“不要追求完美開局，行動(dòng)比猶豫更重要。”
近年來，各行各業(yè)之間都在流傳著一句話，“不出海，就出局?！边@可能說得有些絕對(duì)，但也反映出越來越多的人意識(shí)到，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鏖戰(zhàn)成一片紅海，大家都在存量池子里“搶食”不是長(zhǎng)久之計(jì)。相較之下，海外市場(chǎng)依舊是一片藍(lán)海，汽配行業(yè)也不例外。
出海，為何出？ 增長(zhǎng)270%捧出商業(yè)“黑馬”
? 中國(guó)成為全世界最大的汽車出口國(guó)，長(zhǎng)城汽車、吉利汽車等自主品牌在海外銷量暴漲，帶來零部件、維修、保養(yǎng)等難以快速保障的系列問題，急需汽配企業(yè)共同協(xié)作。
? 隨著消費(fèi)者線上消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，以及跨境電商平臺(tái)的蓬勃發(fā)展，為汽配賣家提供了便捷的出海通道。據(jù)eBay官方數(shù)據(jù)，2023年第四季度至2024年第一季度，汽配類目交易額同比增長(zhǎng)高達(dá)270%；在全球速賣通上，汽配類目成為過去一年的銷量“黑馬”，是增長(zhǎng)最快的版塊之一；通過亞馬遜，零出海經(jīng)驗(yàn)的汽配企業(yè)——常州凌越半年?duì)I收突破3億元。
? 最新數(shù)據(jù)顯示，2024年中國(guó)汽車保有量達(dá)3.53億輛，全球汽車保有量則超過15億輛。其中，歐美市場(chǎng)汽車保有量近6億輛，且因沒有汽車強(qiáng)制報(bào)廢制度，平均車齡超過12年，幾乎是中國(guó)的兩倍，加之DIY修車和改裝文化極為盛行，催生出體量可觀的售后市場(chǎng)空間。
? 最近，歐盟放出消息稱可能會(huì)用“最低進(jìn)口價(jià)格”機(jī)制，取代現(xiàn)行對(duì)華電動(dòng)車關(guān)稅政策；美國(guó)也正在考慮臨時(shí)豁免進(jìn)口汽車和零部件關(guān)稅，以便讓汽車制造商有更多時(shí)間實(shí)現(xiàn)美國(guó)本土生產(chǎn)。貿(mào)易爭(zhēng)端的緩和與調(diào)整，歸根究底是中國(guó)汽車本身在全球市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)不容小覷，要繼續(xù)放大這一優(yōu)勢(shì)，僅靠車企單獨(dú)出海難以支撐，因此提升零部件等供應(yīng)鏈的本土化率是適應(yīng)當(dāng)下貿(mào)易規(guī)則的必選項(xiàng)。
? 據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，俄羅斯、中東老舊車維修配件，利潤(rùn)率達(dá)30-50%。此外，非洲、東南亞等新興市場(chǎng)汽車保有量逐年攀升，但由于汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，汽配品類不全、維修技術(shù)不足、基礎(chǔ)設(shè)施不完善等，尚未形成健全的售后服務(wù)體系。例如，尼日利亞二手車交易占汽車市場(chǎng)的95%以上，每年花費(fèi)超10億美元進(jìn)口零部件。中國(guó)在汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域積累了幾十年的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操技術(shù)，完全有能力為海外市場(chǎng)提供更專業(yè)的技術(shù)支持、高品質(zhì)配件以及令人安心的售后服務(wù)。
這些信號(hào)說明，“逆全球化”背景下，比起傳統(tǒng)的整車出口，產(chǎn)業(yè)鏈出海的阻力會(huì)大大降低，而中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)鏈綜合能力的成熟與外溢，有望助力汽配行業(yè)迎來新的窗口期，打造海外第二增長(zhǎng)曲線。
出海，不好出？ 20年汽配老兵的“避坑”指南
大航海時(shí)代，并非搭上出海的“順風(fēng)車”，就能高枕無憂。一個(gè)基本概念就是，充滿摩擦、不確定的時(shí)代，風(fēng)險(xiǎn)無處不在。一方面，汽配產(chǎn)品型號(hào)復(fù)雜，種類繁多，往往不同車型，同一產(chǎn)品也有不同規(guī)格，包裝、存儲(chǔ)、物流等環(huán)節(jié)都要多做考慮；另一方面，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境、政策標(biāo)準(zhǔn)、語(yǔ)言文化、專利產(chǎn)權(quán)、合法合規(guī)等的不熟悉也是不小的挑戰(zhàn)。
