“像螞蝗一樣，一定要在大腿上咬出血來?！?/p>
文 | 華商韜略 耿康祁
談起成功秘訣，疫苗之王、重慶首富蔣仁生似乎有一股不顧體面的狠勁：“像螞蝗一樣，一定要在大腿上咬出血來?！?/p>
但隨著市場(chǎng)下行，人稱“老蔣”的首富，不僅靠一支疫苗半年暴增千億元身家的奇跡不再，甚至要被迫丟掉“大腿”、大吐血了。
【最壞時(shí)刻】
“記得3年前搶九價(jià)，動(dòng)用了好多朋友也沒搶到。沒想到這個(gè)月隨意一點(diǎn)，就預(yù)約上了。”在小紅書社區(qū)關(guān)于九價(jià)疫苗的討論中，類似帖子越來越多。
長(zhǎng)期以來，宮頸癌已成為全球女性發(fā)病率第四的常見惡性腫瘤。幸運(yùn)的是，它也是目前唯一病因明確、可預(yù)防的癌癥，而最直接、有效的預(yù)防即接種HPV疫苗。
不過，HPV病毒多達(dá)100多種分型，HPV疫苗也因此分為二價(jià)、四價(jià)和九價(jià)等不同防護(hù)等級(jí)。2022年之前，HPV疫苗都是供不應(yīng)求的“網(wǎng)紅疫苗”，往往打一針要等一年。
但如今，不僅曾經(jīng)“一針難求”的四價(jià)、九價(jià)，隨時(shí)可打；甚至普遍超過300元/支的二價(jià)，也降到了20多元/支的“奶茶價(jià)”。
市場(chǎng)巨變背后的主角之一，正是行業(yè)公認(rèn)的“疫苗之王”——智飛生物。
2017年，全球醫(yī)藥巨頭美國(guó)默沙東研發(fā)的四價(jià)已面世11年、九價(jià)已上市3年。但其當(dāng)年HPV疫苗依然不足22億美元的全球銷售額，只占全球總收入的二十分之一左右。
這一年，默沙東決定帶著HPV疫苗進(jìn)軍中國(guó)，并選擇了智飛生物作為獨(dú)家代理。那時(shí)，國(guó)內(nèi)很多人還不知道HPV疫苗是什么，業(yè)內(nèi)也大多認(rèn)為“整個(gè)市場(chǎng)還需要開發(fā)”。
不過，智飛生物很快證明了默沙東的“絕佳選擇”，雙方攜手合作后，智飛很快在中國(guó)掀起HPV疫苗的市場(chǎng)熱潮。
2018年11月5日，智飛生物發(fā)布公告，將對(duì)默沙東HPV疫苗至2021年6月的綜合基礎(chǔ)采購(gòu)額調(diào)整為180億元。僅僅一年前，這一數(shù)字還是46.31億元，轉(zhuǎn)眼就翻了四倍。
在智飛生物的強(qiáng)勁帶動(dòng)下，默沙東HPV疫苗銷量一飛沖天，2021年至2023年在中國(guó)的批簽發(fā)量四價(jià)5055.18萬支、九價(jià)99011.25萬支，成為占其全球銷售額15%的王牌產(chǎn)品之一。
但真正的大贏家，還是智飛生物。
數(shù)據(jù)顯示，2016年智飛生物營(yíng)收僅4.46億元、盈利3252.03萬元；而到2021年，智飛生物營(yíng)收突破300億元，凈利潤(rùn)為102.09億元，增幅高達(dá)三百倍之多。
智飛生物市值也于2021年4月超3600億元，秒殺任何同行。
智飛生物創(chuàng)始人蔣仁生身家更是水漲船高，不僅在《2021胡潤(rùn)百富榜》上以1400億元財(cái)富登頂重慶首富，更以半年暴增千億身價(jià)的恐怖速度，一度成為全球最賺錢富豪。
但短短3年后，智飛生物卻交出了一份7年首虧的慘淡財(cái)報(bào)。10月25日，智飛生物2024年三季報(bào)顯示，前三季度營(yíng)收約227.86億元，同比下降41.98%；歸母凈利潤(rùn)約21.51億元，同比下降67.07%，且第三季度歸母凈利潤(rùn)首次虧損約8369.64萬元。
對(duì)應(yīng)的，智飛生物如今不到700億元的市值，距離巔峰已跌去近3000億，蔣仁生身家也大幅縮水近1000億元。
背后，自然是因?yàn)椤癏PV疫苗賣不動(dòng)了”。
