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“保險行業(yè)的高傭金時代已經(jīng)遠(yuǎn)去，取而代之的，是一個更加專業(yè)化，且需要深耕的行業(yè)。”
文 / 巴九靈（微信公眾號：吳曉波頻道）
曾經(jīng)號稱“打工人盡頭”的保險行業(yè)，為何成為離職重災(zāi)區(qū)？
根據(jù)《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》，2019年的中國保險行業(yè)營銷員曾高達(dá)912萬人。西裝革履的保險精英，遍布街頭巷尾。
然而，4年后的2023年末，保險營銷員數(shù)量銳減至281.34萬人，降幅高達(dá)69.2%。如果僅算活躍人數(shù)，可能連100萬人都不到，減少90%。
5年時間，保險行業(yè)到底發(fā)生了什么變化？難道真的沒有人買保險了嗎？
保險營銷員的“下崗潮”
保險營銷員，可謂是“成也傭金，敗也傭金”。
很長一段時間內(nèi)，保險公司為了銷售業(yè)績，會給營銷員設(shè)置“高傭金返點”。
比如公司明明上報5%的傭金率，但是實際上給保險代理人的傭金卻有20%、30%，甚至更高的數(shù)字，這讓保險營銷員擁有非?？捎^的收入，也是保險行業(yè)不為人知的“潛規(guī)則”。
如果放下面子，肯吃苦，年入幾十萬甚至百萬的保險營銷員，還真不算少數(shù)，甚至大批35歲以上的中年人也進(jìn)入了賣保險大軍。他們的起點，通常是利用既有的人脈，比如讓親朋好友購買保單。這就是保險行業(yè)的“人海戰(zhàn)術(shù)”。
然而，一項政策的實施和落地打破了這種潛規(guī)則。
2023年8月，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》，首次提出銀保渠道“報行合一”的要求。
什么是“報行合一”？
“報行合一”主要指保險公司在向監(jiān)管部門報備（“報”）產(chǎn)品信息、費用結(jié)構(gòu)、銷售政策等內(nèi)容時，必須與實際經(jīng)營行為（“行”）保持一致（“合一”）。簡單來說，如果認(rèn)真貫徹執(zhí)行，就意味著保險營銷員的傭金收入出現(xiàn)暴跌。
這次的監(jiān)管并未留手。
同年10月份和2024年，國家金融監(jiān)督管理總局接連出臺了《關(guān)于銀保產(chǎn)品管理有關(guān)事宜的通知》和《關(guān)于規(guī)范人身保險公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》，對“報行合一”提出了更明確、更嚴(yán)格的要求。
監(jiān)管部門的三份文件，徹底擊碎了保險行業(yè)的“高傭金”。
根據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，保險行業(yè)相關(guān)渠道傭金較之前整體降低30%。
小巴咨詢了一位曾經(jīng)年入百萬的資深保險營銷員，她表示現(xiàn)在很多從業(yè)人員的傭金降幅高達(dá)50%，甚至更多，這對保險代理人的收入造成了巨大打擊。
收入銳減，直接導(dǎo)致了保險營銷員的流失。所以，保險行業(yè)的高傭金時代已經(jīng)遠(yuǎn)去，取而代之的，是一個更加專業(yè)化，且需要深耕的行業(yè)。
新中產(chǎn)，保險消費主力軍
保險營銷員的大量離職，并未影響保險行業(yè)的繼續(xù)成長。中國新中產(chǎn)家庭旺盛的保險需求，正在改造整個保險行業(yè)。
2023年4月發(fā)布的《中國家庭風(fēng)險保障體系白皮書》顯示，80后、90后新中產(chǎn)群體已成為保險消費的主力人群。
更重要的是，新中產(chǎn)家庭保險類資產(chǎn)占比僅為4%，而日本和美國的占比均為24%。這意味著新中產(chǎn)家庭的保險資產(chǎn)有非常大的增長空間。
新中產(chǎn)更青睞什么保險呢？他們購買保險的主要目的有三個：一是規(guī)避突發(fā)風(fēng)險；二是為家人提供保障；三是強(qiáng)制儲蓄，賺取投資回報。
《2023年中國互聯(lián)網(wǎng)保險消費者洞察報告》提到，高收入、高學(xué)歷、高城市的“三高”人群，持有率最高的保險產(chǎn)品為重疾險，這成為新中產(chǎn)群體應(yīng)對疾病風(fēng)險的核心工具。此外，其他的商業(yè)醫(yī)療險和惠民保等健康保險產(chǎn)業(yè)的持有率也較高。
伴隨老齡化加劇，新中產(chǎn)除了滿足自身的需求之外，還承擔(dān)著為父母和子女購買保險的責(zé)任。
這就導(dǎo)致新中產(chǎn)對于分紅型養(yǎng)老保險、長期護(hù)理險等需求激增。
與此同時，2024年頒布的保險新“國十條”指出：“保險行業(yè)更好滿足人民群眾日益增長的保險保障和財富管理需求?！睆酿B(yǎng)老保險、健康保險到意外險、責(zé)任險，保險業(yè)不斷豐富產(chǎn)品供給，滿足不同人群的多樣化需求。
第三點就是新中產(chǎn)群體對保險的需求的轉(zhuǎn)變：從過去防范單一風(fēng)險，轉(zhuǎn)向覆蓋綜合保障與財富管理。他們尤其關(guān)注產(chǎn)品的個性化、透明度和服務(wù)效率。
春節(jié)假期結(jié)束后，不少銀行的理財經(jīng)理開始給客戶推薦增額終身壽險和年金保險。在國內(nèi)銀行利率不斷下行的背景下，增額終身壽險可以提前鎖定收益，即使未來市場利率繼續(xù)下行，目前已購買的產(chǎn)品預(yù)定利率也不會變。
