本文來源：時(shí)代財(cái)經(jīng) 作者：陳澤旋
4月下旬，廣州樓市悄然彌漫著緊張的氛圍。
“我們正在備戰(zhàn)第二季度業(yè)績(jī)，所以希望借著五一沖刺一波”，距離假期還有將近10天時(shí)，廣州資深房產(chǎn)中介李明和他的同事們就已經(jīng)進(jìn)入了緊張的工作狀態(tài)。公司給他們下發(fā)了指標(biāo)——五天假期，每人要賣出一套房子。
“賣不出月度獎(jiǎng)勵(lì)就沒了”，為了爭(zhēng)搶市場(chǎng)上有限的客戶，以及調(diào)動(dòng)客戶的購房積極性，李明和他的同事們?cè)缭绲匦袆?dòng)了起來。
與此同時(shí)，位于購房鏈條另一端的開發(fā)商也不約而同地開閘“搶跑”。“我們樓盤的營(yíng)銷政策在4月25日才出來，但很多已經(jīng)比我們提前了”，廣州中心城區(qū)某樓盤代理團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目經(jīng)理王華表示，往年樓盤一般會(huì)選擇在“五一”集中開盤，“今年確實(shí)提前了，開發(fā)商也是為了吸引客戶”。
眼見“搶跑”的部分樓盤取得較好的去化效果，更多樓盤也紛紛前置開盤計(jì)劃。據(jù)廣州中原研究發(fā)展部的統(tǒng)計(jì)，4月1日至27日，廣州全市累計(jì)有22個(gè)項(xiàng)目搶閘入市，其中，包括天河、海珠、黃埔、番禺的多個(gè)樓盤首開，亦有熱門樓盤推新。
開發(fā)商將原本計(jì)劃“五一”推售的營(yíng)銷活動(dòng)提前，成為4月廣州樓市的重要市場(chǎng)特征。
“以價(jià)換量”到達(dá)瓶頸期，市場(chǎng)以穩(wěn)為主
由于多個(gè)項(xiàng)目“搶跑”，4月1日至27日，廣州全市推貨數(shù)量為2652套房，達(dá)到近5年的最高水平，2021年至2024年同期，這一數(shù)字分別為1946套、2551套、1166套、1018套。
這或?qū)?dǎo)致“五一假期”開盤數(shù)量及推貨數(shù)量明顯下跌。根據(jù)廣州中原研究發(fā)展部，“五一”全市首開或推新的樓盤預(yù)計(jì)為15個(gè)，對(duì)應(yīng)的推貨數(shù)量為1595套，兩個(gè)指標(biāo)均達(dá)到近5年的最低值。
廣州中原地產(chǎn)項(xiàng)目部總經(jīng)理黃韜指出，開發(fā)商“搶跑”的根本目的是為了搶客，但現(xiàn)象的背后存在兩大邏輯，其中，一方面是樓市供大于求的情形仍舊明顯，“如果開發(fā)商想盡快出貨，肯定要提前開盤，不能完全等到5月”。
另一方面是過往作為樓市傳統(tǒng)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的“五一”小長(zhǎng)假，如今已經(jīng)明顯淡化，“很多有能力買房子的客戶會(huì)選擇外出旅游或者休閑度假，反而不愿意在假期跑去售樓處”，黃韜補(bǔ)充道，實(shí)際不止“五一”，許多小長(zhǎng)假也會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，因此，開發(fā)商選擇將銷售期“攤平”到平時(shí)，營(yíng)銷計(jì)劃也不像以往有著明顯的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。
王華告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，就其近期觀察，目前客戶主要分成兩種類型，“有些客戶還是會(huì)想等五一買房，他們擔(dān)心五一優(yōu)惠力度會(huì)更大，有些客戶就覺得現(xiàn)在的（優(yōu)惠）政策跟五一差不多了”，因而，房企前置開盤或加推計(jì)劃，是為了促成第二類客戶盡快成交。
