進入2025年，AI、大模型的技術(shù)落地，幾乎成為了各行各業(yè)共同關(guān)注的轉(zhuǎn)型方向。
IDC研究顯示，深度擁抱AI的企業(yè)已實現(xiàn)平均13個月的價值回報周期，超過50%的組織正加速定制化AI應用開發(fā)，將短期收益轉(zhuǎn)化為長期競爭優(yōu)勢。普華永道預測，到2030年，AI將成為全球經(jīng)濟的規(guī)則改變者，貢獻高達 15.7 萬億美元的增長，為中國經(jīng)濟帶來約26.1%的 GDP增量。
而在這場覆蓋全球各行業(yè)的技術(shù)變革中，提供底層AI技術(shù)解決方案的云廠商和to B服務(wù)商，成為了企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要抓手。在中國市場，微軟和神州數(shù)碼則是其中的代表。
微軟于1992年進入中國，起初主要以售賣傳統(tǒng)軟件為主，例如Windows 、Office等等，神州數(shù)碼是其最早期的合作伙伴之一。經(jīng)歷了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)時代之后，雙方的又沿著AI領(lǐng)域繼續(xù)展開合作。目前，神州數(shù)碼是國內(nèi)為數(shù)不多幾家實現(xiàn)微軟全棧產(chǎn)品服務(wù)能力覆蓋的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)商，包括云全線產(chǎn)品、微軟Azure的底層技術(shù)架構(gòu)以及衍生的應用。
微軟創(chuàng)想未來峰會期間，在與神州數(shù)碼副總裁朱珠和微軟大中華區(qū)副總裁、生態(tài)伙伴事業(yè)部總經(jīng)理慶雪輝獨家對話中，作者了解到目前中國客戶對AI的需求，尤其是對微軟AOAI的消耗量，在微軟全球業(yè)務(wù)中排名前列。微軟財報數(shù)據(jù)則顯示，2024年第四季度，微軟Azure及相關(guān)云服務(wù)收入同比增長29%，毛利率提升至了70%以上。
AI的變革，從微軟內(nèi)部走到外部
“在云和生成式AI出現(xiàn)之前，微軟是一家常規(guī)的軟件公司，產(chǎn)品推出基本以年為單位。在大語言模型出現(xiàn)之后，微軟的產(chǎn)品迭代明顯加快，微軟全球第一時間就選擇投入資源，以前所未有的速度將生成式AI嵌入到每個產(chǎn)品線。”
慶雪輝對作者表示，2023年的上半年，微軟的員工就在全面地使用疊加了大模型能力的自家應用。2023年初，整個Azure底層就已經(jīng)全面接入AI大模型?！拔④洿_實是第一家將大語言模型面向to B去進行全面商業(yè)化的公司。而且作為一個全球最大的to B軟件與服務(wù)公司，微軟本身也在快速利用他自身內(nèi)部的經(jīng)驗、場景案例，并把它們推向客戶。”
內(nèi)部驗證成功之后，通過神州數(shù)碼等合作伙伴，微軟的技術(shù)和案例經(jīng)驗被快速復制到給外部的客戶。
“神州數(shù)碼有約3萬家合作伙伴，并形成了算力、模型以及應用的完整生態(tài)?！鄙裰輸?shù)碼副總裁朱珠對作者表示，神州數(shù)碼自研的AI原生賦能平臺神州問學，底層接入了包括OpenAI等在內(nèi)的60多個提供企業(yè)級服務(wù)能力的大模型，并與微軟聯(lián)合打造AI+辦公室等落地場景應用。
“to B的業(yè)務(wù)是不能失敗的。如果口碑受損，客戶就不敢使用你的產(chǎn)品，而且可能會立刻傳播出去，其他客戶也不會使用?！睉c雪輝表示，所以在整個合作推進的過程中，你會發(fā)現(xiàn)AI時代的to B業(yè)務(wù)，不再是售賣單純的通用型產(chǎn)品。合同的簽訂，意味著服務(wù)的剛剛開始。
據(jù)慶雪輝介紹，目前微軟除了銷售團隊，還有包括技術(shù)專家團隊、合作伙伴團隊和客戶成功團隊等一個全面服務(wù)體系的支持。這個體系會幫助企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，完成業(yè)務(wù)遷移從以前傳統(tǒng)的孤島式模式變成打通的云模式，這樣AI才能真正運轉(zhuǎn)起來。
“Partner first是構(gòu)成微軟服務(wù)DNA的一個核心原則。微軟作為一個平臺公司提供技術(shù)和能力，更大程度需要像神州數(shù)碼這樣的合作伙伴基于微軟的產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)相應的行業(yè)解決方案，并在前端與客戶簽訂合同、提供服務(wù)，這是微軟的商業(yè)模式?！睉c雪輝稱，微軟不會像一些國內(nèi)廠商一樣搶奪合作伙伴的生意，而是會確保神州數(shù)碼等合作伙伴和微軟各自聚焦在自己的業(yè)務(wù)上。
