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文｜非非葉

青島四月，海風裹挾著野心。在青島融星林肯中心的開業(yè)儀式上，林肯中國總裁賈鳴鏑博士的發(fā)言“這不僅僅是一個店的開業(yè)，更代表著整個林肯品牌在中國布局的一個拐點”，透露出這家百年豪華品牌在中國市場布局的決心：“星火燎原”輕量化戰(zhàn)略，正試圖在收縮與擴張的夾縫中，燒出一條新路。

當“美式豪華”砍掉60%硬件成本

將傳統(tǒng)4S店面積壓縮近一半，硬件投入砍掉60%，這家投資400萬、面積800平方米的輕量化用戶中心，是林肯“星火燎原”計劃的首個落地樣本，也是這家百年豪華品牌在中國市場的一場關(guān)鍵試驗。

過去兩年，中國豪車市場經(jīng)歷了一場殘酷的洗牌：經(jīng)銷商退網(wǎng)、集團暴雷、單店銷量承壓。面對從142家網(wǎng)點驟降至93家的窘境，半年前開始，林肯便在研究精簡網(wǎng)絡(luò)的同時，如何保持甚至擴大用戶觸點。

第一，不是簡單地增加輕量化，而是如何優(yōu)化現(xiàn)有設(shè)施。第二，輕量化的網(wǎng)店還不能讓原有的豪華服務(wù)體驗打折扣。

賈鳴鏑并不避諱輕量化是“止血手術(shù)”：“單純關(guān)店會讓用戶懷疑品牌要撤離。”他以青島為例——原廣匯經(jīng)銷店關(guān)閉后，投資人就說要投資再建店，提升用戶的消費信心。“我們堅定了輕量化的策略，再確定改造標準。雖然面積小了，但體驗標準不變甚至有提升。用戶沒有覺得簡陋、不豪華，可是整個成本比原來的同樣面積降低了60%，只有原來40%的投入，我們建了一個體驗感差不多的店?！辟Z鳴鏑說。

差不多的體驗感便是林肯之道PRO升級的精髓之處了。在輕量化店里，用戶接待流程和標準，與以往完全一致。林肯還用“儀式感服務(wù)”對沖物理空間的降級。比如衣物護理機，超聲波眼鏡清洗器、擦鞋機等需通過林肯標準采購，香氛氣味由用戶評選而出，茶飲服務(wù)甚至細化到水溫控制。此外，售后區(qū)域也未“縮水”，預(yù)檢接待，用戶休息區(qū)都是獨立的，機修工位也必須有專用工位。

“Light版”團隊：效率與溫度如何兼得？

賈鳴鏑在采訪中明確回應(yīng)：“豪華的定義一直在變，但內(nèi)核不會變。真正的豪華品牌可以引領(lǐng)趨勢，而不是被物理空間定義?！?/p>

輕量化最極致的版本，是投資150萬、團隊僅10人的“Light版”展廳，目標月銷20臺。面對“精簡團隊是否犧牲服務(wù)溫度”的質(zhì)疑，賈鳴鏑坦言：“輕量化不是減人，而是重構(gòu)人效?！?/p>

他進一步指出，林肯的輕量化不是“做減法”，而是“做轉(zhuǎn)移”——將省下的硬件成本投入服務(wù)標準化和人員培訓(xùn)。

第一，落地對一線員工的賦能工作。例如“Light版”展廳10人團隊中，主要人員都是首席顧問，除了一兩個特邀專家和一兩個全新的體驗官，其余6人基本都是首席，且需通過每月更新的《執(zhí)行手冊》考核。每月更新的《執(zhí)行手冊》以此來規(guī)范一線經(jīng)銷商，其中細化到直播話術(shù)、小紅書文案，甚至香氛氣味的選擇標準。

第二，調(diào)整一線運營體系。一線運營組新建大區(qū)制，銷售、市場、售后組成“三劍客”小組，直接對區(qū)域8-10家經(jīng)銷商負責，總部資源直輸一線。

第三，由林肯中國直接對店內(nèi)的首席、邀約專員、展廳經(jīng)理、總經(jīng)理等一線員工進行激勵，幫助投資人留住優(yōu)秀的一線人員，確保他們留在林肯體系中。

此外，從4月1日開始，林肯大幅提升對全網(wǎng)的返利速度。從原來的返利到賬時間不統(tǒng)一，到現(xiàn)在確保所有返利都能快速發(fā)放，20天內(nèi)到賬，幫助經(jīng)銷商緩解資金壓力，快速進入良性運轉(zhuǎn)。