做加盟別總想著“賺快錢”，要關(guān)注品牌的生命周期有多長。
編者按
見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。
贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過程。
這是《共贏合伙人》系列的第3位訪談對象。
作者 | 王梓旭
編輯｜童潔
除非特別標(biāo)注文中圖片均由受訪者提供
本期訪談對象：
太福投資集團(tuán)總經(jīng)理 鄧昊
從2017年以“蜜雪冰城”切入下沉市場，到疫情期間憑借“正新雞排”逆勢擴(kuò)張，再到近年借力“馮校長老火鍋”的文化與供應(yīng)鏈優(yōu)勢迎來事業(yè)爆發(fā)期......在鄧昊看來太福的投資之路可以分為探索、調(diào)整與爆發(fā)三個(gè)階段，每一步的品類選擇都踩在了市場需求的節(jié)點(diǎn)上。
如今，太福投資集團(tuán)的商業(yè)版圖已拓展至跨境電商、藝術(shù)空間、特產(chǎn)新零售、火鍋、茶飲等多個(gè)領(lǐng)域，在西南地區(qū)及全國擁有43家門店，年?duì)I收規(guī)模突破億元，并且正積極布局“閃電倉”等即時(shí)零售新賽道。
據(jù)悉，太福投資是一家全資源鏈商業(yè)投資平臺，專注于城市商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)營管理和資產(chǎn)增值服務(wù)。在其商業(yè)運(yùn)營板塊中，除了自持經(jīng)營主力店和綜合招商外，也包含商業(yè)品牌的孵化與推廣，例如其計(jì)劃快速擴(kuò)張的跨境電商零售連鎖業(yè)務(wù)。
多元的布局背后，有著鄧昊一套清晰而務(wù)實(shí)的品牌篩選邏輯。鄧昊看重品牌的差異化定位與市場認(rèn)知度，更設(shè)定了嚴(yán)格的盈利模型門檻——單店回本周期不超過18個(gè)月，毛利率不低于60%。他坦言，目前集團(tuán)旗下門店85%達(dá)到盈利預(yù)期，部分甚至遠(yuǎn)超目標(biāo)。
對于未來，鄧昊著眼于品類互補(bǔ)和資源協(xié)同，在尋找新機(jī)遇的同時(shí)希望利用現(xiàn)有供應(yīng)鏈降低新業(yè)務(wù)的邊際成本。
回過頭來看，在不同階段他是如何進(jìn)行選品決策的？又是如何看待當(dāng)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？以下是品牌數(shù)讀與鄧昊的對談。
1
40余家店年?duì)I收破億
品牌數(shù)讀：回顧你的投資代理生涯，可以概況總結(jié)為幾個(gè)階段？
鄧昊：回顧來看的話，我的投資代理生涯大概可以分成三個(gè)階段。第一個(gè)是探索期（2017-2019年）那時(shí)候剛開始做，起點(diǎn)是蜜雪冰城。當(dāng)時(shí)主要眼光放在下沉市場，先開了幾家店試試水，驗(yàn)證了單店模型，跑下來發(fā)現(xiàn)還行，最早那5家店年平均回報(bào)率能超過30%。
第二個(gè)是調(diào)整期(2020-2021年)剛好趕上疫情那兩年，我們重點(diǎn)找比較抗周期的品類。當(dāng)時(shí)代理了正新雞排，在市場不太好的情況下反而逆勢擴(kuò)張，主要是在新疆那邊開了15家店，存活率有85%，年?duì)I收也能做到1500萬以上。
第三個(gè)算是爆發(fā)期 (從2023年到現(xiàn)在)，最近這兩年主要是和馮校長老火鍋合作。這個(gè)品牌把川渝文化和標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈結(jié)合得不錯(cuò)。我們在一個(gè)城市開的第一家店，月平均流水就能做到110多萬，一下子把我們整體的業(yè)務(wù)規(guī)模拉升了差不多200%，也成了當(dāng)?shù)鼗疱伷奉惖囊粋€(gè)小標(biāo)桿了。
最近我們還在布局閃電倉（閃電鯊），跟美團(tuán)那邊對接，搞新零售，準(zhǔn)備鋪50個(gè)以上的點(diǎn)位。
圖源：馮校長老火鍋官微 圖文不直接相關(guān)