智飛生物2024半年報(bào)顯示，上半年四價(jià)HPV疫苗批簽發(fā)量46.6萬支，同比下滑92.56%；九價(jià)HPV疫苗1827.2萬支，雖然同比增長(zhǎng)24.48%，卻遠(yuǎn)不及2023年136.16%的增速。
更慘的是，國(guó)內(nèi)同行早就盯上了這塊大蛋糕，并一直在發(fā)起猛攻。
2020年5月，中國(guó)首富鐘睒睒掌控的萬泰生物，自研二價(jià)HPV疫苗上市；2022年3月，沃森生物二價(jià)HPV疫苗獲批上市。此后，雙方多次于國(guó)內(nèi)招標(biāo)價(jià)中“貼身肉搏”。
由于二價(jià)與四價(jià)HPV疫苗，在受眾上有較大重合。國(guó)產(chǎn)二價(jià)掀起的價(jià)格戰(zhàn)，讓智飛四價(jià)HPV疫苗銷量，深受打擊。
在其獨(dú)占的九價(jià)疫苗市場(chǎng)上，各大玩家也虎視眈眈。萬泰生物、沃森生物外，康樂衛(wèi)士、博唯生物等九價(jià)HPV疫苗，都進(jìn)入了Ⅲ期臨床試驗(yàn)，上市日期近在眼前。
甚至萬泰生物11月19日公告，九價(jià)HPV疫苗將開展針對(duì)男性人群適應(yīng)癥的臨床試驗(yàn)，節(jié)奏比早有意向布局男性市場(chǎng)的默沙東還要快。
HPV行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的諸多信號(hào)，對(duì)抱緊默沙東“大腿”的智飛生物而言，自然不是好消息。而智飛的其他主力產(chǎn)品，也都面臨類似尷尬。
根據(jù)吉林、江蘇等省份的公共資源交易中心最新數(shù)據(jù)，智飛生物23價(jià)肺炎球菌多糖疫苗已由原來的298元/支調(diào)降至209元/支，降幅達(dá)29.87%，而另一款“滅活甲肝疫苗”的批簽發(fā)量，今年上半年也同比下滑了45.14%。
深受價(jià)格戰(zhàn)和疫苗下行周期困擾的智飛生物，也因此面臨著成立以來最壞時(shí)刻。
【渠道為王】
1953年出生于廣西灌陽(yáng)縣的蔣仁生，畢業(yè)后被分配回灌陽(yáng)縣衛(wèi)生防疫站做疫苗接種。
鄉(xiāng)下交通不便，他就走進(jìn)大山的家家戶戶，對(duì)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)生如數(shù)家珍?？恐N近市場(chǎng)一線的專業(yè)能力，干了十多年的蔣仁生被破格提拔為南寧衛(wèi)生防疫站計(jì)劃免疫科科長(zhǎng)。
蔣仁生曾回憶道，“這讓我對(duì)疫苗工作十分熟悉，沒有那段時(shí)間，可能也沒有我的今天?！?/strong>
46歲那年，在體制內(nèi)按部就班干到這一步，大部分人都開始規(guī)劃退休后的生活了。蔣仁生卻突然選擇辭職創(chuàng)業(yè)，同事們無不嘖嘖稱奇，“老蔣吃了豹子膽?！?/strong>
2002年，他和合伙人一起收購(gòu)了有疫苗經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)許可證的重慶金鑫生物，改名“智飛生物”。
在防疫站工作時(shí)，蔣仁生就了解到國(guó)內(nèi)一直打A群腦膜炎疫苗。但當(dāng)時(shí)，一些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了一些C群腦膜炎案例。他大膽預(yù)言，“未來三到五年肯定會(huì)出現(xiàn)C群爆發(fā)。”
2002年，蔣仁生果斷花大價(jià)錢，簽訂了蘭州生物研究所A+C群腦膜炎疫苗的獨(dú)家代理協(xié)議。
蔣仁生賭對(duì)了。
