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本文實(shí)質(zhì)是給蔚來寫了一份咨詢建議，還是免費(fèi)的，雖然小鎮(zhèn)更喜歡比亞迪，但任何一個(gè)國產(chǎn)品牌，小鎮(zhèn)都樂見成功。

小鎮(zhèn)昨天在星球?qū)懥艘黄恼拢呀?jīng)發(fā)在公號了，題目是《》。

在這篇文章中，小鎮(zhèn)核心觀點(diǎn)是隨著全面轉(zhuǎn)入新能源汽車時(shí)代，中國乃至全世界的汽車品牌還是太多了，未來中國自主品牌能夠進(jìn)入主流的或許不超過7個(gè)名額，比亞迪、華為系基本拿到了，央企要通過戰(zhàn)略重組整合確保拿下一個(gè)名額，剩下的還有許多地方國資、民企品牌，未來幾年中國汽車業(yè)競爭將進(jìn)入真正的白熱化。

但在主流品牌之外，可以有若干個(gè)年銷幾十萬的小眾品牌生存空間，小而美其實(shí)也挺滋潤。目前一眾品牌中，小鎮(zhèn)最看好的就是蔚來，因?yàn)檫@是唯一走換電這個(gè)差異化路線的品牌，雖然小鎮(zhèn)不認(rèn)可換電成為電動車的主流，但足以支撐一個(gè)特色需求。

有星球讀者疑惑了，問小鎮(zhèn)在2022年不是說不看好蔚來走換電路線嗎？還認(rèn)為蔚來繼續(xù)走換電將面臨嚴(yán)重的生存危機(jī)？為什么3年過去觀點(diǎn)變了，是因?yàn)槭裁丛颍?/p>

其實(shí)小鎮(zhèn)的觀點(diǎn)沒變。

正所謂成也蕭何、敗也蕭何，小鎮(zhèn)在2022年6月寫《》，是從電動車發(fā)展的整體角度否定換電這條路線，認(rèn)為未來的主線一定是充電，而且是以廣泛的慢充為主，以大功率快充為輔。

在此基礎(chǔ)上結(jié)合電網(wǎng)的智能化改造，強(qiáng)化微電網(wǎng)和車網(wǎng)互動技術(shù)（簡稱V2G），從而盡可能充分利用現(xiàn)有的小區(qū)、單位末端電網(wǎng)，讓整個(gè)小區(qū)域的電動車充放電變得更加平穩(wěn)，提高電網(wǎng)功率的利用效率。這個(gè)邏輯小鎮(zhèn)在去年《》和《》談了。

事實(shí)也確如小鎮(zhèn)預(yù)測的，根據(jù)蔚來自己宣布的，2025年一季度銷量為4.1萬輛到4.3萬輛，而李斌2024年11月提出“2025年實(shí)現(xiàn)銷量翻番，2026年實(shí)現(xiàn)公司盈利，是不容有失的工作任務(wù)”，今年還說“2025年四季度必須盈利”。

根據(jù)翻番的目標(biāo)，2025年蔚來全品牌需要達(dá)到44萬輛的銷量，一季度僅僅完成10%，剩下三個(gè)季度要想完成剩下90%的銷量目標(biāo)，談何容易？

所以小鎮(zhèn)在2022年6月整個(gè)市場對蔚來換電模式非常期待的時(shí)候，就認(rèn)為蔚來這么干下去，會很危險(xiǎn)，這個(gè)預(yù)測沒有問題。

那么為什么在蔚來銷量如此慘淡，眼看著無法完成關(guān)鍵任務(wù)的情況下，小鎮(zhèn)卻說蔚來已提前進(jìn)入決賽圈？

要跟很多新讀者介紹下，在換電這個(gè)領(lǐng)域，小鎮(zhèn)還是能配得上一個(gè)“專家”頭銜，而且是真專家。在《》這篇文章，小鎮(zhèn)就一直說四輪主線是充電，而兩輪主線是換電。