在這種情況下，汽配老板們?cè)凇俺雠c不出”之間來回拉扯、難下決心也實(shí)屬正常。
針對(duì)上述困惑，聚汽網(wǎng)采訪了金華市柳備汽配有限公司董事長(zhǎng)徐華新。他建議同行們“不要追求完美開局，行動(dòng)比猶豫更重要?！?/strong>
在徐華新的講述下，柳備汽配的出海之路可以說是關(guān)關(guān)難過，關(guān)關(guān)過。
? 市場(chǎng)：以前柳備汽配主營(yíng)中國(guó)自主品牌汽車配件，所以是跟隨中國(guó)汽車一起出海，去承接售后市場(chǎng)的缺口。這個(gè)過程中，要好好琢磨怎么跟海外市場(chǎng)接軌。我們是主動(dòng)去做海外市場(chǎng)的一些小額訂單，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立聯(lián)系，測(cè)試產(chǎn)品的市場(chǎng)反響，在韓國(guó)、法國(guó)等地都交了不少“學(xué)費(fèi)”。不斷的試錯(cuò)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了客戶、經(jīng)銷商等資源的積累，在與他們的品牌合作中，不斷延伸觸角，市場(chǎng)越擴(kuò)越大。關(guān)鍵點(diǎn)是，前期不能把網(wǎng)鋪得太大，要聚焦一兩個(gè)主要市場(chǎng)，做深、做細(xì)再一步步做大。我們已經(jīng)覆蓋美洲、非洲、中東等國(guó)際市場(chǎng)，阿爾及利亞年訂單額達(dá)到兩千萬美金。
? 產(chǎn)品：不斷依據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品方向，簡(jiǎn)單的道理，產(chǎn)品就是企業(yè)的“代言人”。我們?cè)诎⒗锇桶蛧?guó)際站上，自建底盤系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)兩個(gè)獨(dú)立站，全方位展示品牌形象。成立了專門的項(xiàng)目部，研究不同國(guó)家的市場(chǎng)特性，開發(fā)針對(duì)性的產(chǎn)品線，已經(jīng)擁有3萬多個(gè)sku。針對(duì)北非、中東等地高溫環(huán)境，開發(fā)空調(diào)系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)等產(chǎn)品；針對(duì)俄羅斯等低溫地區(qū)，研發(fā)更適配的防凍液、加熱設(shè)備等；針對(duì)南美市場(chǎng)，推出剎車片、濾清器等高性價(jià)比易損件。
圖源：攝圖網(wǎng)
? 客情：把小客戶做成大客戶，把小訂單做成大訂單，要做好客情維護(hù)。我們每年去往8個(gè)國(guó)家拜訪客戶，去年增加到了12個(gè)國(guó)家；日常通過TikTok、FaceBook等平臺(tái)檢索客戶偏好，進(jìn)行品牌建設(shè)；使用本地化支付方式，非洲采用手機(jī)移動(dòng)支付、俄羅斯將接入QIW錢包等；根據(jù)當(dāng)?shù)毓?jié)日，推出中東齋月促銷等活動(dòng)，并制定產(chǎn)品手冊(cè)，提升客戶信任度。
? 風(fēng)險(xiǎn)：語(yǔ)言障礙、文化差異、政策風(fēng)險(xiǎn)、認(rèn)證體系等都是無可避免的，只能踏踏實(shí)實(shí)參加外貿(mào)培訓(xùn)、研究目標(biāo)市場(chǎng)法則，比如進(jìn)入阿爾及利亞市場(chǎng)需要LC（信用證）、DP（付款交單）等都要提前了解清楚。這幾年，“一帶一路”市場(chǎng)開始有了“卷”的趨勢(shì)，在南美市場(chǎng)倒是收獲挺大。我們通過巴西等地中轉(zhuǎn)，將產(chǎn)品出口到南美地區(qū)，降低關(guān)稅成本；與非洲本地倉(cāng)合作，縮短交貨周期；在俄羅斯以盧布結(jié)算，規(guī)避美元匯率波動(dòng)。核心策略是，不依賴單一市場(chǎng)，分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
出海，如何出？ 品牌商紛紛使出“三十六計(jì)”
在2025中國(guó)(瑞安)國(guó)際汽摩配展覽會(huì)上，首次設(shè)立“出海服務(wù)專區(qū)”，將烏克蘭、土耳其等“一帶一路”沿線國(guó)家，以及東南亞、中東、歐美等地區(qū)的海外采購(gòu)商聚在一起，吸引了300多家汽配企業(yè)積極參與其中。