2005年初，安徽、江蘇等地爆發(fā)大規(guī)模C群腦膜炎疫情，全國(guó)陷入恐慌。而過去兩三年，他一直到全國(guó)各地防疫站給計(jì)劃免疫負(fù)責(zé)人講課，結(jié)尾總不忘強(qiáng)調(diào)：“摸著良心，5元一支的A群疫苗，20元一支的A＋C疫苗，你選哪一個(gè)？”
這種深入渠道終端的宣講，讓智飛的產(chǎn)品獨(dú)特性，早已深入人心。那一年，手握獨(dú)家A+C群腦膜炎疫苗的智飛生物，賣出了2000萬支疫苗，一戰(zhàn)成名。
此后，憑借甲肝疫苗、Hib疫苗等多個(gè)產(chǎn)品獨(dú)家代理權(quán)，智飛生物不僅大賺特賺，且于2010年9月28日成功在深交所上市，成為疫苗行業(yè)第一家、重慶第二家創(chuàng)業(yè)板企業(yè)。
此時(shí)，智飛引以為傲的不只是獨(dú)家代理權(quán)益，更是其布局多年的“渠道為王”戰(zhàn)略。
智飛招股書中表示，其建成了國(guó)內(nèi)同行業(yè)規(guī)模最大、覆蓋最健全的疫苗營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。
截止2010年，智飛營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)30個(gè)省市自治區(qū)，300多個(gè)地市，2300多個(gè)縣區(qū)和12000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)等基層接種點(diǎn)。平均每330萬人口，配備1名專業(yè)營(yíng)銷人員維護(hù)管理。
一旦智飛代理疫苗產(chǎn)品投入市場(chǎng)，366名反應(yīng)速度快、執(zhí)行力強(qiáng)的專業(yè)營(yíng)銷人員，便能迅速讓產(chǎn)品在全國(guó)各級(jí)疾控中心及接種網(wǎng)點(diǎn)鋪開。
這一商業(yè)模式，保證了智飛主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額達(dá)到50%左右，且具備定價(jià)話語權(quán)。
因此，成為“創(chuàng)業(yè)板生物醫(yī)藥首富”的蔣仁生，“野心”依然很大。他大膽提出了一個(gè)“千百十”愿景，即朝著1000億市值、100億營(yíng)收、10億凈利潤(rùn)進(jìn)發(fā)。
為此，智飛于2011年找到美國(guó)默沙東簽署了23價(jià)肺炎球菌多糖疫苗等產(chǎn)品獨(dú)家代理協(xié)議，并盯上了其旗下全球首個(gè)癌癥疫苗——正在中國(guó)做臨床試驗(yàn)的HPV疫苗。
2016年3月，山東警方破獲一起重大非法疫苗案，導(dǎo)致國(guó)家出臺(tái)新政策，取消了二類國(guó)產(chǎn)疫苗代理商地位。受此影響，智飛當(dāng)年利潤(rùn)暴跌到不足3300萬元，處于生死邊緣。
幸運(yùn)的是，國(guó)外疫苗廠商還是必須通過國(guó)內(nèi)代理商銷售。只要默沙東HPV疫苗迅速在國(guó)內(nèi)上市，并授權(quán)智飛代理，智飛立馬可以逆轉(zhuǎn)局勢(shì)。
時(shí)運(yùn)再次眷顧了蔣仁生。
2017年5月，默沙東四價(jià)疫苗終于獲批在國(guó)內(nèi)上市；2018年，其九價(jià)從4月20日提交上市申請(qǐng)到4月28日獲批，只用了8天，史無前例。
而智飛拿下獨(dú)家代理的速度，幾乎同步。這主要得益于它的渠道實(shí)力，早已打造得爐火純青。
早期，因?yàn)楹芏嗬习傩詹恢来蚴裁匆呙?，以及在哪里、什么時(shí)間打，且基層接種都要挨家挨戶上門，導(dǎo)致雙方信息交流不通暢，進(jìn)而使得疫苗接種效率和質(zhì)量低下。
