專為保險業(yè) 打造的垂直新媒體平臺
近年來，保險中介市場持續(xù)變革，監(jiān)管趨嚴與“報行合一”政策擠壓套利空間，人海戰(zhàn)術的紅利消退與客戶需求升級倒逼服務升級。
從業(yè)機構彳亍前行，左望，是專業(yè)機構持續(xù)減員、兼業(yè)牌照批量作廢、牌照價格縮水，中小機構在“牌照貶值-成本高企-轉(zhuǎn)型乏力”的循環(huán)中掙扎；右探，是頭部爭趕，明亞、大童、慧擇等傳統(tǒng)頭部中介保費持續(xù)觸高，螞蟻保、微保等背靠流量平臺強勢重構投保生態(tài)。
舊秩序加速崩塌，新格局尚未成型。當“人海戰(zhàn)術”失效、“流量霸權”崛起，中介機構究竟該押注技術中臺還是垂直生態(tài)？行業(yè)分化是走向寡頭壟斷還是百花齊放？
帶著這些問題，藍鯨新聞記者與數(shù)家保險行業(yè)頭部中介機構進行了深度對話，從數(shù)據(jù)洞察、生態(tài)整合、合規(guī)博弈到格局預判，解碼保險中介市場破局與重構的深層邏輯。
作者｜藍鯨新聞 石雨
能力升級: 從人海戰(zhàn)術到科技與生態(tài)雙引擎驅(qū)動
面對技術迭代與生態(tài)重構的雙重挑戰(zhàn)，“順勢而為”“應勢而變”是必然之道。具體從哪些方面突破？
專業(yè)能力是行業(yè)的基石，大童保險服務戰(zhàn)略研究負責人邵清華在接受記者采訪時表示，強專業(yè)，是所有保險中介在能力定位上永恒的方向，“過去，中介行業(yè)的整體經(jīng)營方式較粗放，因稟賦不足、自身能力較為片面，以致對風險管理及其本質(zhì)的理解不夠，難以帶動行業(yè)的深度變革和模式創(chuàng)新。對比海外領先的保險中介，其優(yōu)勢不僅在能夠提供獨特的風險管理方案和風險定價模型，還能夠定義行業(yè)的技術標準和創(chuàng)造新的風險承保方式?！?/p>
昔日人海戰(zhàn)術已行不通，保險中介機構向前推進，需要從“交易撮合商”的角色轉(zhuǎn)向“綜合服務供給者”。
多位業(yè)內(nèi)人士強調(diào)了“整合”對于中介角色的重要性?！?strong>機構要堅持發(fā)揮好中介機構的連接和整合屬性。不能只是連接保險公司和消費者，還要連接各類相關企業(yè)，形成服務生態(tài)；同時，整合數(shù)據(jù)資源、整合渠道資源、整合技術資源。”邵清華向記者分析道。
慧擇控股戰(zhàn)略發(fā)展部總監(jiān)馬瀟亦從這一維度提出，客戶需要的不是保險產(chǎn)品，而是穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展的生活。通過資源整合，中介機構必須將業(yè)務從“保險中介服務”升級為“風險管理生態(tài)連接器”，經(jīng)營能力從“銷售技巧”升級為到“風險管理顧問能力”。
針對風險管理，邵清華還提出，要從簡單的保險銷售轉(zhuǎn)向更全面、更專業(yè)的風險管理，搭建集風險評估、風險預警、風險處置等功能于一體的專業(yè)支持平臺，讓風險減量服務成為共識。
此外，近年來頭部機構均在科技領域持續(xù)發(fā)力，舉例來說，2024年慧擇旗下國際品牌Poni Insurtech 收購越南領先的數(shù)字化保險科技平臺Global Care；大童保險通過以數(shù)據(jù)連接服務生態(tài)鏈和打造數(shù)字化獲客（DAC）系統(tǒng)，推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型；新一站保險總經(jīng)理姚俊向記者介紹，公司在研發(fā)人力成本占比達到10%的基礎上，未來將進一步獲得股東焦點科技在智能化獲客、服務場景拓展方面的賦能，這也是公司的核心競爭力之一。
業(yè)內(nèi)人士在談及行業(yè)能力升級的方向時，亦不約而同的從科技視角提出展望。
“機構需要重塑數(shù)據(jù)驅(qū)動的客戶洞察能力”，在馬瀟看來，在產(chǎn)業(yè)鏈中，中介經(jīng)營客戶，保司經(jīng)營產(chǎn)品。中介機構和從業(yè)者必須能從客戶真實需求視角出發(fā)構建產(chǎn)品和服務體系。在數(shù)字化時代，中介機構必須具備數(shù)字化的客戶需求洞察能力，并高效精準地為客戶匹配和推薦產(chǎn)品。
科技也是釋放人力、體現(xiàn)專業(yè)的題中之意。馬瀟指出，AI已經(jīng)不可避免地全面影響商業(yè)和社會，中介機構必須用技術替代重復勞動，釋放人力聚焦高價值高專業(yè)度的服務，從“人工服務”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭藱C協(xié)同作業(yè)”。