要說關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我覺得還是馮校長老火鍋。他們選址挺準(zhǔn)的，既能抓住核心商圈，又能覆蓋社區(qū)流量，再加上數(shù)字化會員系統(tǒng)，讓單店的坪效比行業(yè)平均水平高出差不多1.5倍，確實(shí)把我們整個(gè)事業(yè)帶上了高速增長通道。
品牌數(shù)讀：你們現(xiàn)在代理的品牌有哪些以及整體的規(guī)模情況是怎樣的？
鄧昊：現(xiàn)在手上主要有6個(gè)品牌，分布區(qū)域和數(shù)量大概是這樣：
得鋪跨境電商，目前在成都、綿陽、重慶開了3家體驗(yàn)店，單店年GMV能在500萬以上。
德國保拉納精釀啤酒小館，主要放在成都、重慶這類準(zhǔn)一線城市，開了8家店，單店一個(gè)月流水差不多25萬，回頭客還挺多的，復(fù)購率有40%。
熊貓掌柜藝術(shù)空間，也是重點(diǎn)在西南，在成都、雅安、綿陽、重慶有5家店。這個(gè)客單價(jià)在150元左右，吸引的年輕人比較多占到6成以上。
雅臻特產(chǎn)新零售，同樣在川渝兩地開了12家店，主要是在文旅景點(diǎn)，一年算下來坪效能有1.2萬，會員復(fù)購能接近4成。
馮校長老火鍋目前在成都、綿陽、雅安共有3家店，單店算下來年平均凈利潤率能有接近20%。
蜜雪冰城就比較散了，全國都有布局，我們累計(jì)代理過12家，有大概70%的門店在下沉市場，單店一天平均能出600多單。
總的算下來，現(xiàn)在一共是43家門店，主要覆蓋四川和重慶這兩個(gè)地區(qū)，一年的營收規(guī)模能突破1.2億。
品牌數(shù)讀：目前加盟業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)是否達(dá)到了當(dāng)初預(yù)期的水平？
鄧昊：總體來說滿意度在85%左右吧。43家店里，有36家是達(dá)到了我們預(yù)期的盈利目標(biāo)的，年平均凈利潤率在15-25%左右。
超預(yù)期的例子也有，馮校長在綿陽開的第一家店，因?yàn)槲恢眠x得特別準(zhǔn)（在一個(gè)美食城，又靠著主干道），年凈利潤率做到了28%，比我們當(dāng)初預(yù)期的還高了10個(gè)百分點(diǎn)。
當(dāng)然也有需要調(diào)整的，熊貓掌柜剛開始的時(shí)候，可能對客群定位有偏差，想做高端藝術(shù)，但實(shí)際消費(fèi)人群更大眾化。后來我們加了些比較平價(jià)的文創(chuàng)衍生品，調(diào)整了兩個(gè)月就扭虧為盈了。
2
開店嚴(yán)控租金成本
追求長期穩(wěn)健發(fā)展
品牌數(shù)讀：做代理商這么久了，你總結(jié)了哪些挑選合作品牌的經(jīng)驗(yàn)？
鄧昊：其實(shí)我們選品牌主要看大概四個(gè)維度：
品牌勢能，看它定位有沒有特點(diǎn)，是不是跟別人不一樣，比如馮校長有川渝文化IP；還得看市場認(rèn)不認(rèn)，蜜雪冰城在下沉市場那真是家喻戶曉了。
盈利模型，這個(gè)很實(shí)際，我們一般要求單店回本周期不能超過18個(gè)月，毛利率得在60%以上才考慮。像正新雞排那種，供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化做得好，成本就好控制。
品牌支持體系，這個(gè)是看有沒有提供實(shí)用工具，比如數(shù)字化系統(tǒng)，保拉納的智能庫存系統(tǒng)就挺好用，雅臻有針對文旅景區(qū)的流量計(jì)算工具，還有就是培訓(xùn)體系是否到位。
抗風(fēng)險(xiǎn)能力，經(jīng)歷過疫情就更看重這個(gè)了。比如得鋪跨境電商，因?yàn)樗€上線下結(jié)合，疫情期間營收波動才5%左右，這就說明它模式比較有韌性。
舉個(gè)反例，之前有個(gè)網(wǎng)紅茶飲品牌找我們合作，但我們最后放棄了。主要是它單店投資太高了，要120萬并且算下來回本周期也超過兩年，不太符合我們追求長期穩(wěn)健發(fā)展的策略。
品牌數(shù)讀：在開店過程中，你認(rèn)為品牌方的哪些支持因素不可或缺？
鄧昊：選址支持是很重要的一點(diǎn)，蜜雪冰城有GIS熱力圖系統(tǒng)，用數(shù)據(jù)幫你分析哪里開店合適，確實(shí)能把選址失敗的概率降到5%以下。