借助專業(yè)展會(huì)走出國(guó)門，是在海外做生意常見的模式之一。據(jù)濟(jì)南瑞誠(chéng)汽車配件有限公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)總監(jiān)梁帥介紹，公司主動(dòng)響應(yīng)“一帶一路”政策，正在加大海外市場(chǎng)布局。在瑞安國(guó)際汽摩配展上，專設(shè)福朋汽車懸掛系統(tǒng)專區(qū)，福朋擁有懸掛、球頭、拉桿等上千種SKU，覆蓋歐美、日韓等車型，自投身市場(chǎng)以來，業(yè)績(jī)迅猛增長(zhǎng)，還增加了新能源業(yè)務(wù)版塊。
“展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人流量非常大，我們盡力與來自歐美、中東及非洲等地的采購(gòu)商們建立聯(lián)系，為品牌的全球化之路打好地基。”濟(jì)南水聯(lián)之星汽車配件有限公司銷售經(jīng)理劉彥濤表示，公司以打造中國(guó)領(lǐng)先的汽車散熱制冷共享平臺(tái)為宗旨，旗下自主品牌英茂、富奧世通、貝爾熱高端系列等獲得市場(chǎng)廣泛好評(píng)，適用于寶馬、奧迪、比亞迪、理想等國(guó)內(nèi)外車系。“內(nèi)卷”環(huán)境之下，出海是應(yīng)對(duì)之道，也是突圍之舉。
浙江環(huán)球?yàn)V清器有限公司銷售副總經(jīng)理呂智勇有同樣的看法。他表示，當(dāng)下汽配行業(yè)“內(nèi)卷”嚴(yán)重，多元化發(fā)展是必由之路。從開拓市場(chǎng)來看，公司通過展會(huì)等渠道擴(kuò)大海外市場(chǎng)，濾清器出口量位居全國(guó)前列，掌握各種國(guó)際貿(mào)易程序和不同的進(jìn)口測(cè)試要求；從產(chǎn)品用途來看，濾清器行業(yè)不要僅局限于狹義的乘用車、商用車領(lǐng)域，還可以拓展到化工、精工機(jī)械等領(lǐng)域。從家庭小作坊成長(zhǎng)為行業(yè)“領(lǐng)頭羊”，環(huán)球?yàn)V清器的蛻變離不開近30年持續(xù)深耕濾清器行業(yè)的專注與執(zhí)著。
作為瑞安國(guó)際汽摩配展的“新人”，瑞安市東辰汽車部件有限公司帶來了凸輪軸、曲軸位置、節(jié)氣門等多款高品質(zhì)傳感器。“展會(huì)上，前來咨詢問價(jià)的采購(gòu)商絡(luò)繹不絕，我們與多位國(guó)外買家聯(lián)系密切，后續(xù)將進(jìn)一步洽談合作、拿下訂單?！敝孕判氖?，該公司銷售經(jīng)理蔡利岳表示：“公司是集汽車傳感器研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的專業(yè)制造商，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷韓國(guó)、美國(guó)以及東南亞市場(chǎng)。我們根據(jù)南美、北美等地市場(chǎng)特色，專門研發(fā)了匹配度高的產(chǎn)品。了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、開發(fā)適配產(chǎn)品，為借‘展’出海奠定了基礎(chǔ)。此外，我們還入駐了戈?duì)柕缕滟Q(mào)易港，與眾多同行‘抱團(tuán)出?！⒔⒓盒?yīng)。”
2025年僅過去四分之一，已經(jīng)有不少汽配人喊出了“抱團(tuán)取暖”的口號(hào)。抱團(tuán)為了取暖，當(dāng)然是比較優(yōu)雅的說法，更粗糲的本質(zhì)是為了生存。戈?duì)柕缕滟Q(mào)易港就類似于一個(gè)“汽配聯(lián)盟”，由戈?duì)柕录瘓F(tuán)與國(guó)內(nèi)汽摩配制造企業(yè)，國(guó)內(nèi)外知名汽配采購(gòu)商展開深度聯(lián)動(dòng)，打造一個(gè)全球汽配貿(mào)易365天展覽及一站式采購(gòu)平臺(tái)。該公司銷售經(jīng)理謝冰如表示，平臺(tái)入駐200多家汽配企業(yè)，已接入亞馬遜等跨境電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)供、需端各方高效集中、精準(zhǔn)對(duì)接，裝配率達(dá)50%，并依托公司豐厚的海外資源，將中國(guó)汽配推向全球，全球客人帶到中國(guó)。
跨境電商平臺(tái)入局汽配出海，紛紛搞起“大動(dòng)作”。
