京東健康最近在大力宣傳“把藥價打下來”。普通人看這事認為是平臺補貼，其實啊是一場精彩的商業(yè)談判。談判專家李力剛說過：“現(xiàn)在的商業(yè)談判不是簡單的討價還價，而是重新創(chuàng)造價值?！?/p>
京東的采購經(jīng)理和藥企談判時，手里有重要籌碼。他們掌握了千萬用戶的購藥數(shù)據(jù)。這就像買菜，別人提著小籃子，他們開著大卡車來進貨。買得越多，議價能力越強。
他們搞了“全民定價”活動。表面是讓用戶決定價格，其實是讓用戶、平臺和藥企三方都參與進來。平臺會用用戶數(shù)據(jù)給藥企壓力，只要用戶能得到實惠，藥企就會獲得銷量。這樣就把對立的關系變成了合作關系了。
這次京東準備得很充分。他們故意選擇在年底談判，因為這時藥企資金壓力大。他們把談判地點定在自己公司，還派出了懂醫(yī)藥和數(shù)據(jù)的專業(yè)團隊。這些都是談判成功的關鍵。
他們的定價方式很靈活。比如先給一款降壓藥打折，看賣得好不好，再和藥企談新價格。這樣一步步來，既不會鬧僵，又能把價格降下來。
藥企也有應對方法。有的把不好賣的藥打包談價格，有的改包裝避開比價，還有的直接和平臺簽長期合同。這不是誰輸誰贏的問題，而是大家都在調(diào)整策略。
這場談判告訴我們：現(xiàn)在的商業(yè)談判要會造勢。平臺用數(shù)據(jù)當籌碼，讓用戶參與進來，用靈活的方法持續(xù)施壓。就像下棋要看全局。
對我們普通人來說，最實在的是能用更便宜的價格買到藥。但更重要的是，現(xiàn)在的商業(yè)談判不再是互相算計，而是大家一起創(chuàng)造價值。下次你點“參與定價”時，可能就在影響一場大談判。
京東的做法很聰明。他們不是硬砍價，而是先了解藥企需要什么。有的藥企要銷量，有的要推廣新品。平臺就根據(jù)不同的需求來談。這是談判的重要技巧：先知道對方要什么。
他們也很會把握時機。在藥企需要沖銷量的時候談，在行業(yè)淡季談，在政策變化時談。時機選對了，談判就成功了一半。
談判中還要會變通。價格談不攏時，可以談付款方式、供貨時間、廣告資源。京東經(jīng)常用這些方法打破僵局。李力剛說過：“談判不是只有一條路?！?/p>
現(xiàn)在很多行業(yè)都在學這種談判方法。不是比誰聲音大，而是比誰會找共同點。平臺和藥企都明白，只有合作才能長久。
這場藥價談判給談判人員會有很多啟發(fā)。比如談判前要做好準備，談判中要靈活，談判后要繼續(xù)合作。最重要的是創(chuàng)造共贏的局面。這才是現(xiàn)代商業(yè)談判的精髓。
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