揚帆出海 作者丨汪醬
如今，印度正以年均20%的增速（2024年市場規(guī)模38億美元，2029年預(yù)計將達(dá)到92億美元）成為全球游戲版圖的新極點。但在這片遍地黃金的航道上，僅有極少數(shù)玩家真正“讀懂規(guī)則”。所謂“規(guī)則”，并非僅僅是市場規(guī)模增長的表面數(shù)字，也包含對用戶行為的微妙差異到文化適配的精準(zhǔn)解讀、甚至政策環(huán)境的復(fù)雜博弈。唯有系統(tǒng)性地駕馭好多維度變量，才能在印度游戲市場中站穩(wěn)腳跟。
在2、3月，我們曾先后通過《GDP連續(xù)增長8年，游戲人口將成世界之首，“印度時刻”要到了？》與《從印度到全球：M-League如何成為23億美元估值的游戲獨角獸》兩篇文章，為想要進(jìn)入或正在開拓印度游戲市場的從業(yè)者們深入地梳理了印度經(jīng)濟發(fā)展所帶來的機遇和挑戰(zhàn)；并且借由印度頭部游戲公司的成長發(fā)展經(jīng)歷，對全球游戲市場所蘊含的潛力進(jìn)行了深層次的剖析。
M-League，這家總部在新加坡的游戲公司，以200%的年復(fù)合增長率從0起步，在不到7年的時間內(nèi)便成長為估值23億的獨角獸。期間，基于對游戲多樣化趨勢的洞察，M-League也進(jìn)一步將業(yè)務(wù)擴展到了歐洲、北美、南美和非洲等六大洲，實現(xiàn)了自身能力的躍遷。
2025年，當(dāng)中國乃至全球游戲開發(fā)者紛紛將目光投向這片富礦，卻苦于內(nèi)外不對等的信息差時，M-League決定創(chuàng)立發(fā)行團隊Blast+，以自身“7年實戰(zhàn)經(jīng)驗”積累的國民游戲品牌建設(shè)、政策合規(guī)、大規(guī)模精準(zhǔn)獲客、本地化、變現(xiàn)等多項服務(wù)能力，幫助游戲開發(fā)者們的“心血”在印度成功落地，搭建起一條通往新興市場的橋梁。
“印度是一個非常好的高增長市場，只要遵守規(guī)則，不需要擔(dān)心任何事?！苯冢覀兣cM-League的聯(lián)合創(chuàng)始人Sai進(jìn)行了一場深入的對話，希望將更多關(guān)于印度游戲市場的信息傳遞給謀求出海的中國企業(yè)，為所有正在航行的“航海者”們提供一份“印度游戲市場生存指南”。
以下是和Sai的對話，為保證閱讀體驗內(nèi)容略有調(diào)整：
01
從印度到全球，如何抓住機遇的第一道光？
揚帆出海：您好，能否請您跟揚帆出海的讀者做一下自我介紹？
Sai：我是Sai，M-League的創(chuàng)始人之一&CEO，我曾經(jīng)是一名工程師，學(xué)的是航空航天工程專業(yè)，但后來我在Zynga擔(dān)任了一名游戲設(shè)計師，開啟了我的游戲職業(yè)生涯。然后在2018年，我和幾個伙伴共同創(chuàng)立了M-League，其中MPL是第一家公司。
可以說，在過去的6年里，我們在印度建立了一個非常有意義的大企業(yè)，同時我們在歐洲、北美、南美和非洲部分地區(qū)也有相當(dāng)可觀的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，我們非常高興能在這里和中國游戲開發(fā)商們進(jìn)行交流。
揚帆出海：本次是您時隔多年來到中國，這次中國行的主要目的是什么？
Sai：我去過深圳幾次，上次來中國已經(jīng)是10年前。這次來中國，主要是為了了解這里的游戲行業(yè)，結(jié)識更多的游戲開發(fā)者。因為中國現(xiàn)在幾乎是全球移動游戲的領(lǐng)導(dǎo)者，所有大型移動游戲工作室和開發(fā)商都聚集在這里。所以對于想要拓展全球游戲業(yè)務(wù)的公司來說，了解中國非常重要。另外，我們也正式創(chuàng)立了發(fā)行團隊Blast+，想要幫助來自世界各地特別是中國的游戲開發(fā)者們，能在印度推出他們的游戲，以及在印度打造具有一定規(guī)模和實際意義的業(yè)務(wù)。
這次來中國就是一個很好的結(jié)識開發(fā)者、了解行業(yè)動態(tài)以及建立長期合作伙伴關(guān)系的機會。
揚帆出海：那您如何看到現(xiàn)在的中國游戲市場和全球游戲市場？