數(shù)字化運(yùn)營也比較有用，馮校長的會員中臺系統(tǒng)，用了之后復(fù)購率能提25%，做精準(zhǔn)營銷的成本能降30%。
供應(yīng)鏈也不能忽略，正新雞排區(qū)域倉庫覆蓋率能到90%，配送基本24小時(shí)內(nèi)就能到，這對保證食材成本穩(wěn)定比較關(guān)鍵。
總結(jié)來說還是數(shù)字化工具和供應(yīng)鏈整合這兩部分比較重要，這直接決定了你能不能把門店標(biāo)準(zhǔn)化做好，以及后續(xù)擴(kuò)張的速度和效率。
品牌數(shù)讀：結(jié)合過往的實(shí)踐，你在選址方面總結(jié)了哪些重要心得？
鄧昊：我們選址基本是“三步法”?？戳髁抠|(zhì)量，不光看數(shù)量。首先要結(jié)合品牌定位看人群是不是我們的目標(biāo)客戶。比如開保拉納啤酒館，就會側(cè)重找商務(wù)區(qū)的白領(lǐng)，那就要求選的位置每天人流量起碼得有1.5萬才行。
算租金占比，不能太高。房租成本得控制住，我們要求是控制在每個(gè)月流水15%以內(nèi)，如果是開在社區(qū)里，得控制在10%以下。
還得關(guān)注競品密度。周邊（比如3公里內(nèi)）同類型的店最好不要超過3家，我們做雅臻特產(chǎn)，就是利用了區(qū)域特產(chǎn)稀缺性的優(yōu)勢。
比如，我們曾經(jīng)看中過一個(gè)商圈的黃金鋪位，但一算租金占到了預(yù)估流水的22%，太高了就放棄了。后來選了旁邊一個(gè)位置稍微次一點(diǎn)但租金占比只有12%的鋪?zhàn)樱ㄟ^加強(qiáng)線上引流，做到了差不多的營收，一年下來光租金就省了60萬。
3
品牌與代理商要相互賦能
品牌數(shù)讀：在做代理的這些年里你有什么比較深的感觸？在如今的環(huán)境下，如果考慮加盟投資新品牌，會從哪些維度評判？
鄧昊：最大的感觸就是品牌和代理商真的是一種共生關(guān)系，得相互支持才行。比如說我們做得鋪跨境電商，我們把市場一線的情況反饋給品牌方，他們根據(jù)這個(gè)優(yōu)化選品邏輯，結(jié)果庫存商品的動銷率提升了40%，這就是一個(gè)很好的例子。
未來選新品牌的標(biāo)準(zhǔn)大概也是分三點(diǎn)：品類互補(bǔ)。比如我們現(xiàn)在餐飲做得比較多，可能會優(yōu)先考慮布局一些健康輕食類的品牌，來填補(bǔ)現(xiàn)有產(chǎn)品線的空白。
模式創(chuàng)新。會更關(guān)注那些“即時(shí)零售”和“體驗(yàn)業(yè)態(tài)”結(jié)合得比較好的品牌，比如那種無人便利店旁邊帶個(gè)咖啡工坊的模式。
資源協(xié)同?？纯葱缕放颇懿荒芎臀覀儸F(xiàn)有的資源，特別是供應(yīng)鏈方面產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，這樣能降低邊際成本。
品牌數(shù)讀：投資代理的這一行感覺水很深，對于那些想要入行的新手，你有什么好的建議？
鄧昊：剛開始做，第一家店的投資額最好控制在50萬以內(nèi)，別一下子攤子鋪太大。優(yōu)先選那些單店模型已經(jīng)被市場驗(yàn)證過的品牌。
開店不是憑感覺，每天的客流量、坪效、復(fù)購率這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)一定要盯著，最好每天都復(fù)盤分析。我們做“正新雞排”時(shí)，通過看周報(bào)就能發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品賣得不好，及時(shí)調(diào)整優(yōu)化。
要有長期眼光，做加盟別總想著“賺快錢”，要關(guān)注品牌的生命周期有多長。有些品類可能火得快，但涼得也快，這種項(xiàng)目就要小心，別在熱度最高點(diǎn)沖進(jìn)去。
簡單總結(jié)一下就是，一個(gè)好品牌（占40%）+一個(gè)好位置（占30%）+自己的本地化運(yùn)營（占30%）=可持續(xù)的盈利。
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