作者|祁六金
來(lái)源|汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）
一葉知秋，一家門(mén)店的謝幕，往往能折射出行業(yè)生態(tài)的裂縫。
在萬(wàn)億后市場(chǎng)的壯闊版圖中，無(wú)數(shù)懷揣夢(mèng)想的創(chuàng)業(yè)者投身其中，期望在這片領(lǐng)域收獲成功。然而，現(xiàn)實(shí)并非總是如人所愿。
今年剛開(kāi)年，在河北雄安新區(qū)雄縣，一家名為“冀雄車(chē)務(wù)”的汽車(chē)美容店就貼上轉(zhuǎn)讓告示，并在朋友圈發(fā)布“汽車(chē)美容店不干了，處理所有物品”的清倉(cāng)大甩賣(mài)信息。
冀雄車(chē)務(wù)老板劉世波，是一位曾憑借誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)積累地方口碑的老兵，從業(yè)已有25年。但在汽車(chē)后市場(chǎng)領(lǐng)域，他是一名小白。
2019年12月，他從車(chē)輛手續(xù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，接手一家汽車(chē)美容店。在經(jīng)歷4年虧損70萬(wàn)元后，最終選擇關(guān)店。
他的故事，像一面鏡子，映照出行業(yè)轉(zhuǎn)型期的陣痛與中小門(mén)店的生存難題，同時(shí)也為行業(yè)提供了寶貴的借鑒與思考。
一、創(chuàng)業(yè)之路：從車(chē)輛手續(xù)到汽車(chē)美容的轉(zhuǎn)型
劉世波的創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)，并非汽車(chē)后市場(chǎng)。
作為地地道道的河北雄縣人，早年他在老家從事車(chē)輛手續(xù)服務(wù)。
據(jù)介紹，當(dāng)時(shí)河北雄縣有800多輛大型貨車(chē)，憑借這些車(chē)輛的會(huì)員資源，他在車(chē)輛手續(xù)業(yè)務(wù)上經(jīng)營(yíng)多年，成功賺取了第一桶金。
但在2017年雄安新區(qū)設(shè)立后，車(chē)輛手續(xù)管控趨嚴(yán)，劉世波的業(yè)務(wù)受到影響，收入大不如前，這也迫使他尋找新賽道。
“車(chē)輛手續(xù)生意從2000年做到2017年，突然發(fā)現(xiàn)不能再吃老本了，當(dāng)時(shí)就在想怎么找到新的掙錢(qián)路子?！?/p>
2018年，劉世波偶然得知，一位高中同學(xué)經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)美容裝飾店，正在尋求轉(zhuǎn)讓。想到自身的車(chē)輛手續(xù)業(yè)務(wù)狀況不佳，劉世波便考慮接受。
2019年12月，劉世波正式簽下合同，辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照后，于2020年開(kāi)啟了汽車(chē)美容店的經(jīng)營(yíng)之路，主營(yíng)洗車(chē)、腳墊、三膜等業(yè)務(wù)。
現(xiàn)在回想起來(lái)，劉世波覺(jué)得自己就是“撿了個(gè)爛攤子”。
在接手之初，劉世波便發(fā)現(xiàn)，前任店主還在使用傳統(tǒng)的ECXEL表格記賬，員工每天記錄信息耗時(shí)長(zhǎng)久，效率低下。
意識(shí)到這種方式的落后后，劉世波購(gòu)買(mǎi)了軟件進(jìn)行門(mén)店管理，除了支付3000元的軟件使用費(fèi)外，每年還須支付680元的阿里云付費(fèi)，這無(wú)疑增加了經(jīng)營(yíng)成本。
在后來(lái)的經(jīng)營(yíng)中，由于門(mén)店位于市政工程改造區(qū)域，道路施工持續(xù)近一年。施工期間，道路狀況不佳，嚴(yán)重影響車(chē)輛進(jìn)店，客流量大幅減少，門(mén)店生意陷入低谷。
“客戶(hù)寧愿多開(kāi)兩公里去其他門(mén)店，也不愿冒險(xiǎn)停在施工路段”，劉世波有些懊惱地表示。