Sai：中國游戲市場有6億手機游戲玩家，是一個非常大的市場，但全球游戲市場和中國游戲市場現(xiàn)在都處于個位數(shù)增長階段。中國游戲市場去年增長了7%，而全球游戲市場增長微乎其微。相比之下，印度游戲市場正在脫穎而出。印度是一個更年輕的國家，預(yù)計到2027年將擁有超過7.8億游戲玩家，這是一個不容忽視的機會。
揚帆出海：您于2018年和伙伴成立了MPL，并在不到五年的時間里將M-League發(fā)展成為一個全球平臺。能分享一下成立MPL的初衷以及發(fā)展過程中的關(guān)鍵決策嗎？
Sai：我們一直相信隨著印度互聯(lián)網(wǎng)用戶的增長，游戲產(chǎn)業(yè)將成為一個巨大的機會。我們希望通過MPL為印度玩家提供世界級游戲體驗，并且在印度建立起游戲生態(tài)系統(tǒng)，讓越來越多的游戲開發(fā)者專注于制作符合印度游戲市場的游戲。在過去五六年里，我們從印度逐漸擴展到全球，現(xiàn)在，我們的目標(biāo)已經(jīng)不僅是在印度當(dāng)?shù)貙ふ腋嗟挠螒蜷_發(fā)者，而是將來自印度之外的全球游戲開發(fā)者引入印度，我認(rèn)為這才是能真正擴大市場的最佳方式。
揚帆出海：您個人的從業(yè)經(jīng)歷是否也起到了一些作用？
Sai：肯定是的。在MPL之前，我開設(shè)了另一家互聯(lián)網(wǎng)公司并且經(jīng)營了三年，然后這家公司被收購后實際上為成立MPL積累到了一定啟動資金（了解更詳細(xì)信息請見該文章：《從印度到全球：M-League如何成為23億美元估值的游戲獨角獸》），這是一個重要的方面。
在成立M-League的大約5、6個月內(nèi)，我們做出了一個非常重要的決定——專注于在印度建立起公司品牌。所以我們簽下了Virat Kohli，他是印度最知名的板球運動員，并且我們和他已經(jīng)合作了近7年時間，這個決定極大地幫助我們成功在印度塑造起了自己的品牌。我想說的是，也正是基于過去經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗，讓我們學(xué)會了如何做出能得到長期回報的決策，同時，也讓我們意識到擁有全球影響力是多么重要的事。
02
從印度時刻”即將到來，有些變化需提前把握
揚帆出海：真實的印度互聯(lián)網(wǎng)和游戲市場是怎樣的？目前，印度游戲市場相較于過去幾年是否發(fā)生了一些新鮮的變化？有哪些新的機會點？
Sai：截止到2023財年，印度移動游戲下載量僅次于中國。而現(xiàn)在，印度已經(jīng)超過中國成為世界上人口最多的國家，在接下來四年里，印度互聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)量或許也會超過中國，因此，印度手機游戲玩家數(shù)量自然也會超過中國手機游戲玩家數(shù)量。
就變現(xiàn)潛力而言，印度游戲市場（規(guī)模）預(yù)計在未來四年里將達(dá)到約70-80億美元。以一個容易理解的例子解釋，印度游戲市場和2008年的中國游戲市場大致相同，從2008年開始的10年間，是中國游戲從一個層次到另一個更高層次的過程。因此從2025年開始之后的10年，也將會是印度的10年。所以我認(rèn)為，若有人想要參與到印度游戲市場的發(fā)展中來，現(xiàn)在就是最好的時候，再等3、4年就會有點太晚了。提前來花時間了解市場，就能很好地挖掘這個市場的潛力。
揚帆出海：那目前印度游戲市場的用戶畫像是怎樣的？相較于其他市場來說，印度游戲市場的優(yōu)勢有哪些？您如何看待印度市場前景？
Sai：印度的游戲玩家大多數(shù)都非常年輕，30歲以下的玩家大約占60%-70%。作為游戲開發(fā)者都期待擁有很多用戶，而如果能在印度推出一款好的游戲，就會擁有大量每日活躍用戶。當(dāng)然，最重要的是付費用戶的轉(zhuǎn)化。和中國或者歐美市場相比，印度用戶的付費金額要相對低得多，但在接下來的4-5年里，隨著國家收入能力的增長，印度用戶的收入也會增加。
此外，即使每個玩家的付費金額相對較低，但印度用戶基數(shù)非常龐大，也就是說，印度市場的優(yōu)勢在于龐大的用戶數(shù)量和快速增長的付費潛力。無論你從一個玩家手里賺100美元，還是從10個玩家手里賺10美元、又或者從100個玩家手里賺1美元，你最終都會收獲100美元。印度正處于一個增速非?？斓碾A段，起初，你可能會從100個印度玩家手里分別賺到1美元，但100這個數(shù)字（玩家數(shù)量）很快就會變成100萬甚至1000萬。我認(rèn)為這是正確看待印度市場的方式。
