我一直以為，白酒沒有什么可以創(chuàng)業(yè)和突破的方向，但我走了一段時間才發(fā)現(xiàn)，是我之前的格局小了。

當(dāng)前大環(huán)境不好，白酒生意確實(shí)不好做，不少朋友咨詢白酒，其實(shí)是別的行業(yè)也不好做，尤其是一些將被技術(shù)淘汰的行業(yè)。這類朋友比較有意思，精通了技術(shù)之后，反而更喜歡做文化類的產(chǎn)品，因為技術(shù)太精確，沒有空隙。文化類的產(chǎn)品就不一樣，有的時候不太好的產(chǎn)品，也能賣出溢價。除此之外，白酒這類商品不容易變質(zhì)，除了品牌酒以外，白牌酒的利潤也不錯，這也是許多人咨詢的原因。

其實(shí)白酒創(chuàng)業(yè)還是有空間的，主要是白酒營銷太過傳統(tǒng)及落后，很多白酒營銷新路徑都沒有人去探索和嘗試，整個白酒基本都是圍繞應(yīng)酬消費(fèi)做市場。營銷領(lǐng)域中高層從業(yè)者基本都是40歲以上的人，年輕人基本在一線，多數(shù)人都是被動工作，缺乏主動參與。

更重要的是，5年前傳統(tǒng)營銷渠道有很好的利潤，當(dāng)前這些渠道利潤幾乎見底，許多渠道面臨被淘汰的局面，而這也逼著一些渠道不得不尋找新方向。這也促使白酒營銷孕育出新的玩法，今天我來說說一些新玩法思路，供大家討論。

白酒雞尾酒是這幾年業(yè)內(nèi)熱議的話題，當(dāng)前更多廠商青睞做這類產(chǎn)品鋪貨，其實(shí)我并不看好做雞尾酒產(chǎn)品鋪貨。主要是產(chǎn)品與消費(fèi)者間缺乏互動，當(dāng)前很多白酒雞尾酒其實(shí)是在迎合年輕消費(fèi)者做產(chǎn)品，做出來的酒像是飲料中加了食用酒精，然后打著白酒雞尾酒的名號銷售，這樣的雞尾酒對白酒營銷沒有促進(jìn)。

個人青睞白酒雞尾酒用店推動，相比產(chǎn)品，店與客戶具有更強(qiáng)互動性，店可以引導(dǎo)客戶慢慢成為白酒消費(fèi)者。店的運(yùn)作模式可以是酒吧、雪茄吧、高端餐廳，也可以是大眾的奶茶店、精釀啤酒吧式的連鎖。

當(dāng)前白酒雞尾酒店鋪主要打的是中高端店鋪，比方說深圳的酉漾流芳，這類店鋪在一些高端區(qū)域能夠成功，與普通消費(fèi)者還是有一定距離。其實(shí)白酒口糧雞尾酒還有很大做店空間。比方說在大學(xué)城、宵夜一條街，以大眾精釀啤酒吧的形式做白酒雞尾酒吧，主做口糧雞尾酒，滿足年輕消費(fèi)者對酒精飲料的嗜好需求。同時在這個過程中慢慢引導(dǎo)年輕客戶，接受并喜歡喝白酒。

餐是消費(fèi)酒的主要渠道，當(dāng)前有人推“早酒店”，從消費(fèi)者角度，其實(shí)是一種噱頭，但從餐廳經(jīng)營者角度，卻是增加利潤的一種方式。一般喝酒客戶，消費(fèi)金額都高一些，店鋪賣酒，只要不賣品牌嫡系酒，利潤都是不錯的。

早酒店更多是以旅游文化的方式宣傳，比方說在湖北荊州監(jiān)利地區(qū)有很濃厚的早酒文化，由于監(jiān)利交通不好，當(dāng)前一些人在武漢和荊州的旅游小吃街考慮做早酒店，并在店鋪里推廣有湖北特色的小品牌酒。