蔣仁生曾在工作中，發(fā)現(xiàn)利用農(nóng)村趕集時(shí)間接種的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，工作效率奇高。于是，智飛采取了定點(diǎn)接種的方法，即知情、自愿、自費(fèi)在衛(wèi)生院門診規(guī)范化接種。
蔣仁生得意地說，“這里面是很有學(xué)問的，全國(guó)所有防疫站都知道這個(gè)方法是智飛提出的。任何好的產(chǎn)品都需要銷售渠道，疫苗產(chǎn)品對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的依賴更強(qiáng)。”
截止2017年底，智飛銷售人員已達(dá)到1089名，貫通全國(guó)30個(gè)省、300多個(gè)地市、2600多個(gè)縣區(qū)各級(jí)疫控中心，深入26000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)等基層預(yù)防接種門診。
且借助“定點(diǎn)接種”奇招，公司2008年以來簽發(fā)的疫苗7174萬支，批簽發(fā)通過率高達(dá)100%。
如此強(qiáng)悍、穩(wěn)定的營(yíng)銷推廣能力，讓蔣仁生堅(jiān)信，“我們通過十年時(shí)間建立的渠道，短時(shí)間別人是無法復(fù)制的。”
拿下默沙東時(shí)，蔣仁生含蓄地表示合作是水到渠成，就像談戀愛，門不當(dāng)戶不對(duì)很難談。默沙東卻很直白，“牽手智飛生物，我們看中的就是他們強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)?！?/p>
智飛證明了默沙東的毒辣眼光，其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及渠道能力，保持著同行難以企及的高速擴(kuò)張。
截至2023年末，智飛營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)31個(gè)省、超3萬個(gè)基層衛(wèi)生服務(wù)點(diǎn)。2017年到2023年，智飛銷售費(fèi)用更由3.14億元大幅飆升至27.73億元，6年內(nèi)增幅接近10倍。截至2024年6月末，智飛生物銷售人員增至4749人，較去年同期增長(zhǎng)39.51%。
正是靠著這一難以復(fù)制的渠道力，手握默沙東HPV疫苗王牌的智飛，短短幾年就創(chuàng)造了整個(gè)行業(yè)難以復(fù)制的增長(zhǎng)傳奇。
【路在何方】
代理終究是將半條命甚至整條命都交付于他人，一心想要成就大業(yè)的蔣仁生自然知道其中的利害關(guān)系，也早就在努力擺脫代理的宿命。
2003年10月，蔣仁生就打破了創(chuàng)業(yè)初立下的“只走代理不走研發(fā)”的經(jīng)營(yíng)規(guī)矩，通過股份收購(gòu)拿下北京綠竹生物制藥，作為智飛研發(fā)基地。
核心合伙人劉俊輝，建議“砸錢打造一批研發(fā)團(tuán)隊(duì)”。可蔣仁生認(rèn)為，那樣成本太高，進(jìn)展太慢，合伙人轉(zhuǎn)身退出。
2010年，他們?cè)俅卧趧?chuàng)業(yè)板相遇，劉俊輝已是智飛勁敵——沃森生物的聯(lián)合創(chuàng)始人之一。后者靠研發(fā)AC群疫苗、二價(jià)HPV疫苗等產(chǎn)品，出口20多個(gè)國(guó)家，越走越快。
縱觀智飛生物歷史，除自主新冠疫苗帶動(dòng)業(yè)績(jī)外，綠竹生物自研產(chǎn)品一直乏善可陳，主攻創(chuàng)新藥的子公司智翔金泰，更是五年半累計(jì)虧損約23.71億元，似乎缺少“研發(fā)基因”。
如今，迫切尋找新業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)的智飛生物，再次走上依靠外延合作的道路。