揚帆出海：M-League的業(yè)務(wù)也擴展到了美國、歐洲等地，相較于印度，這些市場有哪些特點？
Sai：目前，我們約40%的收入來自于印度之外的地區(qū)，預(yù)計到明年，這一比例將達(dá)到50%左右。印度和西方游戲市場的一個關(guān)鍵差異是付費玩家轉(zhuǎn)化率。舉例來說，比如現(xiàn)在射擊游戲在印度更為流行，同樣的游戲在西方市場也有。在西方市場，如果有100個玩家玩這款游戲，大約會有10個玩家轉(zhuǎn)化為付費用戶，而在印度，則會有30個玩家轉(zhuǎn)化成付費用戶，轉(zhuǎn)化率要高于西方市場，只是印度玩家的支付規(guī)模較小，且他們會需要更長的時間來決定是否要支付更多。相反，西方玩家會更快地做出決定。
此外，印度玩家更喜歡多人游戲和快節(jié)奏的動作游戲類型，甚至SLG在印度也變得相當(dāng)流行，而西方玩家則更青睞于休閑益智類型的游戲玩法。
（高ARPU品類在印度保持穩(wěn)定增長）
揚帆出海：能否展開說說進(jìn)入印度游戲市場的痛點，以及能夠怎樣去解決？
Sai：首先最重要的是確保你足夠了解需要遵循的政策，并獲得所有必要的監(jiān)管許可，比如確保所有的數(shù)據(jù)都在印度境內(nèi)本地化處理、任何來自印度的數(shù)據(jù)都要限制在印度地理邊界之內(nèi)等。然后，要找到合適的本地支付合作伙伴，制定一套用戶獲?。║A）策略，這一策略不能單純依賴效果廣告，還應(yīng)基于更全面的戰(zhàn)略規(guī)劃，包括自然增長、內(nèi)容打造以及社群運營等。
對于Blast+來說，我們最大的目標(biāo)就是幫助海外游戲開發(fā)者把控好這一切，無論是研發(fā)、本地化、支付，還是運營、政策合規(guī)，我們都能為開發(fā)者處理，開發(fā)者們只需要在月底等著收款即可，這是雙贏的局面。
揚帆出海：提及用戶獲取，想了解下印度游戲市場目前買量情況怎么樣？哪些方式能更好地觸達(dá)線上和線下玩家？
Sai：在印度，制定一個同時覆蓋到線上線下玩家的策略非常重要。我認(rèn)為接觸印度玩家們的最佳方式就是舉辦真正大型（100-200萬玩家參與）的電子競技錦標(biāo)賽，這種方式能夠讓更多的玩家去體驗?zāi)愕挠螒?。除此之外，還需要建立起本地社區(qū)，并且通過一些影響力高的用戶來實現(xiàn)良好的社區(qū)管理，這樣就可以讓來自全國各地的玩家了解你的游戲。此外，我認(rèn)為應(yīng)該線上線下同時進(jìn)行，激活更多的渠道，比如利用效果廣告進(jìn)行擴圈。
值得一提的是，我們正在積極投資印度的一些游戲工作室，如目前我們投資的兩家大型工作室馬上就要推出他們的游戲了。當(dāng)然，在印度以外的地區(qū)，比如美國和德國，我們已經(jīng)推出了一些游戲，我們的德國游戲工作室曾經(jīng)推出的游戲都非常成功，現(xiàn)在已經(jīng)是歐洲增長最快的工作室之一，并且還計劃推出2-3款新的游戲，所以我們也非常期待接下來的發(fā)展。
03
從發(fā)行、運營到政策合規(guī)“一站式”全包：讓開發(fā)者安心賺錢
揚帆出海：M-League被稱為印度游戲和電競產(chǎn)業(yè)的獨角獸，發(fā)展過程中，有哪些關(guān)鍵的時間和事件節(jié)點，令M-League能夠一路成長為到這一規(guī)模？
Sai：印度市場在過去7年間一直在迅猛增長，得益于此，我們也隨之獲得了增長。但除此之外，我們之所以能快速擴張到印度以外地區(qū)的原因是我們堅信，對于任何優(yōu)秀的世界級游戲企業(yè)來說，都需要具備全球視野。因此需要打造一個和本地能力同等強大的全球能力體系。如果你觀察真正成功的中國互聯(lián)網(wǎng)游戲公司，會發(fā)現(xiàn)他們在本土取得出色的成績的同時，在全球市場中也有著強大的競爭力，因此我們也有必要從中學(xué)習(xí)。
揚帆出海：那在您來看，M-League的最大優(yōu)勢都有哪些？能夠為想要進(jìn)入印度市場的中國出海企業(yè)提供哪些助力？