To業(yè)務(wù)，信任與生態(tài)
如前所述，在整個to B的AI解決方案合作中，微軟所堅持的就是平臺化角色。至于如何扮演好這一角色，微軟認為信任和生態(tài)是其中的關(guān)鍵。
“一方面是角色定位非常明確，另一方面是可預期，微軟不會隨意變化生態(tài)策略。沒有穩(wěn)定的預期，生意肯定無法做。”
慶雪輝表示，比如微軟注重用戶對新技術(shù)的接受度，包括很多用戶購買智能 Microsoft 365 Copilot副駕駛?后不知道如何使用，微軟會出錢提供培訓資源，通過合作伙伴為最終用戶做培訓。微軟的產(chǎn)品比如Azure AI都是按照訂閱的方式提供服務(wù)的，你開始使用它才能提高消耗量，微軟人員才能有相關(guān)收入，否則只簽訂合同是沒有任何收入的。
慶雪輝還強調(diào)，to B實際上是一個持久的信任過程。
在智能 Microsoft Copilot副駕駛?發(fā)布后，微軟就在第一時間表示：第一微軟的AI不會查看你的數(shù)據(jù)，第二不會用你的數(shù)據(jù)做內(nèi)部訓練，第三如果用戶利用微軟企業(yè)級AI創(chuàng)作的內(nèi)容，導致第三方起訴侵犯其知識產(chǎn)權(quán)，微軟可以出錢幫助用戶應訴。因此，微軟的保障是成體系地保障服務(wù)，讓用戶能夠安心使用這些產(chǎn)品。
而在企業(yè)出海中，微軟的全球生態(tài)和服務(wù)體系則是這家公司的優(yōu)勢所在。比如，在出海業(yè)務(wù)的落地層面，微軟則依靠神州數(shù)碼這樣的合作伙伴開展業(yè)務(wù)。
“以前Windows和Office是標準化產(chǎn)品，技術(shù)能力并非是最依賴的，關(guān)系型銷售是最多的?，F(xiàn)在，AI場景是定制化的，我們需要了解客戶的場景和系統(tǒng)，技術(shù)型銷售變得愈發(fā)重要?！?/p>
神州數(shù)碼副總裁朱珠表示，目前GPU是典型場景，出海客戶需要使用微軟的海外算力。許多出海企業(yè)業(yè)務(wù)遍布全球，神州數(shù)碼會根據(jù)客戶的最終用戶地區(qū)進行調(diào)整?！爱斨袊髽I(yè)在海外市場推進AI產(chǎn)業(yè)化落地時，其選擇的云服務(wù)與AI合作伙伴伙伴已突破傳統(tǒng)供應商角色邊界，本質(zhì)上是在構(gòu)建涵蓋技術(shù)賦能、合規(guī)穿透、生態(tài)嫁接的數(shù)字化轉(zhuǎn)型價值共同體。”
因此，如何實現(xiàn)整個架構(gòu)全球化部署成為了出海企業(yè)的需求重點。為此，一方面神州數(shù)碼通過資本收購的方式來增加在海外的根基，另一方面則依賴中國區(qū)提供遠程多地聯(lián)動服務(wù)。
“中國企業(yè)出海在任何地方落地業(yè)務(wù)時，選擇的云和AI合作伙伴并非單純的供應商，而是希望借助這個平臺完成更多事情?！?/p>
慶雪輝表示，中國客戶出海的目的是扎根海外市場，并融入當?shù)厣鷳B(tài)。而微軟的本地生態(tài)是多維度的，除了安全與合規(guī)性，微軟50年來積累的上百萬企業(yè)級用戶，全球各地都有，這些客戶本身就是出海企業(yè)的交叉客戶。
同時，微軟平臺上有一個龐大的合作伙伴體系，這個體系內(nèi)部能夠幫助中國企業(yè)客戶出海，獲得許多新機會，包括商機和投資等。國很多的ISV廠商出海希望借助微軟的平臺鏈接更多客戶，微軟有一個專門面向to B的云應用市場。 微軟全球各地的用戶可以直接在微軟云市場上采購產(chǎn)品，國內(nèi)上架的ISV伙伴也能從這個云市場獲得更好的收入。
更重要的是，微軟內(nèi)部設(shè)計了一個協(xié)作流程，確保產(chǎn)品在海外當?shù)厥圪u后，當?shù)劁N售人員會給予相應激勵，中國合作伙伴和團隊發(fā)布產(chǎn)品后也有持續(xù)收益。
“這個設(shè)計非常關(guān)鍵，否則云市場就會變成一個僅具備展示功能的櫥窗，海外銷售團隊沒有推廣的動力，國內(nèi)企業(yè)的海外業(yè)務(wù)拓展也無法快速展開?！睉c雪輝稱，如果單純看算力等技術(shù)參數(shù)，云廠商之間目前相差無幾。而微軟在持續(xù)投資自己的生態(tài)體系，從技術(shù)賦能、商機共享到聯(lián)合推廣與共同服務(wù)客戶，許多人認為這會給微軟帶來額外成本，但這些恰恰是微軟能夠長久發(fā)展的根基與護城河。（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者 | 饒翔宇 編輯 | 鐘毅）
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