目前，市場(chǎng)上常見的營(yíng)銷手段仍為提供價(jià)格折扣或者其它形式的優(yōu)惠活動(dòng)，“比如買房送黃金，抽獎(jiǎng)送車位，或者送小米SU7”，房產(chǎn)中介李明補(bǔ)充道。不過，多位從業(yè)者均向時(shí)代財(cái)經(jīng)指出，廣州市場(chǎng)沒有出現(xiàn)價(jià)格普降的情況，整體表現(xiàn)穩(wěn)定。
黃韜表示，由于“以價(jià)換量”的銷售方式此前已存在較長(zhǎng)時(shí)間，現(xiàn)階段“以價(jià)換量”達(dá)到了瓶頸期，“很多樓盤會(huì)把價(jià)格保持在一個(gè)低位慢慢地賣”，同時(shí)，市場(chǎng)仍舊分化，“賣得成功的項(xiàng)目也有，這些樓盤也不需要降價(jià)”。
沖刺第二季度，中介提前半月“撈客戶”
今年3月，廣州迎來小陽春。
根據(jù)廣州中原研究發(fā)展部，3月，廣州新房網(wǎng)簽70萬平方米，成交量環(huán)比上升93%，比去年同期上升18%；網(wǎng)簽數(shù)量為6507套，環(huán)比增長(zhǎng)71%，同比增長(zhǎng)22%。二手房方面，廣州3月合計(jì)成交1.09萬套宗，環(huán)比上漲73.1%，同比上漲15.9%。
4月初受清明節(jié)假期影響，客戶外出、返鄉(xiāng)，疊加三月業(yè)績(jī)沖刺后房企調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，市場(chǎng)熱度稍降。不過，從數(shù)據(jù)可以看出，4月以來連續(xù)三周，廣州新房供應(yīng)總量逐周增長(zhǎng)，新房成交情況亦呈現(xiàn)出節(jié)節(jié)攀升的趨勢(shì)，每周分別成交890套、1088套、1472套。
尤其4月中旬以來，廣州全市開盤樓盤的數(shù)量顯著增加，開盤首日去化率走勢(shì)隨之上揚(yáng)。根據(jù)廣州中原研究發(fā)展部，廣州開盤首日去化在最近一周攀升至31%，是今年以來的最高去化率。
其中，在4月26日首開的珠江天河都薈項(xiàng)目開盤兩個(gè)小時(shí)內(nèi)賣出200套房子，去化率高達(dá)100%；而綠城馥香園開盤首日成交超過100套，去化率接近90%。值得一提的是，由于部分項(xiàng)目“搶跑”取得較好的銷售成績(jī)，這也引發(fā)更多樓盤提前開閘入市。
房產(chǎn)中介李明告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，其感受到近期的市場(chǎng)已差不多恢復(fù)至“三月小陽春”的熱度，雖然相比之下仍然稍顯遜色，但同比去年4月“要好一些”。
在廣州剛需客戶熱門置業(yè)區(qū)域工作的房產(chǎn)中介蔡文體感溫度則更高一些，“我們幾個(gè)門店的成交額比‘三月小陽春’好一點(diǎn)，多賣了幾套”。
蔡文因此受到鼓舞，積極地行動(dòng)了起來，“我們提前半個(gè)月開始call客（注：指打電話聯(lián)系客戶），新客戶有些難撩，還是得不斷確認(rèn)他們感興趣的房子，不斷地落實(shí)他們看房的時(shí)間”，對(duì)于仍持觀望心態(tài)的舊客戶，蔡文和同事聯(lián)手“互打客戶池（注：指客戶資源庫）”。
“沖刺第二季度的指標(biāo)，現(xiàn)在就得開始做了，等到六月會(huì)來不及”，蔡文寄希望于“五一”，為今年上半年業(yè)績(jī)的完成打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（文中受訪者李明、王華、蔡文為化名）
熱門跟貼