本文來源：時代財經(jīng) 作者：何秀蘭
“去銀行存錢卻被推薦5年期保險”“理財經(jīng)理承諾收益4.5%到期僅2.3%”——近期，小紅書、微博等平臺涌現(xiàn)大量關(guān)于銀行代銷保險的“踩雷”帖，相關(guān)話題閱讀量超500萬次，讓不少消費者擔心“存款變保險”。
一直以來，銀行都是代理保險業(yè)務(wù)的重要渠道，而隨著“報行合一”政策的深入實施，2024年銀行代銷保險收入普遍下滑，但險企降本增效成果顯著。
近年，為應(yīng)對低利率環(huán)境下銀行業(yè)凈息差收窄的壓力，中間業(yè)務(wù)收入被視為銀行業(yè)績的“第二增長曲線”。然而，從A股市場已經(jīng)披露2024年年度報告的多家國有大行和股份制銀行來看，中間業(yè)務(wù)收入普遍承壓，代銷保險收入同比普遍下降。例如，平安銀行代理個人保險收入8.43億元，同比下降超七成；招商銀行代理保險收入64.25億元，同比下降超五成；郵儲銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等國有大行的代理業(yè)務(wù)收入同比下降均超過兩成。
與之形成鮮明對比的是，上市險企銀保渠道新業(yè)務(wù)價值卻迎來爆發(fā)式增長，平安人壽、人保壽險、新華保險等3家頭部險企增速均超60%。其中，新華保險增速高達516%。
普華永道中國金融業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對時代財經(jīng)表示，隨著銀保渠道“報行合一”的推行，渠道費用已經(jīng)大幅下降，平均降幅在30%左右。因此，從成本的角度考慮，銀保渠道的吸引力在上升。
銀行代銷保險“量增價減”，收入增長普遍受阻
2024年，多家銀行的代銷保險業(yè)務(wù)收入增長遭遇瓶頸。盡管代銷規(guī)模普遍上升，但受監(jiān)管政策、費率下調(diào)等因素影響，相關(guān)收入?yún)s出現(xiàn)顯著下滑。
“現(xiàn)在賣保險就像走平衡木，既要完成銷售指標，又得守住合規(guī)底線?！蹦彻煞葜沏y行廣州某支行理財經(jīng)理王慧慧（化名）對時代財經(jīng)坦言。她所在的網(wǎng)點2024年保險銷售額同比增長近30%，但個人績效提成卻縮水近半。
這種“量增價減”的倒掛現(xiàn)象在2024年銀行業(yè)已成普遍現(xiàn)象。以招商銀行為例，2024年其代理保險保費達1172.25億元，同比增長21.07%，但代理保險收入僅64.25億元，同比降幅達52.71%。招商銀行在2024年年報中表示，主要是受銀保渠道降費影響。
類似的情況也出現(xiàn)在其他銀行。2024年，興業(yè)銀行保險代理銷售量增長14.56%的同時，手續(xù)費及傭金凈收入下降13.18%；即便是代銷大戶交通銀行，在2024年代銷個人保險產(chǎn)品余額3263.31億元，同比增長11.98%，代理類業(yè)務(wù)收入?yún)s同比下降33.6%。
郵儲銀行研究員婁飛鵬向時代財經(jīng)表示，“量增價減”現(xiàn)象的一個重要成因是銀行積極響應(yīng)國家政策，對相關(guān)費用進行降價或減免。同時，隨著經(jīng)濟發(fā)展水平的提升，經(jīng)濟主體對銀行金融服務(wù)的需求也在不斷增加。然而，在金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下，許多金融服務(wù)呈現(xiàn)出“質(zhì)優(yōu)價廉”的特點，這將對未來銀行的中間業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生一定影響。
此外，同樣受銀保渠道降費等因素影響，還有多家股份制銀行以及國有大行2024年代理業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)不同程度下降。
數(shù)據(jù)顯示，2024年多家股份制銀行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費收入普遍出現(xiàn)兩位數(shù)下滑。中信銀行、平安銀行、民生銀行該項收入分別下降14.93%、29.4%和、29.57%。其中，平安銀行代理個人保險收入8.43億元，同比降幅達71.8%。民生銀行執(zhí)行董事、副行長張俊潼在近日召開的2024年度業(yè)績發(fā)布會上回應(yīng)稱，這種暫時性的費率調(diào)整是個短期因素。只要業(yè)務(wù)在增長，業(yè)務(wù)量在增長，就對未來的發(fā)展充滿信心。