從經(jīng)營和業(yè)務角度來看，姚俊認為“人”仍是核心變量，機構需打造一支適應當下客戶需求的隊伍，這支隊伍是涵蓋銷售、中臺運營、管理、合規(guī)、增值服務等多個維度的專業(yè)化、職業(yè)化團隊。企業(yè)要具備通過差異化、場景化路徑獲客以及應對和化解經(jīng)營風險的能力，進一步，則需要在當前的業(yè)務基礎之上，進一步擴展收入來源，實現(xiàn)多元化發(fā)展，這考驗的是機構對客戶需求和市場的判斷和把握能力。
從牌照紅利到能力競爭，從規(guī)模擴張到生態(tài)深耕，保險中介的生存法則已然改寫。
格局推演：特色與垂直生態(tài)下，各“流派”的競合之路
機構升級與轉(zhuǎn)型之下，保險中介行業(yè)競爭格局的變化已成必然。從業(yè)內(nèi)反饋來說，面對供給端與需求端雙重壓力，行業(yè)必然分化，形成分層競爭。
馬瀟向記者描繪出“綜合流量型保險平臺+專業(yè)保險電商平臺+特色保險專精機構”的細分圖景。
具體來說，綜合流量型保險平臺是指依托大流量綜合互聯(lián)網(wǎng)平臺開展碎片化、低件均、決策門檻低、標準化程度高的保險產(chǎn)品經(jīng)營的平臺，其依托流量優(yōu)勢，銷售極致性價比的碎片化產(chǎn)品，主要服務年輕或普惠客戶，憑借規(guī)模優(yōu)勢盈利。
專業(yè)保險電商平臺是指獨立專業(yè)第三方平臺，深度經(jīng)營和服務中產(chǎn)及以上家庭的風險保障需求。這類機構可能業(yè)務規(guī)模不如綜合流量平臺，但專業(yè)服務能力強，能為客戶提供深度服務。
特色保險專精機構是指憑借獨特的資源稟賦開展保險業(yè)務經(jīng)營的機構，憑借所謂“一厘米寬、一千米深”的戰(zhàn)略，尋找到無法復制的生存模式。這類機構可能完全獨立，也有可能與專業(yè)保險電商平臺開展供應鏈或者資本層面的合作。
圓心惠保首席戰(zhàn)略官陳佳則提出未來國內(nèi)保險中介行業(yè)可能呈現(xiàn)“技術聯(lián)盟+垂直生態(tài)”二分天下的市場格局。
借鑒美國IBT的SaaS聯(lián)盟模式來說，中國可能會出現(xiàn)強大的保險科技中臺，通過開放API整合區(qū)域機構，比如某流量平臺已試點“區(qū)域服務商入駐計劃”，用統(tǒng)一風控系統(tǒng)和產(chǎn)品庫賦能中小機構，區(qū)域中介逐步退化為“線下服務執(zhí)行方”，核心數(shù)據(jù)與客戶關系被平臺壟斷。
與此同時，陳佳認為，中介機構將更加聚焦細分市場，尤其是在健康、養(yǎng)老等細分賽道，將涌現(xiàn)“保險+產(chǎn)業(yè)”的垂直生態(tài)整合者，這類機構的核心競爭力已從“銷售能力”轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)資源控制力。
邵清華從業(yè)務角度預測，行業(yè)會出現(xiàn)“分久必合”的經(jīng)營趨勢。“回看過去，以人身險為主業(yè)的中介和以財產(chǎn)險為主業(yè)的中介，二者在具體的經(jīng)營上是個性遠大于共性、區(qū)別遠大于共識的，這里有行業(yè)本身還處在初級發(fā)展階段的原因，也有創(chuàng)業(yè)者和管理者自身思維慣性和路徑依賴的原因。”
“當下，‘報行合一’政策在人身險各渠道持續(xù)推行，對中介行業(yè)中以人身險為主業(yè)的機構造成了陣痛和長期影響，但是以財產(chǎn)險為主業(yè)的中介面臨的問題則不同，比如怎樣配合財險公司的高質(zhì)量發(fā)展等?！鄙矍迦A分析道。
因此，未來三至五年，邵清華認為，以人身險為主業(yè)的中介機構都需要切實解決自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展問題，重造商業(yè)模式、重塑財務模型、重寫資本故事，這是必然的選擇，無可回避。目前來看，不論從轉(zhuǎn)型的確定性還是成長的空間角度看，發(fā)展財產(chǎn)險，尤其是高專業(yè)度、高復雜性、具有一定執(zhí)行和服務門檻的境內(nèi)外財險及其資金安排的整體解決方案，是最佳的路徑?！斑@種‘分久必合’會是一個大趨勢，從過去中介行業(yè)的變遷看，也是符合歷史發(fā)展規(guī)律的。”
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