因?yàn)槿珖谝环菔〖壗y(tǒng)籌規(guī)劃兩輪換電建設(shè)的指引文件，以及多省與支持兩輪換電有關(guān)的地方立法，小鎮(zhèn)都推動過，對充電和換電的邏輯還是相對專業(yè)的。

想要詳細(xì)了解的可以閱讀《剖開噱頭》這篇的姊妹篇《》，一個(gè)談四輪換電，一個(gè)談兩輪換電。

說到這可能有讀者疑惑了，一會說蔚來搞換電死路一條，一會又說因?yàn)槲祦砀銚Q電提前進(jìn)入決賽圈，這似乎是矛盾的?。?/strong>

并不矛盾，因?yàn)樾℃?zhèn)的完整意思是“2022年如蔚來那樣搞換電，是死路一條”，也就是換電有一個(gè)起碼小而美的小眾品牌的決賽圈名額，但以當(dāng)時(shí)蔚來的搞法，很可能為他人做衣裳。

因?yàn)椋祦黼m然以換電為口號，但根本就沒有認(rèn)認(rèn)真真的搞換電，存在極為嚴(yán)重的戰(zhàn)略方向、內(nèi)部管理問題。而這些問題，有的已經(jīng)意識到了、有的在改進(jìn)了，但還不夠，如果再不下定決心，那最終還是要遺憾的把已經(jīng)到手的決賽圈名額讓給其他后來者。

為什么這么說呢？

在2022年6月的文章里，小鎮(zhèn)一方面批評蔚來換電站占用成本太高，另一方面批評蔚來換電站點(diǎn)位太少。

這兩個(gè)看似矛盾，但都是正確的，因?yàn)檫@兩個(gè)都是事實(shí)。

正確的做法是，既然認(rèn)定走換電路線，那就必須想盡辦法提高換電站的數(shù)量、提高覆蓋面，至于導(dǎo)致的成本激增，這是需要通過其他途徑解決的。而且辦法有很多，比如進(jìn)一步融資、與城投國投或者三桶油等進(jìn)行戰(zhàn)略合作，還可以跟寧德時(shí)代等電池上建立更深層次的協(xié)作。

最終要建立“蔚來+寧德等電池商+央企國資”為核心的換電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)共同利益體。這條路是兩輪換電起碼在2020年就開始探索的道路，在一些地方已經(jīng)成功了，小鎮(zhèn)之所以能推動北京在2022年初在全國首個(gè)出臺兩輪換電建設(shè)指引，也恰恰是因?yàn)閮奢啌Q電之前幾年的探索積累。

以哈啰出行旗下推動兩輪換電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的小哈換電為例，小哈換電就是由哈啰出行、寧德時(shí)代、螞蟻金服在2019年聯(lián)合出資成立的，2021年融資，就獲得了大灣區(qū)基金、磐谷資本、慕華資本等資本參投，但實(shí)際上還有浙江的國資希望參與其中，而且非常熱情。

事實(shí)上，同樣是換電，兩輪換電比四輪早很多年開始探索，很多邏輯是一樣的。

比如到底什么才是最關(guān)鍵的？

任何一個(gè)從事兩輪換電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，一定會說點(diǎn)位、點(diǎn)位、還是點(diǎn)位。

任何一個(gè)城市，能夠安裝兩輪換電柜且方便用戶高頻使用的點(diǎn)位都是有限的，而兩輪換電要想實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，就必須增加換電柜數(shù)量、提高覆蓋面，先投入才能有更多用戶使用，這是先有雞后有蛋的基本邏輯。

換電柜好歹占地就1平方米，而且輸電功率6.8KW就夠了，一個(gè)柜子加上12塊滿電池，即使在2022年鋰電池還很貴的時(shí)候，大概也就幾萬塊，加上場地費(fèi)、安裝費(fèi)以及不可言說的好處費(fèi)等等，也不會超過4萬塊。在政府出臺相關(guān)建設(shè)指南，協(xié)調(diào)安裝，再加上鋰電池價(jià)格暴跌后，成本就更低了。