2023年10月8日，智飛與英國(guó)葛蘭素史克達(dá)成協(xié)議，成為全球銷量第三的“重組帶狀皰疹疫苗”2024年到2026年的中國(guó)獨(dú)家銷售商，采購(gòu)金額高達(dá)206.4億元。
帶狀皰疹疫苗與流感疫苗、肺炎疫苗一起，被稱為老年人疫苗“三寶”。據(jù)弗若斯特沙利文資料，中國(guó)帶狀皰疹疫苗市場(chǎng)預(yù)計(jì)2025年增加至108億元，2030年將達(dá)到281億元。
顯然，智飛決心抱緊全球第一大疫苗公司葛蘭素史克的“大腿”，全力沖擊老年市場(chǎng)。
2023年11月23日，智飛又高調(diào)收購(gòu)宸安生物——一家聚焦糖尿病、肥胖等代謝類疾病領(lǐng)域的生物制藥企業(yè)，積極跨界布局司美格魯肽減肥神藥市場(chǎng)，試圖尋找第二增長(zhǎng)曲線。
對(duì)于疫苗事業(yè)，蔣仁生嘴里總是離不開兩個(gè)關(guān)鍵詞：遠(yuǎn)見、專注。
他曾謙虛地說，“談不上成功秘訣，做任何事只要專一、專注、專業(yè)地做，就能夠做起來。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?，就像螞蝗一樣，一定要在大腿上咬出血來?！?/p>
做疫苗行業(yè)要有遠(yuǎn)見，至少是幾十年的磨煉，“做企業(yè)其實(shí)是個(gè)苦差事，是個(gè)漫長(zhǎng)的過程。想對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)非常了解，沒有10年不行；想將企業(yè)、行業(yè)徹底掌握、運(yùn)用自如，可能要20年時(shí)間；想要做到極致，甚至全球第一，可能要30年甚至更長(zhǎng)時(shí)間?！?/p>
因此，蔣仁生時(shí)常奉勸那些初創(chuàng)業(yè)者，“想創(chuàng)業(yè)，就別怕吃苦，別怕失敗。”
蔣仁生是出了名的工作狂，每天天不亮就起床工作；在食堂吃飯，只要有辣椒下飯，吃什么菜都無所謂。他出差幾乎不坐頭等艙，常說“我沒有什么奢求，工作就是最大的幸福?！?/p>
“干疫苗這一行，要憑良心，容不得半點(diǎn)馬虎和怠慢?！笔Y仁生回憶，智飛生物一次收到了一批臨期疫苗，他堅(jiān)持不發(fā)往防疫站，而是自行銷毀。
獨(dú)占A+C群腦膜炎疫苗的2005年，蔣仁生也堅(jiān)持不提價(jià)，“如果一支漲價(jià)10元，就能多賺2億。人的一輩子能有幾次多賺2億的機(jī)會(huì)？但這是‘國(guó)難財(cái)’，不能發(fā)?！?/p>
十年前，記者問他“你考慮過接班人問題嗎？”近60歲的蔣仁生擺擺手，“目前還為時(shí)尚早，要等10年之后，才會(huì)考慮。”
雖然身家已經(jīng)跌去近千億，但在2024福布斯內(nèi)地富豪榜上，蔣仁生依然穩(wěn)居重慶首富。
今年9月20日，智飛公告兒子蔣凌峰接任總裁，意味著企業(yè)正式進(jìn)入“二代交接班”階段。
但對(duì)于疫苗事業(yè)，年齡已大的蔣仁生始終充滿激情，“疫苗行業(yè)充滿想象和巨大機(jī)會(huì)。任何一次突發(fā)事件，任何一個(gè)新產(chǎn)品突破，都會(huì)讓公司實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。為此，我們做好了準(zhǔn)備?！?/strong>
只是智飛未來之路，或許注定沒那么平坦。
【參考資料】
[1]《智飛生物：大單品造就疫苗“第一股”》證券之星
[2]《蔣仁生：用疫苗講述美麗人生》證券時(shí)報(bào)
[3]《智飛這一輪，重慶富豪蔣仁生還會(huì)那么好運(yùn)？》正經(jīng)社
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