從賺錢角度，這類店更多賺外地人的錢。相比其他賺外地人錢的小吃店，這類店賦予早酒獨(dú)特IP，由于游客進(jìn)店消費(fèi)小品牌酒，如果這類產(chǎn)品品質(zhì)好，客戶也可以通過店鋪官方渠道網(wǎng)購這類產(chǎn)品，因此這類店鋪不僅僅可以做到進(jìn)店營銷，還可以完成部分網(wǎng)銷，進(jìn)而提高客單價和客戶轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)然，湖北能推早酒店其實(shí)是一些區(qū)域有早酒文化，推的形式是以旅游為切入點(diǎn)，不過做這類店，湖北的過早文化需要被重新定義。武漢的過早以高碳水、快為主，這適合快節(jié)奏的打工人，對于來這旅游的人，可以感受這種氛圍，但要一口氣把各類早點(diǎn)吃完非常難。早酒店在賣早酒的同時也要解決這類問題，他們需要有篩選的把湖北的一些早餐、小吃進(jìn)行整合，做小、做精、做集中，能夠讓旅游的人一次性更多嘗試。

不過這類店鋪有個局限性，那就是沒法大面積復(fù)制，畢竟喝早酒是一類要被時代淘汰的文化。100年前的人喝早酒主要是冬天冷，娛樂方式少，有些做體力活的人習(xí)慣喝酒，哪天早上下雨做不了事，喝點(diǎn)早酒，躺在床上，暖和睡一覺挺舒服的。畢竟當(dāng)時許多做體力活的人不識字，沒法看書，喝酒睡覺是個不錯的過冬方式。

現(xiàn)在人都識字了，文化生活變多了，都通電有暖氣了，生活節(jié)奏變快了，早酒文化也慢慢被邊緣。湖北監(jiān)利是魚米之鄉(xiāng)，但交通不方便，這里保留了傳統(tǒng)的早酒文化，可以說是一個時代的縮寫。而這也是我為什么認(rèn)為早酒店是旅游名片，而難以被全國生活化推廣的原因。當(dāng)然把這類店鋪跟文旅結(jié)合經(jīng)營還是可以的，畢竟游客更多是來體驗的，不過這類店偏重做酒并不合適，更重要的還是把餐及出餐形態(tài)做好。

餐酒結(jié)合是很多餐廳經(jīng)營者思考的方向，一般來說，餐廳的毛利潤為65%，但餐廳有場地、服務(wù)、食材加工、食材損耗等費(fèi)用，這些費(fèi)用算入，餐廳的凈利潤并不高。品牌嫡系酒在餐廳的利潤一般是10%，銷售價格一般比周邊煙酒店、超市要貴，同時很多人吃飯都自帶酒水，因此難動銷。也正是因為如此，餐廳賣品牌嫡系酒的動力并不高。

不過在一些私域會所，偏遠(yuǎn)農(nóng)莊、旅游店，一些有積累的老店會賣自有白酒產(chǎn)品。會所、老店一般都有粘度客戶，可以推薦銷售；偏遠(yuǎn)農(nóng)莊、旅游店消費(fèi)者一般也不會專門拿酒去那么遠(yuǎn)的地方，很多時候就是在店鋪里消費(fèi)酒水飲用。當(dāng)前一些品牌酒私廚店，屬于這類店的會所玩法。

簡單來說，傳統(tǒng)餐飲能夠推白酒，前提是這類店跟客戶有足夠粘度，大眾店一般有很強(qiáng)生命力，有的時候他們不一定感興趣酒類推廣。當(dāng)前一些高端會所感興趣做一款高調(diào)性自有產(chǎn)品，主要是他們客戶流量在變少，消費(fèi)力在降低，這個環(huán)境促使他們不得不圍繞客戶推銷更多產(chǎn)品。

酒是一類利潤商品，會所推酒一般都喜歡推自有產(chǎn)品，大廠嫡系酒沒有利潤，他們不愿意推。對于會所自有酒，需要滿足這幾個條件：包裝調(diào)性高、品質(zhì)水平高、終端利潤高。一般來說，會所賣的自有酒一般要有50%以上的利潤會所才會推，這是一般大廠嫡系酒做不了的。

除了酒以外，會所也會推茶葉、藝術(shù)品、古玩、瓷器、雪茄、有機(jī)食品等高利潤產(chǎn)品。對于會所這類變化，其實(shí)是向生活服務(wù)轉(zhuǎn)型、做圈子的表現(xiàn)。

當(dāng)前厲害的會所，都會做自己的圈子，圈子除了高凈值客戶以外，還會頻繁與古玩、字畫、藝術(shù)品、玉石、雪茄、茶葉、瓷器、手表、奢侈品、中醫(yī)、風(fēng)水、法律等領(lǐng)域權(quán)威人士互動，目的是增加自己會所的勢能。