對兩輪換電來說，城市里還是有非常多可以安裝的空間，但就算這樣，兩輪換電企業(yè)的點(diǎn)位之爭也極為激烈。目前很多城市都有了兩輪換電柜，大家不妨關(guān)注下，看看是不是在一些地方，好幾個(gè)牌子的柜子扎堆放在一起？

這就是關(guān)鍵的點(diǎn)位，搶不到，立刻就會影響到這個(gè)換電柜的投資回報(bào)率，也就是ROI，這對于需要嚴(yán)格管控成本的兩輪換電而言，是危機(jī)生存的大事。

但兩輪換電柜可以很多牌子扎堆，四輪換電絕無可能，占地面積、投入體量決定了：一個(gè)換電站的建設(shè)是排他性的。

一個(gè)城市，能夠滿足用戶換電方便、提供足夠場地空間以及數(shù)百千瓦乃至兆瓦級冗余電力供應(yīng)的點(diǎn)位極為稀缺，一個(gè)換電站起碼300萬，還有人力投入等。具體有多少點(diǎn)位小鎮(zhèn)沒去專門研究，但蔚來應(yīng)該研究過，就算北京，必須搶占的優(yōu)勢點(diǎn)位也很有限。

蔚來去跟人家簽個(gè)10年合同，直接鎖死，就成了變相的地產(chǎn)商，而且是穩(wěn)穩(wěn)增值的地產(chǎn)商，就像麥當(dāng)勞、肯德基一樣，有這些寶貴的換電位，就算去融資都有優(yōu)勢。

但是蔚來做了什么了？2022年一邊大談?chuàng)Q電是未來，但實(shí)際換電建設(shè)猶猶豫豫，小鎮(zhèn)當(dāng)時(shí)一直搞不懂蔚來到底想干什么。

今年看到了李斌3月23日小范圍溝通會的訪談記錄，小鎮(zhèn)明白了。

原來蔚來壓根就沒想清楚換電模式到底該怎么玩，很多最基本的東西都不知道、沒有干。

比如兩輪換電，都知道在搶占換電位的時(shí)候，要根據(jù)城市熱力圖、線下調(diào)研、城市路側(cè)設(shè)施建設(shè)要求等等，提前搞清楚這個(gè)城市有多少可以鋪設(shè)換電柜的潛在點(diǎn)位，并且對每個(gè)點(diǎn)位進(jìn)行投資回報(bào)率大致測算，分三六九等。

然后按照投資回報(bào)率由高到低再結(jié)合構(gòu)成一個(gè)基本換電網(wǎng)絡(luò)的需要等客觀限制，去進(jìn)行點(diǎn)位建設(shè)優(yōu)先級排序，組織線下團(tuán)隊(duì)去一個(gè)個(gè)談柜子的安裝。對最優(yōu)的戰(zhàn)略級點(diǎn)位和中樞核心點(diǎn)位，要不惜一切代價(jià)搶占。

這套東西都是現(xiàn)成的啊，正常搞線下運(yùn)營，都得這么干啊。

然而小鎮(zhèn)看到李斌今年的反思，驚到了。小鎮(zhèn)從種種跡象感覺到蔚來發(fā)展思路和內(nèi)部管理有問題，但沒想到問題這么低級。

李斌說“今年我們在全國梳理了1萬個(gè)點(diǎn)位，算這1萬個(gè)點(diǎn)位的綜合投資回報(bào)率，從高到低去排序”。

李斌還說“我們之前還是低估了換電站對于銷量的作用，也低估了換電站的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”“如果讓我穿越回兩三年前，我在換電站的建設(shè)上會更加積極?！畵Q電縣縣通’應(yīng)該去年就完成，結(jié)果我們晚了一年”。

