業(yè)。
剛獨立的時候，我給自己劃定的目標是一年掙2萬塊，覺得差不多能覆蓋我的社保和公積金就行。我當時還覺得2萬塊錢都挺難掙的，還問過我們律所的主任，覺得我這個創(chuàng)收目標能不能實現(xiàn)。
主任人特別好，沒打擊我，也沒“雞娃”我，就是實打實地跟我說：“2萬塊錢，我覺得還是可以的，你可以先定個這個目標。”
直到現(xiàn)在，我都非常清楚地記得主任的這句話。
2萬這個數(shù)字，現(xiàn)在看來確實是很低的，但當時給我的壓力還是特別大的。
我每天都想著從哪兒能掙到這2萬塊錢？
好在，我很幸運，在我跟身邊人說了我剛獨立的創(chuàng)收目標是2萬之后，大家都鼓勵我，覺得創(chuàng)收200萬是個問題，創(chuàng)收2萬應該沒問題，紛紛幫我介紹案子。
尤其是我的初高中的同學們，有不少家里是做公司的，大家關系一直不錯，他們是我從小積累下來的人脈。
在知道我獨立執(zhí)業(yè)，第一年有2萬塊的目標之后，都真的給我提供了很多機會，案子就源源不斷地來了。
02
為了案源，我跑社區(qū)普法，一年做40個法律援助案子，兩年時間，我的創(chuàng)收從10萬增長到30-40萬
第一年，我不僅完成了2萬的創(chuàng)收，還超額了不少，掙了將近10萬。
但當時，我的第一反應不是開心，而是焦慮。
因為第一年我的創(chuàng)收和案源，其實有點“新手福利期”的意思，就像你開個餐廳，總會有第一波來捧場的客人。可第二年，我又該從哪里再去掙這10萬塊錢呢？
真感覺挺崩潰的，我就想，除了同學的幫忙，我得想想別的法子去拓展案源。
當時我兼任所里的團支部書記，負責一些共青團的普法活動。借這個契機，我去跑了不少社區(qū)和街道，做普法。
我最早的業(yè)務就是從這些社區(qū)和街道跑出來的。
那時候普法不是全部都給錢的，不像現(xiàn)在還有補貼。當時也是很多人都不愿意去，但我還挺愿意的。
只要輪到我值班，我就去。有時候，外地的同事要是放假期間去不了，我也非常愿意頂上，那時候，我經(jīng)常在社區(qū)里忙。
參加各種普法活動
（左右滑動查看）
大家不愿意去社區(qū)普法，很重要一個原因在于，社區(qū)咨詢的人不少，看著挺熱鬧，但直接轉化案卻非常難。
的確，我覺得社區(qū)咨詢轉化案源，第一波就看到轉化確實有點難。
比如有時候，你去社區(qū)咨詢，遇到的可能只是來問個婚姻家庭問題的，這種就是“一錘子買賣”，問完就沒了。
但咱們可以把目光放得開長遠一些，不能因為第一波沒轉化就放棄。
即便他第一次咨詢的時候，沒有轉化，但如果你服務專業(yè)、解答到位，加了對方的微信。以后他不管是自己公司遇到問題，還是身邊親朋好友有法律需求，都會再想到找你。要是能抓住這個機會，讓后面的人也能想到你，說不定就能在后面轉化成案源。
而且，社區(qū)里不僅有居民，還有社區(qū)工作人員和街道的人。你到了社區(qū)，就會發(fā)現(xiàn)，你面對的不僅僅是坐在你桌子前咨詢的那一個人，你得學會和身邊的人建立立體的聯(lián)系。
一次普法活動結束后，你可以主動問社區(qū)工作人員，下次活動是什么時候，爭取到更多的機會。
政府的職責，就是看這些活動能不能對社區(qū)居民有幫助。如果你的講座反響好，居民愿意和你多交流，他們就會覺得社區(qū)的活動辦得好。
所以，我們在普法活動中能做的不僅僅是解答問題，還可以想想自己能幫社區(qū)和居民做些什么，這才是真正的正反饋。
除了嘗試跑社區(qū)普法之外，我還做了不少法律援助的案子。
我知道，現(xiàn)在提到法律援助的案子，大家的第一反應可能是，“就是去充當免費勞動力的，又累又掙不到錢”。
但在我看來，如果能換個角度來看待法律援助，你就會發(fā)現(xiàn)這真的是個很好的機會。