其實(shí)不論做圈子還是做會所，勢能非常重要，勢能高，有實(shí)力的人自然會來，勢能不夠，你再怎么努力有實(shí)力的人也不會來。與文化藝術(shù)圈人多互動，其實(shí)是增加勢能的一種方式，而且文化藝術(shù)圈的人熱于互動。當(dāng)然你如果在文化圈有一技之長，有助于與這些人互動，像我的酒友圈，有好多從事文化藝術(shù)行業(yè)的朋友，人家都是因為喜歡酒才認(rèn)識的我。

當(dāng)前有些大一點(diǎn)的會所，已經(jīng)發(fā)展成綜合文化藝術(shù)體驗館，這些體驗館可以體驗茶葉、白酒、雪茄，也可以把玩瓷器、玉石、古玩，還可以寫字、畫畫……這種體驗館因為可以多元服務(wù)，也非常吸引文化圈和高凈值人員。

除了這以外，其實(shí)酒吧也是可以公關(guān)的方向，當(dāng)前一些酒吧也開始嘗試用白酒勾調(diào)雞尾酒，主要是豐富自己的產(chǎn)品。除此之外，雪茄吧的部分經(jīng)營者也在調(diào)研白酒，雖然現(xiàn)在沒有抽雪茄、喝白酒的玩法，但要推出這種玩法也不是不可能，最大阻礙是品牌嫡系酒沒有足夠利潤讓這些從業(yè)者有動力去推。

一般來說，酒吧、雪茄吧賣白酒希望有70%甚至更高的利潤，然而品牌嫡系酒卻給不了這么高的利潤，而這也是這類場所不推白酒的核心原因。其實(shí)在這類場所推白酒比威士忌難，畢竟店鋪要想辦法宣傳、做相關(guān)文化，這些都是投入，白酒不給利潤，人家當(dāng)然不會推。與酒吧、雪茄吧朋友交流，大家認(rèn)為白酒里面缺乏一個專門服務(wù)他們渠道的愛馬仕品牌。

俱樂部也是許多白酒營銷人員公關(guān)的方向，傳統(tǒng)都是公關(guān)服務(wù)高凈值客戶的俱樂部，比方說高爾夫俱樂部，這類超高端俱樂部其實(shí)已經(jīng)沒有白酒創(chuàng)業(yè)的空間。新玩法更多針對餐食俱樂部，這類俱樂部集中了許多喜歡品酒、品吃的客戶。

服務(wù)這類俱樂部是你要有足夠的白酒干貨，一些餐酒俱樂部喜歡一邊吃、一邊品，一邊講餐、一邊講酒。比方說吃日料、喝清酒，俱樂部會請專門的日料師傅講每一道日料的文化及制作，同時也會請專門的清酒老師講每一款清酒的歷史與風(fēng)格。

當(dāng)前白酒有很多講師，但服務(wù)不了俱樂部，很多講師名氣大，行業(yè)地位高，但講的內(nèi)容不接地氣，老百姓聽不懂。他們講課一般都是發(fā)證講課，學(xué)員都是為了證所以聽他們講，結(jié)果就是他們在上面講，下面倒頭睡一片。這種講課水平是進(jìn)不了俱樂部的，在俱樂部講課，經(jīng)常會有人提問，講這類課，非常考驗自己的歷史、文化及品鑒功底，不然很難接得住這些愛好者的提問。對于深度白酒愛好者，可以做這方面工作。

其實(shí)白酒干貨不僅可以到俱樂部講課，也有助于做獨(dú)飲消費(fèi)，現(xiàn)在白酒獨(dú)飲消費(fèi)正在變多。獨(dú)飲消費(fèi)即一個人喝酒，這種喝法跟西方一些人喝威士忌相似。獨(dú)飲消費(fèi)主要人群是用腦過多的人，這類人往往會失眠。以我為例，我經(jīng)常要寫一些白酒方案，有的時候想得頭都是大的，我經(jīng)常在凌晨1點(diǎn)鐘寫完一個話題，漱口準(zhǔn)備睡之前突然來了新思路，于是乎我又開始創(chuàng)作，最后3點(diǎn)上床，結(jié)果睡不著。輾轉(zhuǎn)反側(cè)天都快亮了才睡著，一覺醒來已是中午。