李斌又說“蔚來銷量的一半來自江浙滬三個(gè)地方，換電站的三分之一，也就是1000座在江浙滬，所以換電站對銷量的貢獻(xiàn)是巨大的”。

按照李斌所說，他現(xiàn)在后悔在兩三年前就應(yīng)該重視換電站的建設(shè)，更加積極。大概也就是小鎮(zhèn)2022年對蔚來換電模式進(jìn)行批判的時(shí)候，也正是小鎮(zhèn)集中談兩輪和四輪換電模式推進(jìn)的時(shí)候。

如果那時(shí)候，蔚來能夠從兩輪換電企業(yè)挖一個(gè)真正的資深人士當(dāng)換電業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在的情況都截然不同了。

注意李斌說江浙滬三地以三分之一的換電站，實(shí)現(xiàn)了二分之一的銷量。也就是說剩下的三分之二的換電站，只提供了一半的銷量，說明這三分之二的布局是有問題的，倘若把這三分之二的一半集中到江浙滬地區(qū)，銷量必然大大增加。

更驚人的是，換電站這么一個(gè)重投資、特別需要把握投資收益率的強(qiáng)運(yùn)營業(yè)務(wù)，竟然到2025年才開始測算投資回報(bào)率？？？之前干什么去了？已經(jīng)搞了3000多個(gè)換電站，換電站投資達(dá)到百億級，竟然基本的投資回報(bào)率都沒計(jì)算？？？

小鎮(zhèn)真的驚到了，頭一次用一連三個(gè)問號。

李斌的溝通還有很多觀點(diǎn)，比如他這次很自豪的宣稱，過去搞換電站一直是自家全資建設(shè)，而去年開始跟地方和國資合作，開始加快換電站建設(shè)，還認(rèn)為這種模式很高效，今年建設(shè)換電站的錢，絕大部分不用蔚來出。于是合作方出資拿到了收益，蔚來也節(jié)省了資本開支，各方都能發(fā)揮各自優(yōu)勢。

且慢，這個(gè)模式兩輪換電都已經(jīng)探索了4年了，蔚來才開始用？

小鎮(zhèn)還被蔚來的內(nèi)部管理驚到了，僅從李斌這次溝通會說的出發(fā)。

李斌說從立訊學(xué)會了蘋果的供應(yīng)鏈透明化管理，還開始把不同產(chǎn)品的零部件進(jìn)行統(tǒng)一，以座椅為例，說過去有一種產(chǎn)品就單獨(dú)招標(biāo)一次，體量小導(dǎo)致成本高，但現(xiàn)在進(jìn)行了統(tǒng)一，所有座椅的骨架平臺是一樣的，統(tǒng)一找一個(gè)供應(yīng)商。

還說加強(qiáng)了內(nèi)部管理，搞了內(nèi)部經(jīng)營單元和工時(shí)制；還要遵循“最小成本機(jī)制”，要考慮到哪怕1輛車節(jié)省1塊錢，100萬輛車就是100萬，要求內(nèi)部都要有這種意識。

還說學(xué)習(xí)了鏈家業(yè)績分配機(jī)制，蔚來的銷售把車賣出去后，不僅僅是最終賣出去的拿走所有抽成，要讓所有參與到用戶最終購買的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能達(dá)到相應(yīng)的回報(bào)。

但這些不都是最基本的嗎？

蘋果和比亞迪的供應(yīng)鏈管理、阿里的中臺戰(zhàn)略提高經(jīng)營效率以及精細(xì)化運(yùn)營、兩輪換電企業(yè)的換電網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)模式、鏈家的業(yè)績分配機(jī)制等等，這些作為一名大企業(yè)的經(jīng)營者，理應(yīng)都知道啊。

蔚來不是剛成立3年，而是已經(jīng)成立了10年。

不過李斌終于承認(rèn)，過去對內(nèi)部管理重視度不夠，走了彎路、交了學(xué)費(fèi)。

而且蔚來最核心的競爭力并沒有喪失。

除了在換電這個(gè)最差異化的領(lǐng)域保持優(yōu)勢以外，還有兩個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢：