的確，法律援助不能當成創(chuàng)收的補充，那點錢根本不算什么。但如果把它當作提升能力的機會，那就很不一樣了。
一來，我從非訴轉到訴訟，一開始對訴訟程序完全不懂，在沒有掃二維碼支付訴訟費的年代，我甚至不知道在法院哪個窗口交訴訟費。于是，法律援助案件就成了我熟悉訴訟業(yè)務的起點。
二來，法律援助是一個特別好地鍛煉溝通的機會。我認為律師的工作，也像一個“翻譯“，做好和客戶、法院的溝通和解釋分外重要。法律援助案件當事人類型眾多，如果能把溝通解釋工作做到極致，對以后和自己的客戶溝通也會有很大幫助。
法律援助案子當事人寫給我的感謝信
（左右滑動查看）
三來，通過法律援助案件，還能和司法局、法院建立起良好的溝通——司法局可以通過律師歸檔的案卷材料去了解律師的責任心，主審法官則可以通過一個個案子的證據(jù)材料、法律文書以及和律師的溝通去感受到律師的專業(yè)水平與敬業(yè)程度，這對年輕律師來說特別重要。所以，即便是現(xiàn)在，我也推薦青年律師去做法律援助，沉下心來練一練，肯定會有收獲的。
當時做法援，根本不需要搶案子，甚至大家擔心的是律師能不能報滿。所以，給到我的機會還是挺多的，我也真的是非常積極、非常投入地去做的法律援助案子，我還去法律援助組做過值班律師。
林林總總算下來，我最開始的那兩年基本要做三四十件左右的法律援助的案子。
就這樣，在跑社區(qū)普法和法律援助的加持下，我實現(xiàn)了創(chuàng)收的突破，從2014年獨立第一年的不到10萬，到2016年開始的30萬、40萬，每年都有所增長。
2019年仍然在做法律援助，不過頻率沒那么高了
我在不斷地嘗試和摸爬滾打中，站穩(wěn)了腳跟。
03做網(wǎng)推創(chuàng)收突破100萬，我組建團隊，擴大投入，成本焦慮倒逼我提高轉化率，收獲國企顧問單位，巔峰期創(chuàng)收達到400萬
時間來到2018年，當時我們所里有個同事做電話銷售業(yè)務，他有4部手機，每部手機都響個不停。
他告訴我，做推廣特別賺錢。這也是我喜歡我們律所的一個原因，同事之間可以很真誠地分享經(jīng)驗。
那時候紙媒還挺火，客戶也多。但我沒做過報紙廣告，沒有紙媒資源是當時很重要的一個因素。我覺得網(wǎng)絡推廣好像也挺好的，最重要的是聽起來價格便宜。
于是，我就決定入手，嘗試做網(wǎng)推。
經(jīng)過考察，我發(fā)現(xiàn)北京的網(wǎng)絡推廣已經(jīng)很成熟了，但天津這邊還沒怎么發(fā)展起來。我就找了一個北京的在網(wǎng)絡推廣方面很厲害的團隊，和他們合作。
在機緣巧合之下，我們選擇了當時流量最大的一個平臺作為推廣平臺。
做網(wǎng)推，你每個月都要考慮要不要繼續(xù)投錢，一開始的時候，我投了小幾十萬進去，一下子收獲了接近100萬的回報，算下來，我自己能賺到30-40萬。
擺在我面前的一個抉擇是，嘗到甜頭后就收手，拿著這幾十萬趕緊拿回家，還是繼續(xù)投進去？
我當時的決定是，把這些錢全部再投回去。我心里想著，反正這些錢是賺來的，也不是本金，我就當這是我的推廣費用，沒啥壓力。后面我再投的錢，也都是賺回來的錢。
記得當時我朋友還問我：“錢在你手里燙手嗎？是不是非得扔出去？”
但我覺得賺來的錢，你得知道怎么把它再花出去。
抱著這樣的想法，我就把那一筆讓我賺翻了的錢，我又全部投回了平臺，結果那一筆爆了，流量一下子就上來了。
2018年網(wǎng)推做下來，網(wǎng)推得來的案件量確實比較大，我就感覺自己完全忙不過來了，需要找?guī)褪至恕?/p>
到了2019年初，2月份的時候，我就火速組建了一個團隊急急忙忙地去招人。