還有一個(gè)不容忽視的事件——在劉世波接手后不久，突如其來(lái)的疫情，給門(mén)店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了沉重打擊，讓本就脆弱的門(mén)店經(jīng)營(yíng)雪上加霜。
彼時(shí)，房東又提出漲租10%，無(wú)疑成為“壓垮駱駝的最后一根稻草”，不堪重負(fù)的房租成本，迫使劉世波做出搬遷決定。
二、經(jīng)營(yíng)困境：多重挑戰(zhàn)下的艱難前行
2022年11月，劉世波將門(mén)店搬回至老家雄縣。
好消息是，房租降至5萬(wàn)/年，面積擴(kuò)大到了300平米；壞消息是，新門(mén)店位置道路狹窄、停車(chē)不便，讓客戶(hù)望而卻步，對(duì)門(mén)店的業(yè)務(wù)開(kāi)展造成了很大影響。
如果冀雄車(chē)務(wù)面臨的困境，只是選址問(wèn)題，那么或許還可以通過(guò)再次搬遷得到解決。但現(xiàn)實(shí)時(shí)，在經(jīng)營(yíng)決策、人員管理、線上營(yíng)銷(xiāo)等多個(gè)維度，門(mén)店都遭遇了挑戰(zhàn)。
首先，在經(jīng)營(yíng)決策層面，三大失誤尤為突出。
一是盲目加盟/代理美容裝飾品牌。
4年間，為了拓展業(yè)務(wù)版圖、提升競(jìng)爭(zhēng)力，劉世波先后加盟了腳墊、車(chē)衣、玻璃膜、香水、洗車(chē)機(jī)等多個(gè)品牌，累計(jì)投入超過(guò)60萬(wàn)。
但這品牌并沒(méi)有帶來(lái)預(yù)期的效果。“每個(gè)品牌都承諾區(qū)域保護(hù)與引流支持，但實(shí)際效果杯水車(chē)薪，而且多數(shù)品牌承諾的售后服務(wù)，實(shí)際執(zhí)行起來(lái)困難重重”，劉世波表示。
劉世波舉了一個(gè)例子：2022年，某車(chē)衣品牌因質(zhì)量問(wèn)題（非施工問(wèn)題）導(dǎo)致客戶(hù)投訴，售后協(xié)調(diào)耗時(shí)兩個(gè)月，最終僅獲賠10米車(chē)衣作為補(bǔ)償。
“廠家將責(zé)任推給省級(jí)代理，省級(jí)代理又甩鍋給施工問(wèn)題，最終受損的是，還是我的門(mén)店信譽(yù)。”劉世波表示，真正的質(zhì)保應(yīng)包含定期回訪、快速響應(yīng)與解決方案，而非一紙空文。
最終，這些加盟過(guò)的品牌，都成了劉世波踩過(guò)的坑——花費(fèi)了大量資金做門(mén)頭和室內(nèi)裝修，非但沒(méi)有提升門(mén)店業(yè)績(jī)，反而讓門(mén)店經(jīng)營(yíng)陷入了更深的困境，進(jìn)一步加劇了虧損。
二是盲目進(jìn)貨，導(dǎo)致壓貨嚴(yán)重。
在加盟/代理了上述品牌后，劉世波在進(jìn)貨時(shí)，缺乏科學(xué)規(guī)劃，盲目相信他人推薦，導(dǎo)致進(jìn)貨過(guò)多，造成大量壓貨，資金積壓嚴(yán)重。
此外，劉世波還提到了價(jià)格戰(zhàn)。“當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格因電商沖擊而腰斬時(shí)，我們既無(wú)法降價(jià)清庫(kù)存，又得不到廠家補(bǔ)貼，夾在中間進(jìn)退兩難。”
據(jù)介紹，劉世波加盟的某品牌車(chē)衣進(jìn)貨價(jià)格從1800元/卷跌至800元/卷，庫(kù)存貶值直接吞噬了門(mén)店利潤(rùn)。
三是盲目投入設(shè)備，最終得不償失。
2021年，為了提高洗車(chē)效率，劉世波購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)全自動(dòng)洗車(chē)機(jī)，采用分期付款的方式。
劉世波的賬是這樣算的：“用洗車(chē)機(jī)替代一個(gè)人力，一個(gè)人每天最多工作十多個(gè)小時(shí)，但洗車(chē)機(jī)可以24小時(shí)工作；員工每天還要吃飯，也是一筆開(kāi)支，員工還有流失風(fēng)險(xiǎn)，但是機(jī)器沒(méi)有?！?/p>
然而，現(xiàn)實(shí)計(jì)劃三年回本的全自動(dòng)洗車(chē)機(jī)，因疫情導(dǎo)致進(jìn)店量驟減，設(shè)備使用率不足50%。