這個時候喝2兩酒容易放松大腦，有助于入眠。在我認(rèn)識的酒友當(dāng)中，有不少這樣的人，他們酒量不好，往往頭腦風(fēng)暴之后喜歡喝點(diǎn)小酒放松一下，這個放松主要是放松緊張的腦神經(jīng)。

喜歡用腦的客戶，更喜歡琢磨思考，一般腦力工作者收入都不錯，消費(fèi)得起高價白酒。他們喜歡喝品質(zhì)好的酒，但又喜歡換點(diǎn)口味，因此不拘泥于喝那幾款大品牌酒。針對這類客戶，其實(shí)可以通過互聯(lián)網(wǎng)做產(chǎn)品，產(chǎn)品形式不建議是傳統(tǒng)大單品，我們可以以威士忌獨(dú)立裝瓶商的方式玩，每一款產(chǎn)品品質(zhì)有所不同，滿足腦力工作者探索的欲望。

在咨詢白酒賽道的朋友中，有很多想兼職創(chuàng)業(yè)的朋友，當(dāng)前有些老板，手上都有幾個甚至十幾個項目，多元化經(jīng)營是許多中小老板思考的方向。當(dāng)前大環(huán)境變化快，一些行業(yè)被淘汰，一些行業(yè)突然興起，一些行業(yè)有周期性利潤，而這也讓從業(yè)者不單單關(guān)注一個行業(yè)。

簡直創(chuàng)業(yè)做項目的朋友，一般都會結(jié)合自己的職業(yè)資源特點(diǎn)來說。做市政項目的人，社會關(guān)系多，認(rèn)識的會所多，可以帶著做白酒項目；做飲料、農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的朋友，認(rèn)識的餐廳多，也可以帶著推銷白酒，當(dāng)前餐廳是消費(fèi)白酒的主要渠道；做腦力服務(wù)的企業(yè)，可以組織自己的員工，團(tuán)購定制一些酒；做to B服務(wù)企業(yè)的朋友，也可以在自己企業(yè)會客廳里面增加定制酒項目。

說到企業(yè)會客廳，是許多to B型接待企業(yè)基本都會有的場所，會客廳一般都會有個茶臺，貨架里面會放一點(diǎn)勵志書籍、茶葉、藝術(shù)品，墻上還會裱一些字畫，通過這些彰顯企業(yè)的文化和調(diào)性。

其實(shí)在企業(yè)會客廳，也可放個柜子展示白酒，展示大廠商務(wù)嫡系酒和企業(yè)接待酒，大廠嫡系酒從習(xí)酒1988起步，1988以下的就是自己的企業(yè)接待用酒，這種展示就是讓自己的企業(yè)用酒跟大廠嫡系酒平起平坐。在一些普通接待場合，將自己的大廠嫡系酒跟品牌酒對比，在熟人面前推一推，說不定還會完成白酒定制單。

從企業(yè)接待角度，會客廳加個白酒板塊投入并不大，主要是買個柜子，然后定點(diǎn)酒，至于大廠嫡系酒，企業(yè)本來就會購點(diǎn)接待用，這些其實(shí)不算企業(yè)的額外成本。但定制酒一旦成單，幾乎一單回本。同時會客廳不需要專人打理，對于企業(yè)來說，沒有太多負(fù)擔(dān)。

總的來說，在白酒渠道領(lǐng)域，有很多可以嘗試及探索的新方向，新方向的路徑基本都是通過服務(wù)創(chuàng)造溢價，替代品牌創(chuàng)造溢價，并且品牌白酒有足夠溢價，給了服務(wù)溢價空間。

目前白酒領(lǐng)域，探索新方向的人少，主要是多數(shù)傳統(tǒng)酒商更喜歡快速見效，顯然這并不符合他們的期望。對于想要在白酒領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的朋友，建議多與有想法的人討論交流，白酒創(chuàng)業(yè)有很多種玩法，你需要找一個最適合你自己操作的玩法，這需要你清晰自己的資源實(shí)力、年齡、職業(yè)、社會背景、對白酒的認(rèn)知及創(chuàng)業(yè)愿景，結(jié)合這些，我們會評估你是否適合創(chuàng)業(yè)白酒，以及您創(chuàng)業(yè)需要準(zhǔn)備的東西和注意的要點(diǎn)。

說到這里，關(guān)于白酒創(chuàng)業(yè)及新賽道探索，大家有什么想法及新的思路，歡迎在留言區(qū)留言，我們一同討論。