我當時也沒想很深，就按照慣常思路，先是招了兩個實習律師，但是我經(jīng)驗不足，沒有想到實習律師沒法立案、沒法獨立開庭，實際上并沒有給我減負，于是我又去招有紅本的正式律師。
團隊組建起來了，網(wǎng)推投流也好起來了，但新一波的焦慮也隨之而來了。
畢竟，當時的我一邊要發(fā)工資，一邊還要投錢，但創(chuàng)收是很不穩(wěn)定的，沒辦法，我必須得硬著頭皮去找創(chuàng)收。
很多律師可能會覺得，網(wǎng)推得來的咨詢，質量很低，轉化率也不高，那我是怎么去穩(wěn)創(chuàng)收的呢？
對我來說，我的案源轉化率是被倒逼出來的。
很簡單，因為我自己負責投流，我很清楚，只有簽約率高，投資回報才會高，數(shù)據(jù)才會好看。一旦你投了錢，你就會想方設法先把這個投入的窟窿給填上，不管客單價多低，想要填平這筆賬，你就得接。
我們做網(wǎng)推，有一個概念是1:3，意思是當你投入和回報比達到1:3時，你才能回本。
比如，假設我這個月投了3萬，我的第一個目標就是把這3萬收回來。第二個目標是按照1:3的比例，至少要收回9萬。達到9萬之后，我就想能不能再努努力，達到1:4甚至1:5。
這種感覺，就像在無形之中有一個鞭子，一直逼著自己，不管怎樣都要想辦法簽約，能簽就簽。
投流得來的案子，不論什么客單價、不論什么業(yè)務領域，能做的我基本都會做。剛開始，連一個3000塊錢的案子，我都會戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地去接，就為了數(shù)據(jù)能好看一點，創(chuàng)收能多一點。
就這樣，在2019年，我“被逼著”創(chuàng)收突破了100萬。
做著做著，我發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)推投流帶來的，不僅是當下的那一單案子，還有后續(xù)的一些復利。
比如，客戶的轉介紹，我叫它“1+1”，還有一些客戶復購。我很看重這類數(shù)據(jù)，因為它能省下前端的推廣費用。
特別是，我靠網(wǎng)推接下了不少顧問單位。
可以說，我現(xiàn)在手里的顧問單位，除了同學家介紹的，其他都是通過網(wǎng)絡推廣得來的，甚至有一家國企也是通過網(wǎng)絡推廣找到我的。
就這樣，通過網(wǎng)推不斷地投入、不斷地復利，我們每一年的創(chuàng)收都在漲，到2021年，我們團隊的創(chuàng)收達到了400萬。
04在大好的創(chuàng)收增勢下，不再網(wǎng)推，為穩(wěn)交付，我投入大量人力，一年到手只剩1萬8，我決定轉型做私域
在網(wǎng)推投流的助力下，我們團隊的創(chuàng)收確實取得了很大的增長。
但我是一個很容易提前透支焦慮的人，這些年雖然靠著平臺投流，一直在賺錢，但我心里一直有個隱憂——就是太依賴平臺這個渠道了，平臺為我提供了大量的業(yè)務來源，這是一種大客戶依賴。在充分享受到網(wǎng)推紅利之后，是時候另辟蹊徑了。
一直以來，我都心里都有一個隱憂，如果網(wǎng)推競爭白熱化之后，我又該何去何從？但由于網(wǎng)推的的確確在痛并快樂地賺著錢，誰都不愿意放棄這么賺錢的渠道，所以我也一直沒有深入思考這個問題。
2020的一天，凌晨3點多下班，那陣我就隱約不想搞網(wǎng)推，原因就是交付時間（但是賺錢啊！無恥地妥協(xié)了）
直到2022年，出現(xiàn)了一個節(jié)點，網(wǎng)推變得更加白熱化了，各種成本的增加，再加上當時疫情風控的影響，我的人力成本也很高。
我當時就覺得，不能再這樣下去了，我必須找到新的業(yè)務渠道。
當然，即便是有了這樣的想法，但也不可能一下子就立馬停止網(wǎng)推，完全砍斷搖錢樹。