固定成本的剛性與收入的不確定性，形成惡性循環(huán)，最終壓垮了冀雄車(chē)務(wù)本就脆弱的現(xiàn)金流。
其次，人員管理問(wèn)題同樣棘手。
在搬到雄縣后，劉世波陸續(xù)招聘了多位員工，但大多工作態(tài)度不積極，時(shí)有曠工現(xiàn)象，且人員流動(dòng)頻繁，這使得門(mén)店經(jīng)營(yíng)更加艱難。
不過(guò)，劉世波也坦言，自己沒(méi)有學(xué)過(guò)管理，缺乏系統(tǒng)的員工管理方法，對(duì)于員工績(jī)效工資的設(shè)定、員工積極性的調(diào)動(dòng)等都不夠?qū)I(yè)，導(dǎo)致員工流失率高，管理難度大。
最后，在線上營(yíng)銷(xiāo)層面，劉世波雖然也有嘗試，但淺嘗輒止，最終都沒(méi)能拿到結(jié)果。
2022年，為了把握流量紅利，劉世波曾專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)抖音運(yùn)營(yíng)課程，但最終效果不盡如人意。
對(duì)此，他認(rèn)為主要是執(zhí)行環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。
門(mén)店中年長(zhǎng)員工對(duì)新媒介接受度較低，缺乏嘗試意愿；而年輕學(xué)徒又因工作積極性不足，導(dǎo)致賬號(hào)更新難以持續(xù)，抖音運(yùn)營(yíng)計(jì)劃最終擱淺。
然而，更深層次的原因或許在于，劉世波對(duì)線上營(yíng)銷(xiāo)存在心理層面的抵觸。
"我其實(shí)很反感抖音，覺(jué)得很多內(nèi)容都是虛假宣傳，過(guò)度美化。讓我去拍這種視頻，實(shí)在難以接受。"他坦言道。
盡管對(duì)自媒體平臺(tái)持保留態(tài)度，但劉世波也承認(rèn)線上營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)能提升門(mén)店曝光度，擴(kuò)大客源。
為此，他還開(kāi)發(fā)了服務(wù)項(xiàng)目展示小程序，但實(shí)際轉(zhuǎn)化效果并不理想?！翱蛻?hù)更傾向于在線瀏覽后，還是選擇到店體驗(yàn)再作決定?！眲⑹啦▽?duì)此頗感無(wú)奈。
三、轉(zhuǎn)讓抉擇：巨額虧損下的無(wú)奈退場(chǎng)
在經(jīng)歷了一系列挫折、嘗試后，劉世波經(jīng)營(yíng)的門(mén)店持續(xù)虧損，4年間累計(jì)虧損約70萬(wàn)。據(jù)他分析，虧損主要集中在房租、員工工資、過(guò)度的加盟投入以及大量壓貨等方面。
面對(duì)經(jīng)營(yíng)困境，在今年過(guò)完春節(jié)后，劉世波決定轉(zhuǎn)讓門(mén)店。但轉(zhuǎn)讓過(guò)程并不順利，積壓的貨品也只能通過(guò)朋友圈等渠道處理一部分。
冀雄車(chē)務(wù)的困境并非個(gè)案，而是整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)中小型門(mén)店生存現(xiàn)狀的真實(shí)寫(xiě)照。
進(jìn)入存量博弈的后市場(chǎng)，許多中小門(mén)店因缺乏專(zhuān)業(yè)管理知識(shí)、盲目跟風(fēng)加盟、難以適應(yīng)市場(chǎng)變化、不能緊跟線上獲客趨勢(shì)，最終陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)。
作為60后創(chuàng)業(yè)者，劉世波在采訪中多次感嘆：“我確實(shí)跟不上這個(gè)時(shí)代了?！?/p>
這種“跟不上”，既有認(rèn)知層面的思維定式，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念與互聯(lián)網(wǎng)思維難以兼容；也有價(jià)值層面的判斷差異，對(duì)新興營(yíng)銷(xiāo)方式持有根深蒂固的偏見(jiàn)。
這些“跟不上”交織在一起，就形成了一道認(rèn)知屏障：不僅阻斷了劉世波對(duì)抖音等新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具的有效利用，更在深層次上限制了他對(duì)整個(gè)行業(yè)正在經(jīng)歷深度調(diào)整趨勢(shì)的理解與接納。