所以，盡管增額終身壽險的預(yù)定利率已經(jīng)由3%降至2.5%，但是在當(dāng)前環(huán)境下依然是一個不錯的選擇。
此外，2025年“開門紅”期間，分紅險因兼具保障與收益屬性，也逐漸成為市場主導(dǎo)產(chǎn)品。雖然分紅險的預(yù)定利率上限下調(diào)至2.0%，但是如果險企的投資回報較好，那么其收益率可能高于普通型保險2.5%的預(yù)定利率。
根據(jù)行業(yè)公布的數(shù)據(jù)，目前行業(yè)在售的人壽保險產(chǎn)品超253款，其中分紅型產(chǎn)品107款，占比42.3%，成為各大保險公司的主推險種。
德勤全球最新發(fā)布《2025年全球保險行業(yè)展望》報告也指出，新興市場不斷擴(kuò)大的中產(chǎn)群體，預(yù)計將持續(xù)拉動保障和儲蓄型保險產(chǎn)品需求的增長。
保險行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)化”
新中產(chǎn)的崛起，加速了保險行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)化”。
隨著抖音、小紅書等社交軟件的崛起，越來越多的新中產(chǎn)通過互聯(lián)網(wǎng)，甚至借助AI來自主研究保險產(chǎn)品條款，對比產(chǎn)品的保障范圍和性價比。
過去10年的互聯(lián)網(wǎng)保險，實現(xiàn)了年均32.8%的復(fù)合增長率，2023年的保費規(guī)模達(dá)到4948.6億元，預(yù)計在2029年突破萬億大關(guān)。發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的趨勢。
典型的代表之一，是螞蟻集團(tuán)旗下的保險公司螞蟻保，公司線上業(yè)務(wù)嵌入在支付寶，利用支付寶用戶的巨大流量，為螞蟻保引流。線上業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。
根據(jù)《中國保險年鑒2024》的保險中介百強(qiáng)榜數(shù)據(jù)，螞蟻保保險代理有限公司保險業(yè)務(wù)收入66.59億元，凈利潤2.41億元，位列第一。
從數(shù)據(jù)來看，80后、90后群體在保險消費中的占比已超過75%，新中產(chǎn)線上購險的接受度越來越高，這就導(dǎo)致線上保險業(yè)務(wù)的蛋糕越做越大。保險行業(yè)也出現(xiàn)了兩個重要的現(xiàn)象：
◎第一，互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展，不斷擠占保險營銷的訂單和收入；對于保險公司來說，線上獲客成本極低，保險公司有動力“精簡”代理人，淘汰低素質(zhì)營銷員，而更多招募高學(xué)歷，互聯(lián)網(wǎng)保險營銷員。
◎第二，保險代理人想要開展業(yè)務(wù)，除了傳統(tǒng)的線下獲客手段，還必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)，建立個人IP，開設(shè)自媒體賬號，開展直播業(yè)務(wù)，甚至采取各種引流手段等。這是趨勢，也是對傳統(tǒng)保險從業(yè)者的挑戰(zhàn)。
此外，AI時代的到來，對保險從業(yè)者也帶來的巨大挑戰(zhàn)。
根據(jù)《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)，66%的保險代理人認(rèn)為，AI對于保險營銷工作的沖擊較大或很大。
特別是利用最近爆火的DeepSeek-R1大模型+聯(lián)網(wǎng)功能，只要告訴AI自己的需求，那么AI就能夠較為清晰的推薦保險產(chǎn)品。這種做法效率高，也不用擔(dān)心營銷員為了利益推薦高傭金產(chǎn)品，能夠滿足很多社恐新中產(chǎn)的需求。
對于保險從業(yè)者來說，如何取得新中產(chǎn)的信任，如何與客戶建立更深度的情感連接，是更為緊迫的任務(wù)；對傳統(tǒng)險企來說，如何加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)保險和AI的沖擊，也將決定未來的市場份額。
保險行業(yè)新時代
根據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局的最新數(shù)據(jù)，2024年整體保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)了原保險保費收入約5.7萬億元，較2023年上升了11.15%，原保險保費收入連續(xù)第三年實現(xiàn)增長，顯示出行業(yè)的強(qiáng)勁復(fù)蘇勢頭。
而隨著80、90后等新中產(chǎn)群體成為保險消費的主力人群，保險消費已經(jīng)出現(xiàn)從“要不要買保險”到“需要買什么保險”的轉(zhuǎn)變。
國內(nèi)的保險行業(yè)，正處于“監(jiān)管規(guī)范-需求升級-產(chǎn)品創(chuàng)新”的螺旋式變革浪潮，新中產(chǎn)是這場保險變革的推動者，也是最終的受益者。
在未來，保險公司能否持續(xù)滿足新中產(chǎn)對“專業(yè)服務(wù)+綜合保障”的雙重期待，或?qū)蔀樾袠I(yè)競爭的重要痛點。
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本篇作者|王振超|責(zé)任編輯|徐濤
主編|何夢飛|圖源|VCG
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