在母嬰行業(yè)風(fēng)云變幻的發(fā)展態(tài)勢下，奶粉線下渠道正經(jīng)歷著一場前所未有的變革。曾經(jīng)作為母嬰店核心支柱的奶粉品類，如今在市場大環(huán)境的沖擊下，似乎正從一個極端走向另一個極端。
一方面，整個奶粉行業(yè)市場大盤震蕩下跌，減量廝殺愈演愈烈。AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2024年嬰配粉銷售額整體下降7.4%，雖下降幅度有所收窄，但在新生兒數(shù)量回升的背景下，作為剛需品類的奶粉發(fā)展依舊面臨巨大挑戰(zhàn)。另一方面，線下渠道陷入“至暗時刻”，竄貨、價盤不穩(wěn)等問題層出不窮，常規(guī)奶粉利潤微薄，不少品牌甚至賠本銷售。母嬰研究院數(shù)據(jù)顯示，2024年超七成門店奶粉利潤持續(xù)下滑，從單店小店到區(qū)域大連鎖均面臨嚴峻考驗。
然而，在這樣的行業(yè)困境中，母嬰前沿深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些線下渠道卻逆勢上揚，繪出了奶粉生意的上揚曲線。這些渠道代表在市場下行的環(huán)境中，找到了奶粉品類經(jīng)營的新解法，為整個行業(yè)提供了寶貴的借鑒經(jīng)驗。
君樂寶賦能下的奶粉毛利提升之路
山東菏澤的育龍寶貝便是受益于君樂寶賦能的典范。其運營總監(jiān)于振興指出，當(dāng)前門店在經(jīng)營奶粉品類時面臨三大痛點：銷售占比和毛利占比不匹配、進店率低、缺乏能真正解決用戶痛點的高品質(zhì)產(chǎn)品。
然而，隨著君樂寶旗幟幟萃奶粉成為門店主推產(chǎn)品，這些問題得到了有效解決。君樂寶品牌對門店奶粉毛利占比起到了強力拉動作用，旗下21家直營門店的奶粉業(yè)務(wù)毛利貢獻率從30%快速提升到40%。在活動爆破及人海戰(zhàn)術(shù)等廠家賦能下，門店既能開新客也有復(fù)購，在100個新客中，君樂寶幾個系列產(chǎn)品的復(fù)購率接近50%。
君樂寶幾個系列產(chǎn)品的復(fù)購率接近50%
閉環(huán)模式下的奶粉生意新思路
在僅有36萬人口的陜西商洛洛南縣，多樂愛嬰總經(jīng)理李曉東分享了其在奶粉生意上的經(jīng)營之道。面對線上渠道沖擊、線下同行競爭以及市場秩序混亂等難題，君樂寶旗幟幟萃以閉環(huán)的模式優(yōu)化奶粉品類經(jīng)營。在門店主推、員工重視、消費者認可的良性循環(huán)下，銷量自然增長。目前，多樂愛嬰每月奶粉銷量在百萬級，君樂寶占到超70%，復(fù)購率實現(xiàn)明顯提升。
這些渠道代表的成功經(jīng)驗表明，盡管當(dāng)前奶粉行業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)，但線下渠道的奶粉生意依然大有可為。在通貨奶粉利潤微薄、渠道利潤分攤不均以及竄貨亂價等問題亟待解決的當(dāng)下，這些先行者已經(jīng)找到了新的解題思路，為整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級提供了有力的借鑒。
君樂寶旗幟幟萃以閉環(huán)的模式優(yōu)化奶粉品類經(jīng)營
隨著消費者需求的不斷升級和市場環(huán)境的變化，奶粉線下渠道的未來發(fā)展方向正備受關(guān)注。一方面，渠道商需要更加注重產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)體驗，通過提供個性化、專業(yè)化的服務(wù)來吸引和留住消費者。另一方面，與品牌商建立更加緊密的合作關(guān)系，共同探索新的營銷模式和業(yè)務(wù)增長點，也將成為線下渠道的重要發(fā)展方向。例如，通過線上線下融合的方式，拓展銷售渠道和服務(wù)范圍；利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，精準(zhǔn)把握消費者需求，提升運營效率和營銷效果。
在母嬰行業(yè)不斷變革的背景下，奶粉線下渠道需要積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，勇于創(chuàng)新和嘗試，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的發(fā)展。
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