劉世波的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，也為行業(yè)敲響警鐘：汽服行業(yè)早就告別了開(kāi)店就能賺錢(qián)的時(shí)代，進(jìn)入專(zhuān)業(yè)紅利時(shí)代。
一方面，當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，已經(jīng)從粗放化的經(jīng)營(yíng)模式走向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，這要求門(mén)店在技術(shù)、管理、線上流量、客戶(hù)運(yùn)營(yíng)等等方面，都做出全方位的升級(jí)。
一方面，對(duì)業(yè)務(wù)單一的洗美門(mén)店來(lái)說(shuō)，如果既不能借助線上流量進(jìn)行宣傳，又不能推出差異化、個(gè)性化的服務(wù)，則很容易在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。
唯有完成從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型的門(mén)店，才能在新一輪行業(yè)洗牌中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在采訪的最后，劉世波總結(jié)教訓(xùn)，提到了對(duì)后市場(chǎng)門(mén)店的幾點(diǎn)建議。
他表示，如果是新入行的創(chuàng)業(yè)者，做好前期調(diào)研至關(guān)重要。要充分了解所在地區(qū)的市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)水平等因素，根據(jù)自身資金實(shí)力，選擇合適的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
在選擇加盟品牌時(shí)，不能僅僅看品牌的宣傳和承諾，還要深入了解品牌實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面，盡量直接與工廠合作，減少中間環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品質(zhì)量和售后保障。
此外，門(mén)店管理是經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵，要建立科學(xué)的管理制度，包括員工管理、財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存管理等。
劉世波的創(chuàng)業(yè)故事，沒(méi)有復(fù)雜的商業(yè)陰謀，也沒(méi)有戲劇化的反轉(zhuǎn)，卻以一種質(zhì)樸的方式揭示了汽車(chē)后市場(chǎng)的真實(shí)生態(tài)。
當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入存量博弈時(shí)代，無(wú)數(shù)中小門(mén)店的生存空間被進(jìn)一步壓縮；當(dāng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為行業(yè)共識(shí)，認(rèn)知鴻溝卻讓執(zhí)行層面充滿阻力；當(dāng)品牌加盟被視為救命稻草，最終承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的只有門(mén)店。
值得慶幸的是，劉世波的誠(chéng)實(shí)與反思，為行業(yè)留下了一份寶貴的教訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。那些愿意彎下腰傾聽(tīng)失敗者聲音的人，或許能在下一輪洗牌中找到屬于自己的生存之道。
正如劉世波所說(shuō)：“失敗并不可怕，可怕的是連失敗的原因都不愿弄清楚?！?/p>
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