上個(gè)月剛上線的汽配貿(mào)平臺(tái)，和國(guó)內(nèi)眾多優(yōu)秀的頭部汽配廠合作，并利用大數(shù)據(jù)分析篩選出具有高潛力的汽配爆品，為跨境賣家提供精準(zhǔn)的選品建議。目標(biāo)就是要幫1000個(gè)中國(guó)汽配品牌走向世界，打出知名度。
全球速賣通建立了覆蓋海量車主檔案的智能適配系統(tǒng)，商家綁定車型庫(kù)后轉(zhuǎn)化率大幅提升；全新上線覆蓋美國(guó)、歐洲、英國(guó)的汽配國(guó)家館，專業(yè)品類運(yùn)營(yíng)讓出海更精準(zhǔn)。目前，平臺(tái)汽摩配品類正在火熱招商中。
eBay在全國(guó)啟動(dòng)“區(qū)域優(yōu)品出海行動(dòng)”，助力重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)的企業(yè)直通全球市場(chǎng)，涵蓋汽車零部件、消費(fèi)電子等高潛力品類；推出汽摩配買家高需求車型獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，專門選出歐洲和澳洲市場(chǎng)，在平臺(tái)上需求量大的車型以及對(duì)應(yīng)的配件，給賣家減免成交費(fèi)，最高獎(jiǎng)勵(lì)相當(dāng)于成交費(fèi)50%。
SHEIN開放汽配類目招商以及全托管模式，賣家只需將產(chǎn)品備貨到SHEIN的國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)，SHEIN負(fù)責(zé)商品上架、推廣、物流、售后等全流程服務(wù)。
流量?jī)A斜、垂直化生態(tài)、優(yōu)惠扶持等平臺(tái)玩法層出不窮，跨境電商接連下場(chǎng)“賣汽配”。汽配企業(yè)抓住這波紅利，或許就是下一個(gè)“爆單王者”。在這一模式下，汽配企業(yè)可以背靠平臺(tái)的用戶、功能、物流等資源，不一定要具備大規(guī)模、強(qiáng)供應(yīng)鏈的特質(zhì)，對(duì)于初闖外貿(mào)賽道的企業(yè)，會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
圖源：攝圖網(wǎng)
同時(shí)，汽服、汽配連鎖巨頭也宣布海外本土化策略。
天貓養(yǎng)車總裁無封在2025加盟商大會(huì)上宣布啟動(dòng)“大航海計(jì)劃”，承接比亞迪、長(zhǎng)城等自主品牌出海的服務(wù)缺口，針對(duì)東南亞等燃油車存量市場(chǎng)推出定制化服務(wù)。快準(zhǔn)車服上線海外官方網(wǎng)站，在俄羅斯、柬埔寨、馬島、墨西哥，以及越南、老撾、秘魯?shù)绕邍?guó)實(shí)施“國(guó)家合伙人”戰(zhàn)略，邁出汽配品牌出海的關(guān)鍵一步。此外，開思、三頭六臂等也釋放出信號(hào)，試水海外市場(chǎng)。
汽配企業(yè)無論是因國(guó)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)“卷出海”，還是為應(yīng)對(duì)貿(mào)易壁壘“被出海”，都不必過度焦慮。過去幾十年間，日韓等國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)，無不是在激烈的價(jià)格內(nèi)卷與生死較量中脫穎而出，獲得了后續(xù)擴(kuò)張發(fā)展的機(jī)會(huì)，在全球汽車版圖中占據(jù)重要地位。
這表明，出海，絕不僅僅是緩解產(chǎn)能過剩、市場(chǎng)飽和的壓力，更重要的是為企業(yè)開拓廣闊的發(fā)展空間。當(dāng)然，從“出口經(jīng)濟(jì)”轉(zhuǎn)向“出海經(jīng)濟(jì)”，是產(chǎn)品、產(chǎn)能、供應(yīng)鏈的多級(jí)躍升，必定涉及諸多挑戰(zhàn)，必須保持謹(jǐn)慎態(tài)度。我們提倡汽配企業(yè)“吃著碗里的，盯著鍋里的，看著田里的”，畢竟“風(fēng)浪越大”，越需要有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見和定力。當(dāng)下，要把握好抱團(tuán)出海、平臺(tái)賦能、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、海外本土化等核心關(guān)鍵詞，在出海戰(zhàn)略上進(jìn)行精準(zhǔn)布局，做好跑一場(chǎng)“馬拉松”的準(zhǔn)備。
關(guān)于汽配行業(yè)如何走出國(guó)門？我們也期待您的看法與觀點(diǎn)。歡迎大家在評(píng)論區(qū)留言~
剎車盤
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