國有大行同樣未能避開行業(yè)“寒流”。工商銀行2024年代理銷售個人保險規(guī)模同比下降19.2%至787億元。不僅是規(guī)模下滑，相關(guān)業(yè)務(wù)收入也在縮減。“受落實保險‘報行合一’政策、公募基金費率改革等因素影響，業(yè)務(wù)收入有所減少?！惫ど蹄y行在2024年年報中表示。
其他國有大行的代理業(yè)務(wù)收入也普遍下跌，但降幅分化明顯。郵儲銀行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費收入以55.75%的跌幅居首，建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行分別以23.72%、20.6%的跌幅緊隨其后，中國銀行則以2.24%的輕微降幅表現(xiàn)相對穩(wěn)健。
4月2日，郵儲銀行召開2024年度業(yè)績發(fā)布會。談及零售業(yè)務(wù)，副行長徐學(xué)明指出，代理保險是郵儲銀行傳統(tǒng)的優(yōu)勢業(yè)務(wù)，但這兩年受“報行合一”政策影響還是比較大的。他表示，對此，郵儲銀行積極調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展的策略。從去年下半年以來，郵儲銀行代理保險的降幅持續(xù)收窄。
時代財經(jīng)近日走訪多家銀行發(fā)現(xiàn)，理財專區(qū)已難覓“保本高收益”宣傳。王慧慧表示，嚴格執(zhí)行“雙錄”規(guī)定后，銷售誤導(dǎo)投訴量下降。但不少消費者仍心有余悸：“現(xiàn)在聽到’預(yù)期收益’就緊張，寧可選擇定期存款?！?/p>
險企銀保渠道新業(yè)務(wù)價值爆發(fā)，新華保險增速超5倍
盡管銀行代理業(yè)務(wù)收入縮水，上市險企卻通過“報行合一”實現(xiàn)降本增效，推動銀保渠道價值躍升。
2024年年報顯示，平安人壽銀保渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長62.7%，銀保渠道壽險及健康險業(yè)務(wù)規(guī)模保費達217.94億元，同比增長10.6%；太保壽險銀保渠道實現(xiàn)規(guī)模保費409.02億元，同比增長7.4%，其中新保期繳規(guī)模保費108.71億元，同比增長20.5%，銀保渠道新業(yè)務(wù)價值貢獻顯著提升；人保壽險銀保渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長133.87%，達到23.41億元。
新華保險2024年銀保渠道保費收入516.74億元，同比增長8.1%，其中長期險首年期交保費138.73億元創(chuàng)歷史新高，同比增長11.5%。新華保險副總裁王練文在該公司2024年度業(yè)績發(fā)布會上表示，2024年，公司銀保新業(yè)務(wù)價值達到25億元，實現(xiàn)增速高達516%，在新業(yè)務(wù)價值貢獻中占比達到40%，較2023年提升27個百分點。在公司新業(yè)務(wù)價值增量貢獻中，銀保業(yè)務(wù)超一半，達65%。
業(yè)內(nèi)人士向時代財經(jīng)表示，監(jiān)管層推動的“報行合一”改革，本質(zhì)是破除銀保渠道費用虛高現(xiàn)象?！耙郧氨ｋU公司要給銀行支付的手續(xù)費里，暗含大量銷售激勵費用，現(xiàn)在要求費用‘報多少、行多少’，直接壓降了渠道成本?！?/p>
除了“報行合一”以外，監(jiān)管政策的松綁也推高了銀保渠道的價值。2024年5月，國家金融監(jiān)督管理總局再次發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》指出，取消銀行網(wǎng)點與保險公司合作的數(shù)量限制。至此，銀保渠道執(zhí)行十多年的銀保銷售“一對三”模式正式廢除。
周瑾認為，報行合一和“一對三”銀保合作限制的放開，對銀行和保險公司而言，均擁有著更多的選擇，也是一個行業(yè)格局重塑的機會。對于保險公司而言，傭金的競爭不再是主要手段，要靠產(chǎn)品的設(shè)計、服務(wù)的質(zhì)量，品牌的口碑等因素贏得競爭，同時也會更多考慮銀行的客群和品牌與自己的匹配度；而對于銀行而言，在選擇合作保險公司時，除了短期傭金收入的考慮因素，對于客戶長期需求的滿足以及客戶黏性的提升會變得更為重要。因此，品牌聲譽好，客戶滿意度高，產(chǎn)品和服務(wù)更加貼合客戶需求的保險公司，有望將在這一輪的格局重塑中贏得先機。
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