一是頂替蘋果iCar的生態(tài)位；二是李斌的口才和融資能力。這兩個(gè)相輔相成。

其實(shí)很多投資人和用戶非常期待蘋果推出iCar，這是一種消費(fèi)理念或者說品牌信仰，畢竟這可是蘋果傳奇CEO喬布斯生前設(shè)計(jì)的未競事業(yè)。不過，現(xiàn)在“iCAR”已經(jīng)在2023年被奇瑞占了。

在蘋果放棄造車以后，蔚來就成為全世界最接近想象中iCar的品牌，而且已經(jīng)實(shí)實(shí)在在賣出了幾十萬輛車。

再加上李斌強(qiáng)大的口才和愿景描繪能力，蔚來總是能夠得到投資者的青睞。

目前三大核心優(yōu)勢都沒有喪失，所以小鎮(zhèn)才會在2025年4月1日，蔚來2025年一季度銷量只完成10%的至暗時(shí)刻，仍然認(rèn)為蔚來已經(jīng)提前拿到了決賽圈的門票，雖然只是小而美，但一年賣出去幾十萬輛已經(jīng)很滋潤了，畢竟蔚來的單車價(jià)格更高，而且通過后續(xù)服務(wù)能夠獲得更高的收益。

但是前提是必須下定決心，作為免費(fèi)咨詢，就只概括的說四點(diǎn)，不多費(fèi)心思了：

第一、請一個(gè)專業(yè)的兩輪換電網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營負(fù)責(zé)人，去好好請教一下如何進(jìn)行換電站網(wǎng)絡(luò)覆蓋建設(shè)。

以小鎮(zhèn)的認(rèn)知，在“縣縣通”完成拿到宣傳噱頭之后，要把換電站建設(shè)的重點(diǎn)集中到長三角，一定要先完成長三角的全面覆蓋，不僅要覆蓋大中小城市，還要進(jìn)一步覆蓋縣城、覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以起一個(gè)噱頭“全球首個(gè)區(qū)域全換電網(wǎng)絡(luò)”。

注意蔚來實(shí)際占據(jù)了蘋果iCar的生態(tài)位，而全中國最傾向蘋果的用戶，高度集中在長三角，更何況蔚來的基本盤是安徽，而安徽剛剛在與江西的長三角位置競爭中取勝，以長三角江浙滬和安徽為核心，沿著長江西進(jìn)，完成湖北湖南的覆蓋。

有長三角和長江中部基本盤在，足以維持蔚來20萬年銷量的基本盤，好好經(jīng)營下，光這片區(qū)域完成40萬的目標(biāo)都并非不可能。要知道換電網(wǎng)絡(luò)一旦成型，威力極為驚人，而且換電位是稀缺資源，蔚來占下了，就無法撼動，這絕不是技術(shù)升級就能替代的，而是最根本的城市資源的掌控。

第二、堅(jiān)決的貫徹用戶第一理念，把換電租賃這塊業(yè)務(wù)的基本邏輯擰過來，真正把換電當(dāng)成核心競爭力去經(jīng)營，而不是搞成了高息貸款。

現(xiàn)在的蔚來換電，實(shí)質(zhì)已經(jīng)成了定向給購買者的高息貸款，當(dāng)然肯定有蔚來購買者反對，說小鎮(zhèn)不懂。

小鎮(zhèn)了解蔚來換電租賃業(yè)務(wù)已經(jīng)4年了，現(xiàn)在蔚來負(fù)責(zé)租賃的竟然是“蔚來金融”，每月催租金的時(shí)候，還老是提醒“為保持良好信用記錄，請盡快支付本期動力電池租用服務(wù)費(fèi)”，小鎮(zhèn)也問了，好在這個(gè)信用不上央行征信，就算違約也只影響在蔚來內(nèi)部的信用記錄。