2022年，我還是花了30萬買了一個充值禮包，一次性付清全年的費用。這一整年，我就是靠年初花的這30萬撐下來所有的業(yè)務。
直到2023年中，我才逐漸離開網(wǎng)推帶給我的增量助力。
這一年，對我來說是最困難的一年。雖然賬面上的年創(chuàng)收依舊是兩百萬上下，但是扣除投流推廣費、人工費、社保公積金、房間費、工位費、新渠道建設費、其他各種雜費以及預留費用外，實際真正回到我手里的利潤只剩下1萬8。
那時候，我也特別焦慮，不僅是因為沒了推流，焦慮新案子，我更害怕的是整個業(yè)務“崩臺”。
因為以前的模式是今天收了明天的錢，用今天的錢繼續(xù)去搞昨天的案子，但每個案子的交付鏈是很長的，我必須花精力去消化之前接下的案子。
所以，為了案件質量，我必須有足夠多的人處理案子。
甚至有些案子的責任律師已經(jīng)離職了，但案子還沒做完，比如一些工傷案子，因為特殊原因導致鑒定延后，2022年接的案子可能到2023年還在做。這種情況下，我只能再付錢請其他律師幫忙完成。
沒辦法，我必須保證客戶滿意，我要對得起客戶的信任，我必須要穩(wěn)住交付。
在2022年初，在網(wǎng)推蜂擁而上的時候，我選擇急流勇退，換一個賽道，讓網(wǎng)推不再成為我的唯一業(yè)務來源。
既然我想要轉型，就一定要徹底。當時心里一直有個念頭，就是要“矯枉過正”，不能半途而廢。既然要做，就做到底。這種感覺就像破釜沉舟，沒有退路，只能往前沖。
在更換賽道的初期，我明白，當下我最關鍵的，是要利用好之前積累的客戶資源。當時我瘋狂地聯(lián)系他們，問問他們最近怎么樣？有沒有新業(yè)務可以介紹給我？
同時，我也轉攻拓展線下客戶，向上社交。
我努力去多認識人，去結識更有價值的人。也許這些人不一定是你的客戶，但他們能幫你拓展圈子，讓你接觸到更多潛在的機會。
我開始參加各種線下活動
你認識的人越多，讓越多的人知道你是律師，你才會有更多機會。要是你認識的人不多，或者他們不知道你是律師，那即便你嘗試再多方法，也都是白搭的。
就這樣，我跌跌撞撞地撐過了2023年。到了2024年，在穩(wěn)住老客戶的同時，我逐漸開拓了一些線下案源的基本盤，之前的一些風險代理的回款也到賬了，總算終于緩了口氣。
到了今年，我也打算沿著2024年行之有效的思路走，繼續(xù)擴大自己的人脈圈，提升客戶圈層，多在私域拓客上下功夫。
我和LegalMVP律海芒芒聯(lián)合發(fā)起了，每天在朋友圈進行普法，讓我認識到的、加上微信的所有人，都能夠天天在我的朋友圈里看到、感知到我的專業(yè)能力。
我在朋友圈里每日普法
而且，朋友圈普法的能量真的超出了我的想象。
普法內容很干貨，對企業(yè)幫助很大，我朋友圈里很多客戶都把我的譜法卡片轉到自己的朋友圈里，既普法，又幫我鏈接到了更多人，因為每張譜法卡片下面，都有我的介紹和聯(lián)系方式。
朋友圈里的朋友幫忙轉發(fā)
（左右滑動查看）
我相信，朝這個方向努力下去，我一定能做起我自己的市場。
05結語
我一直覺得自己是一個很容易提前透支焦慮的人。
但我也慶幸著，這些焦慮沒有壓垮我，反而鞭策著我往更好、更全面的方向發(fā)展著。
雖然在這個過程中，我也踩過不少坑，但這就是人生。
就像咱們律師的創(chuàng)收一樣，你不可能一下子拔地而起，也不會是毫無波瀾的緩慢增長，而是，像樓梯一樣，有一段時間增長很快，有一段時間陷入平臺期，停滯不前甚至有所下跌。
而我自認為我做得很好的一點，就是在遭遇困境時，我很善于借力，找到能幫我的人。
4月10日（本周四）19點，我將在LegalMVP的直播間，和大家繼續(xù)分享我的故事，歡迎大家掃碼預約，不見不散。
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