Sai：通過Blast+，我們能夠為海外開發(fā)者提供三個不同領(lǐng)域的支持。首先是我們可以幫助開發(fā)者制定完整的用戶獲取策略，因為我們M-League已經(jīng)有大約1億以上的注冊用戶，并且有非常活躍的付費用戶基礎(chǔ)，截至23年Q2，我們的每付費用戶所貢獻(xiàn)的利潤和整體付費規(guī)模甚至超越了《Roblox》。所以我們有責(zé)任也有能力幫助我們的開發(fā)者擊敗其它游戲廠商，實現(xiàn)強大的用戶獲取。
其次，我們能夠在游戲上線運營的過程中進(jìn)行實時監(jiān)管和助力，包括廣告營銷等，以一種高效的方式為開發(fā)者管理游戲并幫助他們盈利。
第三，也是最重要的事情，就是確保開發(fā)者的游戲在監(jiān)管和政策方面完全合規(guī)。我們能確保開發(fā)者的游戲符合本地運行的所有要求，并遵守所有當(dāng)?shù)剡m用的法律。除此之外我們也非常樂意向當(dāng)?shù)匦袠I(yè)機構(gòu)介紹任何游戲開發(fā)者，這樣開發(fā)者們就可以去向這些機構(gòu)學(xué)習(xí)和了解更多關(guān)于印度法律和監(jiān)管需求的信息。
就像我前面說的，我們的目標(biāo)是為任何游戲開發(fā)者提供一站式的解決方案，對于所有與我們合作的客戶，只需要放心地把事情交給我們，然后在月底“躺著賺錢”就可以了。
揚帆出海：隨著印度游戲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，您認(rèn)為可以采取哪些步驟或改革來推動印度成為全球游戲行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一？
Sai：在過去5年到10年間，印度已經(jīng)做得非常出色，比如印度的支付系統(tǒng)就像中國的支付系統(tǒng)一樣非常方便，這是一項已經(jīng)完成的改革。如果談?wù)摳嗟母母?，我認(rèn)為更多的數(shù)據(jù)保護(hù)法案將會出臺，這對于企業(yè)來說是一件大事。
想要讓游戲領(lǐng)域在印度繼續(xù)擴大，我認(rèn)為還需要向更多的游戲開發(fā)者和用戶開放，只要有更多來自印度的成功故事，比如有更多開發(fā)商來到印度并且告訴其他人：“嘿，我在這個市場獲得了可觀的收入，這個市場很棒”，那么自然會有越來越多的開發(fā)者來到印度發(fā)展，我相信這一場景將會在未來10年內(nèi)發(fā)生。
揚帆出海：所以未來一段時間內(nèi)，M-League的戰(zhàn)略規(guī)劃是怎樣的？
Sai：M-League每年的總收入已經(jīng)接近5億美元了，我們的目標(biāo)是在接下來的幾年里實現(xiàn)這個目標(biāo)或者翻倍。此外，M-League關(guān)注的一個重要領(lǐng)域是F2P游戲的發(fā)行，我們會繼續(xù)在這一領(lǐng)域加倍努力，同時也會積極投資游戲工作室，希望建立更多能夠制作世界級內(nèi)容的工作室。我相信這些重點領(lǐng)域，將會使我們在未來4-5年內(nèi)實現(xiàn)10億美元的總收入目標(biāo)。
揚帆出海：談及游戲領(lǐng)域，現(xiàn)在小游戲非常受歡迎，您怎么看？
Sai：我們在中國見了很多開發(fā)者，每個人似乎都很喜歡小游戲。但在印度，玩家們更喜歡下載完整的游戲應(yīng)用。原因是他們更喜歡多人游戲，而大多數(shù)小游戲都是單人的，這也許就是小游戲沒有在印度起飛的原因之一。
不過，我們也很樂意為印度市場帶來更多的小游戲，因為制作小游戲所需要的人力和金錢成本相對要低，如果小游戲類型能在印度起飛，我們會非常開心。
揚帆出海：那對于想要進(jìn)入印度游戲市場的廠商們，您有什么話想說嗎？
Sai：游戲開發(fā)者們?nèi)绻胍M(jìn)入印度游戲市場，最應(yīng)該做的就是花時間去觀察玩家的生活，真正去了解他們。其次，更多關(guān)注多人游戲。三，花時間了解市場的監(jiān)管要求，對于這點，我們非常樂意分享任何開發(fā)者們想要了解的問題答案。
我認(rèn)為只要做到這三件事，就能夠在印度市場中處于有利地位。近幾年，印度市場正以每年30%的速度增長，現(xiàn)在，就是制定印度戰(zhàn)略的好時機，我們期待和中國開發(fā)者攜手共贏。
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